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趙佳在一家公關公司上班，客戶以互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)居多。最近幾年，她明顯感覺客戶預算吃緊，但是客戶不支付尾款還是頭一遭碰到。7月3日，趙佳一大早從東四環(huán)的公司出發(fā)，開車前往西六環(huán)外的門頭溝區(qū)人民法院，跨越北京十個環(huán)，只為要回拖欠近一年的2萬元尾款。

“現(xiàn)在錢不好賺，公司也是無奈之舉?！壁w佳向AI財經(jīng)社吐槽，這份為期一年的合同在2018年7月就已經(jīng)結(jié)束，但是對方遲遲不肯支付尾款，屢次溝通無效，最后居然連對接人都找不到了。

7月3日早上，在門頭溝區(qū)人民法院，趙佳與客戶繽果盒子達成調(diào)解，當天繽果方面出庭的代表是創(chuàng)始人陳子林。

巧合的是，兩年前的同一天，2017年7月3日，繽果盒子對外宣布，剛剛完成超過1億元的A輪融資，并且宣稱要在一年內(nèi)鋪設5000個網(wǎng)點。半年后，繽果盒子即宣布完成5.1億元的B輪融資。

繽果盒子從一眾新零售創(chuàng)業(yè)潮中跑出，成為當時炙手可熱的無人零售獨角獸，2016年8月在廣東中山市進行前期測試，2017年6月宣布落地上海，試驗性的開出兩家門店，測試無人店在一線城市大客流下的情況。繽果盒子在上海的兩家門店均與歐尚合作，一家位于歐尚超市長陽路店附近，一家位于閘北區(qū)大潤發(fā)店附近。

圖/視覺中國

尷尬的是，接踵而至來嘗鮮的消費者并沒有壓垮無人店的系統(tǒng)，反倒是上海的高溫讓這家店不得不暫停營業(yè)。連續(xù)幾天35度以上的溫度，讓“玻璃房”繽果盒子的室內(nèi)溫度超過了40度，甜甜圈和巧克力都融化了。

除了高溫，更大的考驗在于“身份”。看起來面積小巧，可以隨處安置的盒子其實并不被傳統(tǒng)監(jiān)管部門認可，歐尚超市附近的繽果盒子曾被城管部門調(diào)查是否屬于違法建筑，最終，這個事情由歐尚高層出面解決。

所以，當繽果盒子進入更為管控嚴格的北京時，選擇了有政策支持的門頭溝區(qū)。當時，北京正在進行市容市貌的治理行動，一大批無證非法小販就地消失，老百姓有剛需的社區(qū)商業(yè)成為政策眷顧的熱門領域。無人便利店正好能填補一部分被疏解的市場空白，門頭溝政府給予了繽果盒子先試先行等一系列政策扶持。2017年9月15日，北京第一家繽果盒子在中關村門頭溝科技園創(chuàng)新大廈開業(yè)。

當時陳子林一定沒有想到，曾被奉為座上賓的他，兩年后會因為2萬元的欠款出現(xiàn)在法院被告席上。

那是無人店最耀眼的時期。2016年底，亞馬遜在西雅圖總部大樓開啟了全球首家無人商店Amazon GO的測試，雖然僅對員工開放，但牽動了全球零售業(yè)人士的心。在中國，Amazon GO成為眾多無人零售從業(yè)者道路上的指路明燈。

圖/視覺中國

據(jù)IT桔子統(tǒng)計，2017年共有93起無人零售事件獲得融資，占新零售領域全年獲投事件的半數(shù)以上。張博也是在這一時期投身無人店，2017年10月，張博的無人店項目拿到了天使輪融資，3個月后拿到了A輪融資。

當時的無人零售，屬于風口中的風口?！皠傞_始是自己做，然后技術成熟后開放加盟，有整套的技術方案和營銷平臺，聽上去是一個很好的故事?！睆埐┗貞?，當時行業(yè)內(nèi)都是按照這個路子走的，VC也很興奮。

