【導(dǎo)讀】元器件分銷市場(chǎng)風(fēng)起云涌，近年來大有電商平臺(tái)化的趨勢(shì)，不僅目錄分銷商在做電商平臺(tái)，而且授權(quán)分銷商、獨(dú)立分銷商、甚至媒體都在做元器件電商平臺(tái)；作為行業(yè)標(biāo)桿的老牌目錄分銷商得捷電子（Digi-Key），大中華及東南亞總經(jīng)理Tony明言，面對(duì)采購(gòu)電商化的市場(chǎng)動(dòng)向，Digi-Key始終保持著自己的核心優(yōu)勢(shì)，在成立以來的45個(gè)年頭里，我們一直專注于自己的核心價(jià)值，從未改變。

今天，元器件電商平臺(tái)比比皆是，不僅有海外大型授權(quán)及目錄分銷商，本土的授權(quán)分銷商、獨(dú)立分銷商、混合型分銷商、甚至電子媒體也都在不遺余力地開發(fā)和經(jīng)營(yíng)元器件電商平臺(tái)，電商平臺(tái)化變成一個(gè)風(fēng)向，但并不是每一家都能明確標(biāo)定自己的核心價(jià)值和獨(dú)特的立身優(yōu)勢(shì)。

“今天可以看見市場(chǎng)到處是電商平臺(tái)，但早在20多年前Digi-Key就已經(jīng)意識(shí)到了互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)機(jī)會(huì)，并在那時(shí)建立了Digi-Key的網(wǎng)站平臺(tái)。我們?cè)?016年的全球營(yíng)收總額超過18億美金，并在這個(gè)領(lǐng)域，作為領(lǐng)頭羊位列全球第一的位置。” Digi-Key大中華及東南亞總經(jīng)理Tony Ng說，“當(dāng)然隨著對(duì)在線采購(gòu)優(yōu)勢(shì)認(rèn)知度的提升，不斷有新的電商平臺(tái)建立，很多友商也加入到了這個(gè)領(lǐng)域；面對(duì)新的市場(chǎng)環(huán)境，Digi-Key始終堅(jiān)守著自己的核心價(jià)值優(yōu)勢(shì)：作為電商化的目錄分元器件銷商，Digi-Key不僅是一個(gè)電子物料的在線采購(gòu)平臺(tái)，更重要的是我們有支撐這個(gè)平臺(tái)的核心優(yōu)勢(shì)，例如：足夠豐富的元器件種類；充足的在庫物料選擇；真正100%原廠直供的正品貨源；以及及時(shí)有效的售前售后支持等等。并且，45年以來，對(duì)于目錄分銷起家的Digi-Key來說，公司的核心價(jià)值觀從來沒有改變?！?/p>

Digi-Key大中華及東南亞總經(jīng)理Tony Ng

Tony強(qiáng)調(diào)，這么多年以來，公司仍然堅(jiān)守這個(gè)核心理念；同時(shí)，不斷強(qiáng)化這方面優(yōu)勢(shì)所在。眾所周知，我們已經(jīng)擁有 650多家知名元器件廠商的原廠授權(quán)；500萬種以上各種料號(hào)，其中130多萬種是有現(xiàn)貨庫存的；當(dāng)天下單，即日發(fā)貨。而且，未來公司還計(jì)劃會(huì)不斷擴(kuò)容，例如，在現(xiàn)有9萬5千平方米的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步擴(kuò)容9萬3千平米。我們希望隨著倉儲(chǔ)能力的加強(qiáng)，可以吸引越來越多的國(guó)內(nèi)外元器件品牌和廠商進(jìn)行合作，進(jìn)一步強(qiáng)化Digi-Key物料多樣性在這個(gè)行業(yè)區(qū)域的領(lǐng)跑者優(yōu)勢(shì)。必須要說明的是，隨著中國(guó)本土元器件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，我們看到了這些廠商的國(guó)際市場(chǎng)的拓展需求，Digi-Key十分歡迎并且希望中國(guó)本土優(yōu)秀的元器件廠商與我們合作。

得捷電子（上海）有限公司自2013年成立以來，一直有著長(zhǎng)足的發(fā)展。人民幣業(yè)務(wù)始終維持著70%~80%的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，并且我們對(duì)2017年業(yè)績(jī)的展望仍然持有非常樂觀的態(tài)度。

目前Digi-Key人民幣業(yè)務(wù)中，我們客戶的分布也非常健康，包括生產(chǎn)制造的OEM或CM廠商、R&D研發(fā)及技術(shù)人員、當(dāng)然還有個(gè)人技術(shù)愛好者及各大科研院校和研究機(jī)構(gòu)等等。

Tony介紹道，在中國(guó)，我們和其他一些代理商相比，由于Digi-Key是一家北美公司，之前公司大部分的計(jì)劃、架構(gòu)和市場(chǎng)計(jì)劃等都是以美國(guó)市場(chǎng)為中心而展開的。從2016年開始，隨著我們?cè)趪?guó)內(nèi)方向市場(chǎng)布局的發(fā)力，Digi-Key強(qiáng)化了自己這方面市場(chǎng)推廣的力度，而且在未來我們還會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)。例如，我們已經(jīng)有了自己的微信公眾號(hào)、微博公眾號(hào)。單單在2017上海慕尼黑電子展這幾天，微信公眾號(hào)單日新關(guān)注量已達(dá)到數(shù)千的級(jí)別。

