TI（德州儀器），集成電路的發(fā)明者，創(chuàng)造了無數(shù)的行業(yè)輝煌記錄，長期占據(jù)著模擬之王的統(tǒng)治地位。2016年，因為小批量直銷行為，打破了行業(yè)潛規(guī)則，一時間引起分銷行業(yè)熱議。據(jù)了解，TI在分銷領域的改革，還在繼續(xù)發(fā)酵中。

　　TI在中國，目前有6家代理商，安富利、艾睿、世平（WPI）、友尚、文曄和新曄。安富利和艾睿是全球性的分銷商，江湖地位比較穩(wěn)固，世平（WPI）、文曄屬于總部在***的亞太分銷商、友尚屬于總部在***的大中華地區(qū)分銷商，新曄屬于總部在新加坡的亞太分銷商。TI的亞太分銷布局覆蓋了除日本以外的全亞洲區(qū)域。

　　同時，TI在中國曾經(jīng)有幾家增值服務商，北京瑞泰創(chuàng)新科技（C2000與OMAP），北京聞亭科技（DSP與DLP），北京合眾達（DSP）和杭州利爾達（MSP430），都在各自的領域有所擅長。其中合眾達在2012年被艾睿收購。

　　TI在中國，只有華為和中興是采用直銷模式，其余都通過分銷渠道來銷售和服務。從2016年TI第三季度的財務報表來看，總收入為36.8億美元，凈利潤為9.68億美元，報表靚麗可喜。營收主要集中在模擬電路和嵌入式處理收入，汽車電子，工業(yè)控制領域增長強勢。

　　多年來，TI一直和最優(yōu)秀的代理商合作共贏，在中國同樣如此。這些年來，在并購BB和NS之后，陸續(xù)清理整頓分銷渠道，調(diào)整客戶資源，協(xié)調(diào)分銷商的主攻產(chǎn)品線，讓優(yōu)勢擴大，讓競爭力提升，代理商也是不遺余力，默契配合。

　　友尚，作為曾經(jīng)的大中華分銷霸主，在經(jīng)歷多年的快速增長之后，開始增長乏力，其分銷TI的市場也步步退卻，遠不如同門的兄弟世平（WPI）。所以，最新的消息是，2017年1月1日起，友尚TI團隊全部并入世平團隊，大聯(lián)大在分銷TI產(chǎn)品的地位有了進一步提升，TI也順利優(yōu)化掉了一家代理商。于是，2017年初，TI代理就剩下了5家。

　　另外，根據(jù)TI的戰(zhàn)略規(guī)劃，未來可能會優(yōu)化到4家代理商，這個時間表很有可能在2018年左右實現(xiàn)。屆時，哪一家會因為不夠努力被“勸退”呢？TI又會如何來安撫和調(diào)整？這非?？简濼I和分銷商領袖和團隊的智慧。當然，TI每一次的優(yōu)化，都是精雕細琢的，而且效果非常良好！代理商伙伴們，快樂并痛著??！

　　多年來，TI在中國的快速發(fā)展，也得益于諸多IDH公司的鼎力支持。在這些IDH公司里，合眾達，利爾達，瑞泰科技，聞亭都面臨十字路口，大部分已被收編，整合勢在必行。

　　據(jù)了解，合眾達正計劃和艾睿實現(xiàn)了業(yè)務整合，瑞泰創(chuàng)新和利爾達的TI業(yè)務，已被并入到新曄，也正計劃進行業(yè)務整合；和友尚多年默契配合多年之后，聞亭因為友尚并入世平而再次被整合。這樣，TI在中國的版圖終于全面理順了。

　　分銷商的冷靜思考

　　瑞薩電子大中國區(qū)通用電子解決方案銷售中心副總監(jiān)周良業(yè)表示，瑞薩電子在中國的分銷商數(shù)量將繼續(xù)減少。博通并購安華高之后，也精簡了6家代理，NXP被高通并購之后，代理數(shù)量急劇下降。

　　在原廠并購頻繁，渠道整合加劇的情況下，分銷商應該如何自保呢？在接受國際電子商情采訪的世強肖總看來，首先，雞蛋不要放在同一個籃子里，這家原廠的生意不要大到超過分銷商的50%；其次，要積極和客戶捆綁在一起，和優(yōu)質(zhì)行業(yè)去深挖潛力；第三，要多元化銷售，積極利用傳統(tǒng)模式和互聯(lián)網(wǎng)模式。

　　在板爺看來，像TI這樣的原廠，你唯一可以做的就是服從和執(zhí)行。在嗷嗷待哺的中國本土原廠眼里，本土優(yōu)質(zhì)的代理渠道，也是他們急需的戰(zhàn)略伙伴，這一條路，也是非常必要和可行的。另外，對客戶的依賴感和信任度，可以無限期的持續(xù)投入，畢竟，有些代理商就是抱著大客戶的大腿上位的。

　　毋庸置疑，TI的改革創(chuàng)新，也是從善如流的。從TI高層多次站出來釋疑，可以看出，TI對代理商前所未有的重視程度。這個世界上，本來就沒有鐵飯碗，何況是分銷商。拿不拿得住，既要靠客戶，還要靠覺悟，你們都懂的！