9月13日消息，中國(guó)聯(lián)通引入了BATJ等互聯(lián)網(wǎng)大佬入場(chǎng)，在跨業(yè)融合方面走在了運(yùn)營(yíng)商前列。通過(guò)線上渠道的快速推廣，和線上的大規(guī)模掃街地推，以騰訊王卡為代表的各種不限量套餐為其贏得了街頭巷尾的熱議，并收割了大量年輕用戶流量。經(jīng)過(guò)將近2年的快速發(fā)展，截至2018年6月末，中國(guó)聯(lián)通的用戶DOU已經(jīng)是全行業(yè)最高，而且高于全行業(yè)用戶DOU最低的中國(guó)移動(dòng)超過(guò)4.5GB?；蛘咭部梢哉f(shuō)，中國(guó)移動(dòng)用戶DOU（3139MB）+中國(guó)電信用戶DOU（4637MB）＜中國(guó)聯(lián)通用戶DOU（7782MB）。然而流量經(jīng)營(yíng)時(shí)代，高用戶DOU是不是等于高用戶ARPU呢？他們之間是什么關(guān)系呢？

一、用戶DOU行業(yè)最低而用戶ARPU卻行業(yè)最高，反之也有效

三大基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)商公布的2018年上半年財(cái)報(bào)顯示，中國(guó)移動(dòng)4G用戶DOU為3139MB，ARPU為64.4元，整體移動(dòng)用戶ARPU為58.1元；中國(guó)電信4G用戶DOU為4637MB，ARPU為58.3元，整體移動(dòng)用戶ARPU為52.4元；中國(guó)聯(lián)通4G用戶DOU為7782MB，ARPU為56.6元，整體移動(dòng)用戶ARPU為47.9元。概括上面這組數(shù)據(jù)，首先用戶DOU中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通分別占據(jù)兩個(gè)極端；其次用戶ARPU仍然是中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通分別占據(jù)兩個(gè)極端。中國(guó)電信呈現(xiàn)出來(lái)的依然是大家印象里的中規(guī)中矩，而且經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)也再次印證了大家長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)中國(guó)電信的這樣印象。

用戶DOU和ARPU，中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通分別占據(jù)兩個(gè)極端，相信這與其經(jīng)營(yíng)策略有關(guān)。中國(guó)移動(dòng)是三家運(yùn)營(yíng)商中唯一成功實(shí)現(xiàn)流量經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的。而且經(jīng)過(guò)今年上半年的發(fā)展，在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的情況下，中國(guó)移動(dòng)不但4G用戶ARPU降幅最小，而且整體移動(dòng)用戶ARPU還出現(xiàn)了提升。在上述因素影響下，中國(guó)移動(dòng)流量收入占通信服務(wù)收入提升幅度最大，而且比重進(jìn)一步提升到55%左右，遠(yuǎn)超行業(yè)平均值將近十個(gè)百分點(diǎn)。中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)電信的流量收入占通信服務(wù)收入比重都有增長(zhǎng)，但是距離流量經(jīng)營(yíng)成功轉(zhuǎn)型的目標(biāo)還相距甚遠(yuǎn)。另外，在通信行業(yè)整體的流量收入占通信服務(wù)收入比重已經(jīng)開(kāi)始下滑的大趨勢(shì)下，流量業(yè)務(wù)的價(jià)值開(kāi)始走低。所以，繼續(xù)無(wú)限制地拉升用戶DOU，對(duì)運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)或許并非明智之舉。至少?gòu)默F(xiàn)有的三大運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)看，這并非明智之舉。