Tony說：“Digi-Key的閃光點(diǎn)不僅是平臺(tái)本身，更重要是支撐這個(gè)平臺(tái)的一系列優(yōu)勢(shì)，諸如正規(guī)原廠代理授權(quán)，極為豐富的倉儲(chǔ)，現(xiàn)貨及時(shí)交易，迅速便捷的售前及售后服務(wù)，快速閃電式的物流服務(wù)等等。就拿貨運(yùn)速度來說，人民幣交易是7天，美金交易交貨更是低至3天?！?/p>

當(dāng)然，Digi-Key網(wǎng)站的常規(guī)服務(wù)優(yōu)勢(shì)也十分明顯，例如，我們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)龐大的物料種類和技術(shù)數(shù)據(jù)資源，保證了工程師進(jìn)入網(wǎng)站尋找一顆物料時(shí)，只需簡(jiǎn)單輸入物料號(hào)，就可以迅速找到相應(yīng)資料。當(dāng)然，客戶還可以在一些品牌專區(qū)，如TI和TE的專區(qū)，了解到實(shí)時(shí)更新的原廠解決方案。另外，Digi-Key網(wǎng)站也有很多專業(yè)工具免費(fèi)資源，像EDA Tools等。如果是一個(gè)業(yè)余愛好者想做設(shè)計(jì)，Digi-Key網(wǎng)站本身就會(huì)有一些免費(fèi)的設(shè)計(jì)工具供客戶使用，過程中更可以直接利用豐富的網(wǎng)站資源來進(jìn)行一站式的選料動(dòng)作。

那么作為元器件代理商，Digi-Key會(huì)提供整體的解決方案嗎？

Tony坦言，Digi-Key銷售模式不會(huì)倚重通過提供整體解決方案的方式來吸引采購(gòu)需求。當(dāng)然這也源于Digi-Key創(chuàng)立之初，創(chuàng)始人對(duì)工程師采購(gòu)需求的理解和設(shè)定。

Tony表示：“我們創(chuàng)始人Ron Stordahl博士作為美國(guó)本土的電子愛好者，在建立公司之初，對(duì)采購(gòu)模式的設(shè)定是，Digi-Key需要滿足電子愛好者對(duì)于原創(chuàng)理念及產(chǎn)品的元器件需求。也就是說，當(dāng)一個(gè)工程師登錄Digi-Key網(wǎng)站，他已經(jīng)有了一個(gè)想法，或者說很明確的知道要做一個(gè)什么樣的產(chǎn)品，以及需要什么樣的元器件來支撐這樣的設(shè)想。當(dāng)然，針對(duì)今天國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的購(gòu)買習(xí)慣，Digi-Key也在不斷的學(xué)習(xí)和改變，優(yōu)化本土網(wǎng)站的架構(gòu)，從而更好的適應(yīng)這片市場(chǎng)的需求。”

今天的中國(guó)有很多新的平臺(tái)產(chǎn)生，也有各種不同的商業(yè)模式。面對(duì)這樣的環(huán)境，Tony指出，Digi-Key并不單純只是網(wǎng)站平臺(tái)，Digi-Key是依托網(wǎng)站平臺(tái)這個(gè)界面，把優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和相配套的服務(wù)帶給市場(chǎng)。隨著科技的發(fā)展，電商平臺(tái)也可能會(huì)有變化，但是我們Digi-Key的核心價(jià)值始終沒變。對(duì)于我個(gè)人而言，很歡迎市場(chǎng)上層出不窮的各種電商平臺(tái)，他們?cè)诓粩鄮椭覀儑?guó)內(nèi)的客戶群體建立一種全新的在線模式的采購(gòu)習(xí)慣。例如，以前，客戶會(huì)認(rèn)為在合作前，至少要有個(gè)銷售來跟自己接洽，報(bào)價(jià)，提供樣品等等。而平臺(tái)的出現(xiàn)，正在幫助國(guó)內(nèi)客戶更加了解、熟知自銷售模式的概念，并且相信對(duì)B2C市場(chǎng)的深耕也會(huì)反向傳導(dǎo)到采購(gòu)的上層生態(tài)環(huán)節(jié)，更進(jìn)一步影響到B2B的采購(gòu)習(xí)慣。

當(dāng)然，Digi-Key吸引客戶的市場(chǎng)策略也和國(guó)內(nèi)一些電商平臺(tái)有著顯著不同的特點(diǎn)，它并不是一個(gè)以低價(jià)為導(dǎo)向的策略。Tony指出：“今天，Digi-Key希望依托其豐富的在庫物料種類以及多樣的技術(shù)資源，讓客戶產(chǎn)生一種使用粘性。也就是說當(dāng)客戶有了一個(gè)新的需求時(shí)，會(huì)在第一時(shí)間想到Digi-Key，這個(gè)本身跟低價(jià)導(dǎo)向是不同的概念。而且，網(wǎng)站的易用性結(jié)構(gòu)，會(huì)引導(dǎo)客戶無論進(jìn)行單顆物料搜索還是進(jìn)行多種物料采購(gòu)，都會(huì)有相應(yīng)的工具和豐富的網(wǎng)站資源滿足相應(yīng)的需要，當(dāng)然必須提及的是，Digi-Key保證這些物料全部100%直接來自原廠?！?/p>

總的來說，基于Digi-Key的自身優(yōu)勢(shì)，相比較單顆大量類型的采購(gòu)需求，我們更適應(yīng)的是少量多樣重復(fù)采購(gòu)的需求類型。進(jìn)一步來說， R&D的原型機(jī)物料需求、試產(chǎn)NPI、初期打樣等等這些少量多樣重復(fù)采購(gòu)，都是我們比較適合的區(qū)域。