繽果盒子前高管王建回憶當時的情形，“2017年8月，我手下一個業(yè)務員每天的未接來電最多有350多個，根本打不進來，電話都沒停過，那是最火的時候?！?/p>

王建列出了一連串數(shù)字，兩個月接待了6729個客戶，來自全國93%的城縣。這里面有5729家具有傳統(tǒng)零售背景，大的有銷售過百億元的區(qū)域零售巨頭，小的只有幾家或者十幾家店。

繽果盒子想要成為政府友好型企業(yè)，以此降低新進入一個區(qū)域的“身份”門檻。根據(jù)公開報道，繽果盒子先后與天津市、成都、大連等37個市、區(qū)政府達成戰(zhàn)略合作。

城市代理商要求自帶政府和市場資源，是繽果盒子深入各個區(qū)域的觸手，也是達成5000家門店目標的主要動力。代理某個城市后，代理商可以通過不同層級的加盟將盒子的鋪設權(quán)利加盟出去，繽果盒子的鋪設速度由此加快。

招商加盟的熱線被打爆，但被寄予厚望的城市代理商，并沒有幫助繽果盒子完成5000家門店的目標，反而帶來新的難題，讓無人店的商業(yè)模式漏洞徹底暴露出來。

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2018年年中，東莞地區(qū)的一些個人加盟商發(fā)現(xiàn)，已經(jīng)投資的盒子并未交付。據(jù)廣東電視臺公共頻道報道，有加盟商在七、八月份，以70多萬元投資了三臺繽果盒子，但三個月后，在合同約定日前并未落地。另外有加盟商發(fā)現(xiàn)，已落地的盒子內(nèi)部貨物被清空多時。在總部推脫多次后，個人加盟商發(fā)現(xiàn)東莞的城市代理總部已經(jīng)停止運營了。

上述加盟商表示，在他們的維權(quán)群里，這樣的案例涉及到70多個加盟商。東莞的城市總代理解釋稱，當時是非?？春眠@個產(chǎn)品才拿下代理，但后來運營過程中發(fā)現(xiàn)想的太美好了，不達預期，而且資金越來越緊張。

當時，繽果盒子鋪設的網(wǎng)點只有小部分是直營，后期主要通過城市代理商來推進，“當時全國招了快50個代理商，光代理費就收了近4000萬，東莞的城市代理費大概有100萬。”

圖/視覺中國

2018年6月，距離宣布一年內(nèi)達成5000家門店過了一年時間，但繽果盒子在全國僅有約400家。王建向AI財經(jīng)社透露，前期盒子的落地情況還可以，但是前端產(chǎn)出不行，“在社區(qū)里放盒子，它從本質(zhì)上來說不是零售屬性，消費頻率太低，根本不能覆蓋成本，財務模型不成立?！?/p>

早期無人便利店店最為醒目的噱頭就是，面積小相應租金低，無人帶來人力成本降低，從而使得盈利變得容易實現(xiàn)。這聽起來似乎很有道理，但現(xiàn)實并非如此。

“沒有收入，成本再低也不成立??！”易達所在的公司是北京較早從事無人貨架和無人店的，在2016年就開始切入無人市場。

他分析表示，無人店在社區(qū)一般開設在地面一層，但是用戶一旦下樓，選擇就很多，夫妻店，超市，便利店都有。而無人值守并沒有帶來明顯的成本下降，“一瓶水兩三元，但是為了消費者自助結(jié)賬，這瓶水身上貼的RFID標簽就至少要三毛錢一個，RFID不適合低客單價的場景，雖然省去了店內(nèi)的工作人員，但貼標簽和補貨也需要人力啊。”