二、用戶DOU和ARPU高低，或許并不代表獲客能力強(qiáng)弱

上面的圖表數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)聯(lián)通的用戶DOU行業(yè)最高而ARPU行業(yè)最低，這是否意味著中國(guó)聯(lián)通的獲客能力行業(yè)最強(qiáng)呢？按照一般的經(jīng)濟(jì)學(xué)邏輯看，消費(fèi)者最喜歡的就是花最少的錢(qián)卻辦最多的事。如此以來(lái)，這樣的產(chǎn)品或者服務(wù)應(yīng)該獲得大量用戶的青睞。然而對(duì)通信行業(yè)來(lái)說(shuō)，事實(shí)卻并非如此。無(wú)論是今年上半年的獲客用戶總量，還是持續(xù)到7月份的月度獲客數(shù)量，三大運(yùn)營(yíng)商公布的數(shù)據(jù)均顯示，中國(guó)聯(lián)通的獲客能力并不突出。而且到今年7月末的累計(jì)數(shù)據(jù)顯示，在通信行業(yè)內(nèi)，中國(guó)聯(lián)通的獲客能力不但弱于中國(guó)移動(dòng)，而且還遠(yuǎn)低于中國(guó)電信。三大運(yùn)營(yíng)商月度獲客數(shù)據(jù)詳見(jiàn)下表。對(duì)于下表中的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，很多人會(huì)有深深的疑問(wèn)，那就是為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的結(jié)果。

實(shí)際上，這并不難理解。還是從經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論說(shuō)起，消費(fèi)者雖然喜歡花最少的錢(qián)辦最多的事，但是消費(fèi)者更喜歡的還是物美價(jià)廉。如果從這個(gè)角度去看，那么用戶的選擇，或者用戶的用腳投票就已經(jīng)為運(yùn)營(yíng)商的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)做了最好的注腳。大量消費(fèi)者相同選擇的背后，肯定有現(xiàn)實(shí)的物質(zhì)支撐。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，除了價(jià)廉外，物美也不可缺少，也就是說(shuō)品質(zhì)不可或缺。對(duì)通信行業(yè)來(lái)說(shuō)，全域覆蓋是最完美的選擇，即便無(wú)法實(shí)現(xiàn)，也要最大限度做大覆蓋面積，這樣才可以保證用戶時(shí)時(shí)在線，時(shí)時(shí)暢通的需求。實(shí)際上，中國(guó)聯(lián)通的例子就已經(jīng)說(shuō)明單純靠低價(jià)，并不能獲取用戶青睞。這里我們從用戶份額、流量份額和基站份額之間的對(duì)比關(guān)系展示上述推論的現(xiàn)實(shí)支撐。

三大運(yùn)營(yíng)商的流量份額與4G基站份額之間的對(duì)比關(guān)系中，只有中國(guó)聯(lián)通的用戶流量份額超越了其4G基站份額。另外，單純從4G基站份額占比上講，中國(guó)電信的超強(qiáng)獲客能力也是有現(xiàn)實(shí)的網(wǎng)絡(luò)資源支撐的。同理，中國(guó)移動(dòng)也是如此。而且從今年1-7月份的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)看，4G基站份額與用戶流量份額之間的差值對(duì)比排名就代表了運(yùn)營(yíng)商獲客能力的強(qiáng)弱，即便三大運(yùn)營(yíng)商的4G網(wǎng)絡(luò)制式有所差異，導(dǎo)致的覆蓋范圍有大有小。

