在當今的全球化圖景中，中國早已不是被動的接收者。更多企業(yè)開始走出國門，通過輸出商品、服務、資本或以為出海企業(yè)提供支持的方式參與出海。一些人開始發(fā)問：出海是這一代企業(yè)的宿命嗎？出海會是門好生意嗎？這些問題似乎過于宏大，但出海企業(yè)已經在用自己的實踐拆解問題并做出回答。億歐最新推出「出海者」專題，邀您一起閱讀出海者未停筆的答案。

生物識別已經深入滲透到我們的生活中。近期，刷臉支付戰(zhàn)場硝煙正濃。前有支付寶的移動支付終端“蜻蜓”，后有微信支付的“青蛙”，移動支付終端戰(zhàn)場表面似乎一派“田園牧歌”，背后實則暗流涌動。

“蜻蜓”和“青蛙”的核心功能都是通過掃描人臉實現支付。人臉識別只是生物識別的一種，除此以外，還有指紋、靜脈、聲紋、虹膜、掌紋、步態(tài)等多種生物特征供以證明“我是誰”。生物識別終端的形態(tài)已經很豐富了，有移動式的，有立式的、有桌面式的。國內應用爆發(fā)，不論是公共安全、還是3C電子、銀行、新零售、門禁、考勤、電子鎖具、醫(yī)療健康等行業(yè)，都成為生物識別技術規(guī)?；虡I(yè)應用的重要細分市場。

當下一個重要的趨勢是，優(yōu)秀的生物識別公司正在海外新興市場開疆拓土，將蘊含著中國核心技術實力的產品推廣到南亞、東南亞、非洲等市場。多模態(tài)生物識別公司亞略特的董事長邵宇如此形容公司的出海狀態(tài)：“我常常在內部和員工說，我們出海就像 ‘張飛賣刺猬——人要剛強，貨要硬’?！?/p>

據了解，亞略特出海比例達到公司營收40%左右，是全球少數幾家承接過億級生物特征庫的生物識別廠家。

新興市場的ID革命

從縱向看，多模態(tài)生物識別是ID革命的最新演變形式。從蘋果公司的手機認證方式就可以看出來：最早是“Apple ID”，以密碼為載體的認證系統(tǒng)，保證用戶賬號安全；后來，蘋果公司逐步推出“Touch ID”（指紋識別）、“Face ID”（人臉識別）。

“以人的生物特征進行身份核驗，一定是未來的發(fā)展潮流。”亞略特董事長邵宇說。

亞略特生物識別技術助力海外國家總統(tǒng)選舉項目，通過指紋確認選民身份

從橫向看，世界范圍內，各國在生物識別技術發(fā)展道路上步調不一，重要原因之一是生物信息數據庫的發(fā)展程度不等。換句話說，張三將手指放在指紋識別器上時，比對引擎如何證明張三是張三呢？首先必須有一套提前采集收錄好的生物ID數據系統(tǒng)。

有的地方生物庫已經較為完善，譬如中國，2011年，中國修改后的《居民身份證法》要求第二代身份證登記時，必須錄入指紋信息；部分國家和地區(qū)發(fā)展還相對落后，譬如印度、非洲等地，由于某些歷史原因，這些國家沒有建立起完善的ID庫。

2008年，印度政府決心投入上百億建設全球最大生物數據庫Aadhaar。采納全國超過95%人口的姓名、地址、手機號碼、相片、指紋和虹膜等信息，作為公民唯一身份識別碼（UID）。

由此亞非拉市場掀起了一場真正的生物識別ID革命。而以上地區(qū)，也是亞略特出海的主要目的地。

當前亞略特擁有領先的多模態(tài)生物識別算法和200多項生物識別領域核心技術專利，聚焦指紋、人臉、靜脈、虹膜、掌紋、聲紋等多種生物特征識別，產品已涵蓋人證核驗終端、人臉識別門禁、生物識別傳感器、生物識別采集設備、居民身份證閱讀機具、億級生物識別自動比對系統(tǒng)、信息安全產品等多個領域。

新興市場建生物庫是“疾風驟雨”式的，在短時間內高強度、高密度地采集居民生物身份信息。相應地，這為提供生物識別技術、產品和服務的生物識別公司開辟了新增量市場，市場需求是迫切且快速成長的。

尋找出海利基市場

亞略特創(chuàng)立于2004 年，是一家生物識別核心技術方案提供商。2009年左右開始試水出海業(yè)務，15年大舉進攻海外，18年是轉型之年，從技術的“幕后”走到臺前，提供從生物識別芯片、算法、終端到平臺應用層的整體解決方案。