不管是從品類豐富度還是價格上，無人店在社區(qū)的競爭力都不如傳統(tǒng)業(yè)態(tài)。傳統(tǒng)零售商物美也開了一家試驗性質(zhì)的無人店。物美便利店總經(jīng)理董崗坦言，“（流水）非常一般，開業(yè)時營業(yè)額上一千元，但維持了不到一周，現(xiàn)在每天也就五六百元吧?！?/p>

這家無人店于2017年12月開業(yè)，位于物美總部慧科大廈樓下，一個3m*6m的盒子。當AI財經(jīng)社問及其盈利情況時，董崗大笑道，“你覺得呢？”

據(jù)董崗介紹，盒子的安防設施主要依賴大廈本身的攝像頭，因此租金和監(jiān)控基本是0成本，盒子造價大概6萬元，店內(nèi)24小時營業(yè)的電費、一臺用以陳列冷藏飲料的OPEN柜和自助收銀機帶來的電費，每天大概100多元。

由于靠近大廈內(nèi)部的物美便利店，補貨成本幾乎忽略不計。“總體來講，這家店位置比較特殊，幾乎沒有盜損，沒有使用RFID標簽，各項成本也低，如果按照每天1000元的銷售，25%的毛利，一個月就剛剛打平而已?！?/p>

距離這個無人店不遠，進入大廈就可以看到一家傳統(tǒng)的物美便利店，這家店日常營業(yè)額通常在七八千元。董崗認為兩者的差別在生鮮食品，曾經(jīng)嘗試將便利店賣得比較好的包子放在無人店銷售，但是結(jié)果并不如意，“包子機器，客人在操作時特別容易被蒸氣燙傷，后來就撤掉了，盒飯需要加微波爐，效果也不好。”

后來，董崗在店內(nèi)提供開水供消費者泡面使用，但其實泡面賣的也不多。無人店賣的好的品類僅僅是飲料、水和餅干，還有一些應急類商品，比如襪子、口罩、創(chuàng)可貼等等?！皣栏褚饬x上，作為一項創(chuàng)新業(yè)務，可能就停在這里了。”

事情開始向著另外一個方向發(fā)展。裁員、欠薪、撤出部分城市的消息陸續(xù)傳出，繽果盒子對外回復稱，公司在2018年進行了一次比較大的戰(zhàn)略調(diào)整，優(yōu)化了不少不合適的員工，但同時也在招新人。之前幾百人的規(guī)模是超配，目前100多人的團隊是跟業(yè)務需求匹配的。

AI財經(jīng)社從繽果盒子曾合作的華東地區(qū)某生產(chǎn)商處了解到，2019年1月份之后，再沒有接到繽果盒子的訂單。此前，該生產(chǎn)商主要為其生產(chǎn)十七八平方米左右的盒子，起訂價每臺9.8萬元，今年初完成最后一筆30多個盒子的訂單，便再也沒有合作，“聽說他們資金鏈出了問題?！?/p>

繽果盒子對外公布的兩輪融資達到6億元，距離上一輪融資才剛過一年。談到錢的問題，王建沉默了一下，“我對真實性融資情況不太了解?！?/p>

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風口已過，無人店需要找到一條可以在地上走的路。

盒子形式的無人便利店店面臨諸多問題，身份、點位、成本、運營，至今沒有一個合理的平衡的解決模型。易達堅持認為，單純的無人店在商業(yè)邏輯上是不成立的，但是可以作為生態(tài)中的一環(huán)存在。

他所在的公司，2017年開出第一家無人店，到現(xiàn)在也只有3家，如果沒有合適的位置，堅決不開店。易達運營的無人店更重要的功能是為附近的無人貨架補貨，同時開放了前端零售，零售只是提升坪效的一個附加功能。以店倉一體來考慮的話，易達認為，成本更容易平衡。

張博的無人店摒棄了盒子形式，以傳統(tǒng)門店為基礎，避免了上述問題，采用視覺技術驅(qū)動，通過攝像頭和感應器，追蹤消費購物路徑，無需掃碼支付，拿了就走。

