來自O(shè)mdia的最新研究報告稱，新冠疫情正在沖擊全球經(jīng)濟。不少人正面臨失業(yè)或者已經(jīng)失業(yè)，其中許多人來自中小型企業(yè)（SME）和中型市場企業(yè)。疫情對這些企業(yè)的影響給渠道帶來了壓力。電信服務(wù)提供商正和渠道伙伴一起共同幫助客戶渡過當(dāng)前危機，他們正加強業(yè)務(wù)合作關(guān)系，從而為后疫情時代做好準(zhǔn)備。

Omdia于2019年10月發(fā)布的《2019/20年ICT企業(yè)洞察——全球：ICT支出和采購》報告對企業(yè)進(jìn)行了調(diào)查，從而獲得了對其所面臨挑戰(zhàn)、預(yù)算和技術(shù)優(yōu)先事項的深入了解。該調(diào)查詢問了擁有100-10000+名以上員工的企業(yè)關(guān)于其2018-2019年的IT預(yù)算變化，以及他們對2019年和2020年的預(yù)期。這些答復(fù)反映出各種規(guī)模企業(yè)（包括中小企業(yè)和中型市場在內(nèi)）的IT計劃支出將同比增加，正如圖1所示。

圖1：全球中小企業(yè)和中型市場的IT預(yù)算變化。

6個月內(nèi)世界發(fā)生了翻天覆地的變化。由于美國、歐洲和全球其他地區(qū)面臨經(jīng)濟衰退的威脅，新冠疫情無疑將使樂觀的前景變得黯淡。全球中小企業(yè)和中型市場的企業(yè)都受到了疫情的沉重打擊。在沒有政府援助的情況下，這些企業(yè)往往缺乏能夠幫助他們渡過經(jīng)濟低迷期的的財力和技術(shù)資源。企業(yè)在試圖維持業(yè)務(wù)運營的同時，不得不迅速轉(zhuǎn)向員工家庭辦公模式，而這一要求對大多數(shù)企業(yè)來說都是毫無準(zhǔn)備的。

中小企業(yè)和中型市場企業(yè)是間接渠道的主要收入來源。雖然電信服務(wù)提供商確實會直接為這部分客戶提供服務(wù)，但他們在很大程度上依賴于渠道合作伙伴與這些客戶進(jìn)行合作。近年來，大型電信服務(wù)提供商加強了對這一細(xì)分市場的關(guān)注，并將升級渠道計劃作為觸達(dá)這一客戶群的有效途徑。疫情對中小企業(yè)和中型市場企業(yè)的影響將給渠道帶來財務(wù)壓力，特別是規(guī)模較小的代理商和經(jīng)銷商。電信服務(wù)提供商正介入其中來支持這些客戶和服務(wù)客戶的代理商，這些舉動從長遠(yuǎn)來看將使所有這三方受益。

危機中的支持

與全球其他地區(qū)一樣，美國的中小企業(yè)也在苦苦掙扎。聯(lián)邦和州一級都有財政援助項目，但據(jù)報道，這些項目對企業(yè)來說很難獲得，而且只能提供暫時的支持。電信服務(wù)提供商和渠道合作伙伴正在介入其中，以幫助客戶在危機中保持業(yè)務(wù)運轉(zhuǎn)。那些因被迫向遠(yuǎn)程辦公員工提供基于云的語音和會議服務(wù)，而進(jìn)行非計劃內(nèi)快速轉(zhuǎn)型的公司，可以利用電信服務(wù)提供商延長的產(chǎn)品試用期和相關(guān)服務(wù)降價。

包括CenturyLink和Windstream在內(nèi)的服務(wù)提供商正在推動加速向企業(yè)客戶交付服務(wù)，從而使他們能夠快速啟動和運行業(yè)務(wù)。AT&T 和CenturyLink延長了其WebEx會議服務(wù)的90天試用期。AT&T為現(xiàn)有的IP Flexible Reach SIP中繼客戶提供了90天的免費呼叫轉(zhuǎn)移服務(wù)以及增強的會議服務(wù)套餐。CenturyLink還對其Engage UCaaS進(jìn)行了月費減免，前兩個月免費并且不收取安裝費。家庭辦公也增加了對安全遠(yuǎn)程連接的需求，CenturyLink正在免費增加自適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)安全（ANS）和基于網(wǎng)絡(luò)的安全（NBS）服務(wù)的相關(guān)授權(quán)。

Windstream正在采取更廣泛的方式，除了提供服務(wù)折扣外，還對合作伙伴提供更直接的支持。與其他公司一樣，該公司也在為其UCaaS服務(wù)、OfficeSuite UC和HD會議服務(wù)提供90天的試用期。但Windstream對合作伙伴提供了更直接幫助，該公司免除了一些費用，從而幫助其合作伙伴在另一個合同期限內(nèi)確保剩余流量，并為其OfficeSuite UC的銷售提供了一個11倍的傭金加速器。

大型主代理也在介入其中，擴大培訓(xùn)資源來幫助子代理和客戶適應(yīng)新的工作環(huán)境。有關(guān)員工隊伍解決方案、實施遠(yuǎn)程辦公、確保遠(yuǎn)程連接以及其他相關(guān)主題的視頻和博客內(nèi)容，可用于幫助子代理轉(zhuǎn)變自己公司的工作模式，并與客戶進(jìn)行合作。一些主代理還實施了財務(wù)援助來幫助子代理公司。例如，Intelisys正為其代理提供一年期無息過渡性貸款，以幫助他們渡過危機。

混亂刺激轉(zhuǎn)變

Omdia企業(yè)服務(wù)首席分析師Cindy Whelan表示，新冠疫情引發(fā)的居家令和社交距離要求，將對渠道合作伙伴及其客戶的未來業(yè)務(wù)模式產(chǎn)生持久影響。在未來，面對面的銷售會議肯定會越來越少，渠道合作伙伴在發(fā)展和維護(hù)客戶關(guān)系時，更需要一個有效的數(shù)字化交互策略。主代理和分銷商應(yīng)該通過將營銷支持?jǐn)U展到產(chǎn)品宣傳和電子郵件程序之外，包括營銷自動化工具和社交媒體交互工具，從而向子代理和經(jīng)銷商培訓(xùn)新的營銷方法，以此來對渠道合作伙伴的行動提供支持。

渠道團(tuán)隊現(xiàn)在應(yīng)該考慮如何幫助客戶在一個完全不同的商業(yè)環(huán)境中運營。在危機中幸存下來的企業(yè)，將重新評估員工的工作方式以及未來幾年的企業(yè)運營模式。當(dāng)這種情況發(fā)生時，渠道合作伙伴必須準(zhǔn)備好站在第一線為這些客戶提供支持。他們可以審查現(xiàn)有的服務(wù)以及長期內(nèi)需要的服務(wù)，并應(yīng)制定業(yè)務(wù)連續(xù)性戰(zhàn)略，以減輕未來再次出現(xiàn)疫情爆發(fā)或其他干擾帶來的影響。如果說我們從新冠疫情中學(xué)到了什么，那就是要做最壞的打算，抱最好的希望。

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