出海，首先考驗的是人才。找到一個既認同企業(yè)價值觀念、又有海外經驗，既懂技術、又對市場有洞察力的管理團隊成為出海的關鍵。在生物識別海外市場拓展領域有近二十年從業(yè)經驗的Samuel 2015年加入亞略特擔任海外市場總監(jiān)。

億歐詢問Samuel加入亞略特的理由，Samuel說：“亞略特是全球少數幾家承接過億級生物特征庫的生物識別廠家。公司有很好的實力，但過去沒有充分發(fā)揮出來，而我希望亞略特能成為一個國際級的公司。”

Samuel以雷厲風行的姿態(tài)點燃了海外之火：接任并更新了海外團隊，梳理出海戰(zhàn)略，拓展海外市場，并加強了整個公司的品牌意識。

亞略特選擇海外市場有幾個標準：首先選擇人口基數比較大的國家，比如印度非洲；第二是有國家生物數據庫基礎的國家，亞略特可以幫助建庫，也可以發(fā)展生物識別應用；第三要有當地政策支持。但各國稅收、政治、文化的多樣性也導致了市場多樣性，出海策略幾乎是“一國一策”。

亞略特美國佛羅里達州智慧校車項目

邵宇指出，出海后，他們發(fā)現競爭對手更多的不是當地企業(yè)，而是歐美大廠和一同出海的中國企業(yè)。

生物識別領域的歐美大廠已經進入東南亞和非洲等國家，說明這是一個健康市場。但是要站穩(wěn)腳跟，和國際一線大廠PK并挖掘出利基市場還需要靈活的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術。

同時邵宇表示海外業(yè)務的阻力來自三方面：

首先是資質，當前生物識別領域的主流認證標準包括中國的GA標準、美國FBI標準、印度STQC、RD和BIS標準。拿全證書并非難事， 目前亞略特已通過美國FBI、NIST MINEX III認證，印度STQC認證，這幾個認證資質幫助亞略特打開了大多數國家生物識別市場的大門。

第二要對抗偏見，在海外，中國產品長期被貼上了低價和低質的標簽，因為行業(yè)技術門檻不高，中國生物識別企業(yè)在海外也長期打價格戰(zhàn)。

價格和成本利潤緊密相關。傳統(tǒng)制造業(yè)有一條很著名的“微笑曲線”，由宏碁公司的老板施振榮提出。低附加值的是中間的制造環(huán)節(jié)，高附加值的是兩端的研發(fā)和營銷環(huán)節(jié)。從中間向兩端升級迭代是制造業(yè)企業(yè)的發(fā)展趨勢。

亞略特很早就意識到企業(yè)的核心競爭力在于技術，于是將自己的AI能力全部整合進了硬件，在國內自建工廠，推行算法與硬件協(xié)同發(fā)展戰(zhàn)略，形成了“多模態(tài)算法+智能硬件和平臺+應用”的全棧式整體解決方案。全棧的好處是一方面實現技術自主可控，另一方面能牢牢把握住成本和利潤的每一個環(huán)節(jié)。這種優(yōu)勢令亞略特在服務海外客戶時，有了更靈活的讓利空間和更強悍的服務能力。

“有一句話叫做‘Total cost of ownership’，衡量的是總體擁有成本?？蛻舻某杀静粌H僅購買花費的那筆錢，還要加上后續(xù)的時長，運維和服務的成本。我們希望讓客戶的‘Total Cost’變低?！鄙塾钫f，這是亞略特找準定位和應對低價競爭的方式。

第三種阻力來自于內部。邵宇非常坦誠：“亞略特海外的銷售和營銷工作的國際標準化還做的不夠，比如文檔、人員管理等，語言障礙也需要進一步克服，但還是朝著規(guī)范的方向前進著?！?/p>

要全球化，還要本土化。全球化看的是覆蓋量，在地化考驗的是適應力。出海企業(yè)要想在地化，需要適應的事情很多，比如部分國家政府效率低下?！皣覝y試不斷地拖遲。從技術的角度來看，我們3個月就能通過，頂多半年，但這件事情拖了兩年。”然而邵宇說，不管是政策效率不如預期，還是受到同行的狙擊，這都很正常，關鍵是要把“豆腐”磨好。