在開出三家門店后，張博也及時踩下剎車。他的無人店和7-11同在一條街上，雖然日銷都在七千多元左右，但品牌溢價和談判能力比不了，房租是7-11的三倍，無人節(jié)省下的成本還不夠支付房租。而此時，投資人突然都不看不投了。IT桔子統(tǒng)計調(diào)查顯示，2018年，創(chuàng)業(yè)公司新增融資比去年下降了23%，獲投人民幣總額出現(xiàn)了2013年以來的首次下降。

易達感覺到周邊的同行越來越少。2017年殺入無人零售賽道的選手，等到2018年，95%以上都倒閉了，只剩下三四家。

張博不得已回收戰(zhàn)線，關掉門店，開始復盤并試圖找到出路。無人店和傳統(tǒng)便利店一樣，依然是遵循532的原則，50%取決于位置，30%取決于商品，20%取決于運營，而好位置必然伴隨著高租金。

張博復盤時認為，開便利店本身就是技術活兒，零售的區(qū)域擴展非常慢，又要疊加先進的技術，這就更難了，創(chuàng)業(yè)企業(yè)很難同時兼顧好零售與技術研發(fā)。張博決定，停掉C端門店運營，轉(zhuǎn)向B端門店賦能，只做技術，而且只做三五十平米的小店無人技術，這樣的技術相對來說更成熟，更容易向外推廣。

這個決定的前提是，無人依然是有意義并且有市場需求的，問題是如何低成本的實現(xiàn)。

張博將陣地下沉到布滿小鎮(zhèn)青年和老人兒童的三四線城市，目前所服務的客戶本就是當?shù)亓闶凵?，有成熟的供應鏈資源和門店點位資源。而對他們來說，增設無人店是密集布局、提高供應鏈效率的一種方式。

王建也選擇了在傳統(tǒng)便利店之上做無人賦能，但是另外一種思路。

在繽果盒子最火熱時，上門咨詢加盟的5000多名客戶中，絕大多數(shù)并不想和繽果一起做盒子，他們更感興趣的是，如何把無人解決方案應用到現(xiàn)有的傳統(tǒng)門店上。這到給他一個啟示：傳統(tǒng)零售下行，利潤空間被極致壓縮，只能轉(zhuǎn)向成本效率化，而人力是唯一可以改善的成本?！盁o人店是偽命題，無人技術的應用是對的，但是不能追求噱頭?！?/p>

王建目前在深圳創(chuàng)業(yè)的便利店融合線上平臺和無人技術，線上平臺采取預售模式，作為便利店的品類補充，無人技術則在夜間發(fā)揮功能，3元以上的商品貼上磁條用以防盜，這種磁條成本只要七分錢一個，后端一人監(jiān)控四家門店。

“對于用戶來講，白天是消費頻次比較高的時段，需要有人提供服務；到了晚上，只要有一個地方可以讓用戶買到東西，其實他對服務的要求是降低的。夜間也不好招人?！?/p>

在他看來，“白天有人，晚上無人”的形式雖然不夠炫酷，但是更務實、可復制性強。

這樣的形式***7-11早已嘗試，董崗在北京也進行過試驗。他發(fā)現(xiàn)，夜班值守人員如果撤出來，唯一節(jié)省的就是人工成本，但是業(yè)績也下降了。

今年4月份，董崗挑選了一家物美便利店進行測試，結(jié)果晚上無人狀態(tài)的銷售額下降了三分之一。對于這家門店而言，一天中22%的銷售來自于夜間，晚上可以貢獻1500元的銷售，但是無人情況下只有500元，而請人從夜間11點值班到次日早上7點的工資成本才200多元。

顯然，無人店的商業(yè)邏輯和顧客需求并沒有想象中那么簡單。但張博依然樂觀，“等數(shù)據(jù)跑出來，一樣會有人來投我們，再過半年時間，我就把市場打下來了。”