三、用戶DOU和ARPU高低，或許也無(wú)法直接反映運(yùn)營(yíng)商存量向4G轉(zhuǎn)化能力強(qiáng)弱

既然用戶DOU和ARPU高低不能代表運(yùn)營(yíng)商的獲客能力強(qiáng)弱。除了指標(biāo)的分析參考作用外，DOU和ARPU對(duì)運(yùn)營(yíng)商還有什么運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)意義呢？在當(dāng)前的流量不限量競(jìng)爭(zhēng)下，特別是各種低價(jià)增量不限量套餐相繼大量推出后，用戶DOU的經(jīng)營(yíng)分析作用是否會(huì)衰減呢？現(xiàn)在有很多人開(kāi)始用安迪比爾定律來(lái)否定DOU對(duì)運(yùn)營(yíng)商的經(jīng)營(yíng)分析作用。我們先不直接承認(rèn)或者否定這部分讀者的想法。請(qǐng)大家先看下面的分析。著名的安迪比爾定律說(shuō)明的是，硬件提高的性能，很快被軟件消耗掉了。如果我們把安迪比爾定律用于分析用戶流量消費(fèi)，也可以說(shuō)得通。舉個(gè)例子，用戶同樣看一部時(shí)長(zhǎng)為1個(gè)小時(shí)的電影，普通清晰度2個(gè)GB就可以，6個(gè)GB的高清電影也是如此。對(duì)用戶來(lái)說(shuō)，視頻畫(huà)面效果雖然略有差異，但是同一時(shí)間段內(nèi)完成的確實(shí)是同一件事。所以，即使在不限量套餐下，用戶的總流量增多了，但是同樣的是內(nèi)容也升級(jí)了品質(zhì)，最終也將消耗用戶更多的流量。從這個(gè)角度看，在當(dāng)前的4G和未來(lái)的5G時(shí)代，DOU或許將更多地反映用戶內(nèi)容消費(fèi)的多少。

今年1-7月份，三大運(yùn)營(yíng)商4G用戶凈增與移動(dòng)通信用戶凈增之差為2626.7萬(wàn)戶。在運(yùn)營(yíng)商極力追求的向流量經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型時(shí)代，凈增的移動(dòng)通信用戶基本都是4G用戶。如此一來(lái)，4G用戶凈增與移動(dòng)通信用戶凈增之間的差值，很大程度上反映了運(yùn)營(yíng)商存量用戶轉(zhuǎn)化為4G用戶的數(shù)量。具體到三大運(yùn)營(yíng)商，中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)電信存量用戶轉(zhuǎn)化為4G用戶數(shù)據(jù)分別為1105.3萬(wàn)戶、1153.4萬(wàn)戶和368萬(wàn)戶。從數(shù)據(jù)上看，高ARPU低DOU的中國(guó)移動(dòng)和高DOU低ARPU的中國(guó)聯(lián)通，分別轉(zhuǎn)化了更多的存量用戶。當(dāng)然這樣的轉(zhuǎn)化數(shù)量多少也與運(yùn)營(yíng)商的4G用戶滲透率高低有關(guān)。但是如果僅僅從用戶DOU和ARPU高低與向4G用戶轉(zhuǎn)化的數(shù)量看，或許并不能直接反映其向4G用戶轉(zhuǎn)化能力的強(qiáng)弱，至少現(xiàn)在數(shù)據(jù)表現(xiàn)的結(jié)果可以得出這樣的推論。

從本文的分析結(jié)果看，用戶DOU的高低或?qū)⒏嗟胤从尺\(yùn)營(yíng)商維持運(yùn)營(yíng)所付出的戶均網(wǎng)絡(luò)資源多少，而用戶ARPU的高低更多地體現(xiàn)運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)能力的強(qiáng)弱。我國(guó)通信行業(yè)為什么沒(méi)有出現(xiàn)高用戶DOU對(duì)應(yīng)的高用戶ARPU現(xiàn)象呢？我們認(rèn)為，在流量不限量競(jìng)爭(zhēng)下，運(yùn)營(yíng)商4G時(shí)代的資源稟賦，或許并不足以支撐實(shí)現(xiàn)上面的結(jié)果。當(dāng)然，即便如此，面對(duì)同樣資源不足的形勢(shì)，無(wú)論對(duì)哪個(gè)行業(yè)，都需要靠實(shí)力說(shuō)話，靠經(jīng)營(yíng)策略求生存。體現(xiàn)實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)能力，才是企業(yè)獲得持續(xù)發(fā)展并在競(jìng)爭(zhēng)獲勝的關(guān)鍵?，F(xiàn)在通信行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)也在進(jìn)一步印證實(shí)力的作用和效果。