經過四年的蟄伏，亞略特的品牌開始在國際嶄露頭角。在海外，已為7個國家建設了國民選舉系統(tǒng)中的智慧機器及算法、正在參與兩個國家的EID中生物識別內容的建設（安哥拉、印度）；從營銷體系上看，建立了國外兩個分公司（美國、印度）、三個辦事處（安哥拉、西班牙·、菲律賓）， 正在逐步建立覆蓋全球市場客戶的營銷體系及服務體系。

不是所有行業(yè)都要把出海做一遍

雖然邵宇對海外市場很有信心，但他認為亞略特的海外營收占比不會反超國內，因為國內的行業(yè)應用也在爆發(fā)。

生物識別賽道不算寬闊，行業(yè)參與者可以分為兩類公司：一類是具備軟件算法與設備制造生產能力的傳統(tǒng)生物識別企業(yè)，一類是借著云計算、深度學習和大數據騰飛的AI算法公司和互聯(lián)網公司。亞略特是前者的代表。

一直堅持穩(wěn)扎穩(wěn)打的邵宇，對當前部分公司的快速資本化抱有本能的不信任感：“玩商業(yè)模式型的公司這么做還可以，如果是技術型公司，我感覺團隊是不夠穩(wěn)的。因為技術和產業(yè)相關，必須快速進入一個好的循環(huán)?！?/p>

亞略特董事長 邵宇

亞略特堅持獨立造血，每年的技術投入超過營收的20%。從業(yè)務發(fā)展看，在指紋算法方面，已建立近20億枚指紋庫，已服務近15億人口；在人臉識別方面，國際權威人臉識別數據庫 LFW公測識別率99.72%，目前已建立17 億張人臉庫。

“我們可以選擇過得輕松，比如算法授權，但我們一開始就知道那不是亞略特要走的路，我們一定要做云邊端整體解決方案。” 邵宇補充。

邵宇一直用“仰望天空、腳踏實地”的心態(tài)和眼光看出海，他認為，不要把出海變成流行，而要變成實在的東西?！凹僭O公司沒有融資會怎么樣，在海外是否還能生存下去？”邵宇反問。

獵豹移動創(chuàng)始人兼CEO傅盛曾經說：“如果有一天，你手上拿著一款產品，那么一定要思考三個問題：為什么是你做？為什么是現在？你和對手的差距或者你的優(yōu)勢在哪里？”

邵宇的思考，很好地回答了這三個問題。他認為，不是所有行業(yè)都要把出海做一遍。技術型企業(yè)要出海，首先要找到利基市場：在一個大的命題中，去找自己能解決的問題。現如今的生物識別海外高端市場，歐美廠商價格定得很高，亞略特有望進入頭部梯隊；對價格非常敏感的中低端市場，亞略特能提供有彈性的服務，漸漸在新興利基市場中分得一塊蛋糕。

亞略特過去一直是低調的核心技術方案提供商，為了提升國際客戶對品牌的認知度，亞略特2018年正式啟用了近似“蒂芙尼藍”的品牌主題色，很是鮮亮打眼，近幾年也頻繁出席各類國際頂級生物識別展會。

亞略特參加2019美國身份識別展CONNECT：ID

如果對出海還是猶豫，那么“天下武功，唯快不破”，可以盡快考察海外市場。邵宇說：“如果前幾年沒有去印度看，我可能還下不了決心。三四年前，我去了印度，看到政府拿出上百億資金投入建設生物數據信息庫，看到亞略特的技術和產品在當地的空間，回來以后和團隊說一定要做這件事?！?/p>

對于已經確定的戰(zhàn)略，亞略特展現出了所欣賞的華為公司類似的特點：不惜千軍萬馬也要炸開跑道。

“我常常對團隊說，我們要扮演三國里的張飛：張飛賣刺猬，人要剛強，貨要硬。貨就是你的核心技術，你出海就是在賣‘硬貨’。亞略特現在的話語權逐漸在提高，這需要太多太多的努力了，這是不容易的?！?/p>

政治、文化也會對出海業(yè)務產生影響，但作為核心技術提供商而不是集成商，邵宇希望把出海業(yè)務做成數學題，而不是語文題?！爸匾氖侵滥闵硖幒畏?，與誰同行，也就是你的合作伙伴和競爭對手都是誰?！?/p>

根據國際生物識別集團（IBG）2009年作出的測算，當年的市場規(guī)模為34.3億美元，預計到2020年將突破250億美元。接下來，亞略特能否繼續(xù)做好海外商業(yè)化變現的“數學題”？