在豆瓣上，有398850個(gè)女性在學(xué)習(xí)摳門地生活。精致的豬豬女孩們聚集的小紅書上，和1688相關(guān)的筆記超過(guò)了3萬(wàn)篇。連知乎大神都不經(jīng)邀請(qǐng)安利起了“你不得不知道的10家1688寶藏店鋪”。

經(jīng)歷過(guò)社會(huì)毒打的年輕人們，不僅學(xué)會(huì)了貨比三家，還學(xué)會(huì)了拒絕中間商賺差價(jià)。47塊買兩個(gè)包，27塊買五條內(nèi)褲，5塊3毛錢買六個(gè)發(fā)卡。這代年輕人開(kāi)始攻占祖師爺級(jí)別的1688。

根據(jù)QuestMobile公布的2020上半年APP增長(zhǎng)TOP榜，阿里旗下的1688以82.14%的月活增幅高居榜首。但是人們不知道的是，大舉進(jìn)入這個(gè)神奇APP的，除了摳門青年大軍，還有大量工業(yè)品采購(gòu)商。

受疫情影響，工業(yè)領(lǐng)域一方面承受著下游消費(fèi)端的萎縮造成的反噬；另一方面，受限的出行、驟降的商務(wù)活動(dòng)、停辦的展會(huì)都堵住了傳統(tǒng)的銷售渠道，工業(yè)企業(yè)普遍出現(xiàn)了產(chǎn)品滯銷的情況。迫于無(wú)奈的工業(yè)企業(yè)開(kāi)始轉(zhuǎn)型電商直播、線上展銷會(huì)等新的銷售場(chǎng)景。

隨著工業(yè)品采購(gòu)領(lǐng)域的線上化趨勢(shì)愈發(fā)明顯，1688這個(gè)中國(guó)鼻祖級(jí)別的B2B電商平臺(tái)持續(xù)加碼工業(yè)品市場(chǎng)，在1688的基礎(chǔ)上，專門針對(duì)企業(yè)內(nèi)部管理和外部采購(gòu)循環(huán)開(kāi)發(fā)出了1688工業(yè)品獨(dú)立APP。

9月15日，中國(guó)國(guó)際工業(yè)博覽會(huì)開(kāi)辦。1688工業(yè)品攜十幾家世界500強(qiáng)公司參加了這場(chǎng)工業(yè)品領(lǐng)域最高規(guī)格的盛會(huì)，展示中國(guó)當(dāng)前工業(yè)品數(shù)字化能力。

這是阿里巴巴在工業(yè)品市場(chǎng)上開(kāi)的第三槍，也是最猛烈的炮火。就像淘寶改變了人們的購(gòu)物模式，釘釘改變了人們的辦工模式，1688工業(yè)品的出現(xiàn)將改變工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的采購(gòu)和生產(chǎn)模式。

01

數(shù)字化APP讓天下沒(méi)有難做的生意

火車上，穿著紅棉襖裹著綠圍巾的駱玉珠將幾個(gè)碩大的包裹從窗口扔了下去，鐵道邊幾個(gè)早就守候在此的婦女趕忙圍上來(lái)，將包裹扛上走了。駱玉珠轉(zhuǎn)頭拍著空手下了火車，在車站門口等著的，是來(lái)抓她這個(gè)“投機(jī)倒把分子”的陳鎮(zhèn)長(zhǎng)，此時(shí)的他氣得吹起了自己的胡子。

這一幕發(fā)生在改革開(kāi)放前夜的義烏，駱玉珠是電視劇《雞毛飛上天》的女主人公。這個(gè)義烏縣最會(huì)做生意的女孩子，為了能賣上一雙好襪子，需要坐著夜班火車從義烏趕到金華；需要冒充襪子廠廠長(zhǎng)的二姑，需要和鎮(zhèn)長(zhǎng)斗智斗勇才能不被抓進(jìn)警察局。

圖截自電視劇《雞毛飛上天》

一邊是小商販為了進(jìn)貨使出百般神通，一邊是國(guó)營(yíng)工廠賣不出貨面臨倒閉。在沒(méi)有商品流通，更沒(méi)有2B2C概念的70年代，供需關(guān)系是混亂而停滯的。

四十年過(guò)去了，這樣的模式已經(jīng)不復(fù)存在了，特別是當(dāng)1688電子商務(wù)平臺(tái)出現(xiàn)，馬云喊出了所有商人的心聲：讓天下沒(méi)有難做的生意。

從已有的現(xiàn)實(shí)來(lái)看，馬云的確做到了。1688平臺(tái)目前已經(jīng)有超過(guò)1億家的在線用戶數(shù)，超100萬(wàn)“誠(chéng)信通”平臺(tái)認(rèn)證企業(yè)會(huì)員，20萬(wàn)“企采商”會(huì)員，以及近萬(wàn)家工業(yè)品牌正品商家供企業(yè)買主選擇，成為全國(guó)最全最大的工業(yè)品平臺(tái)。

圖源官方

工業(yè)品電子商務(wù)的賽道就是一個(gè)貌似看來(lái)平平無(wú)奇的潛力股。數(shù)據(jù)顯示，工業(yè)品的線上交易量?jī)H僅只有2700億。

這個(gè)數(shù)字意味著什么？1688工業(yè)采銷平臺(tái)總經(jīng)理盧佳業(yè)表示，用于生產(chǎn)所需的工業(yè)品采購(gòu)?fù)ǔＵ紦?jù)了企業(yè)采購(gòu)的95%，相比之下用于員工福利等消費(fèi)用途的企業(yè)開(kāi)支僅僅占了5%。根據(jù)國(guó)家數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，整個(gè)工業(yè)品市場(chǎng)的體量已經(jīng)達(dá)到了萬(wàn)億級(jí)別。2700億說(shuō)明工業(yè)品的線上滲透率尚且不過(guò)大盤的2%。

另一方面，這個(gè)2700億并不是一成不變的。1688的數(shù)據(jù)顯示，在過(guò)去的幾年中，工業(yè)品的線上增長(zhǎng)復(fù)合率達(dá)到了50%。

2%的滲透率說(shuō)明線上工業(yè)品增量市場(chǎng)非常大，50%的增長(zhǎng)率則說(shuō)明這個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)終于迎來(lái)了爆發(fā)增長(zhǎng)的前夜。察覺(jué)到這種增長(zhǎng)趨勢(shì)的阿里巴巴在早兩年就開(kāi)始積極布局工業(yè)品市場(chǎng)。

2017年，1688推出了工業(yè)品品牌站百萬(wàn)品牌俱樂(lè)部計(jì)劃。通過(guò)交易額的評(píng)判維度來(lái)篩選有資格入駐品牌站的商家，相當(dāng)于在一個(gè)大基地里專門建了一座樓給百萬(wàn)銷量的品牌商家。

3M素以勇于創(chuàng)新，產(chǎn)品繁多著稱于世，業(yè)務(wù)范圍極其廣泛，從口罩、研磨、電纜接頭到工業(yè)膠粘劑，沒(méi)有它不造的東西，是唯一一家可以跟科技公司比拼專利數(shù)量的制造型企業(yè)。它既是一家百年老店，又處處充滿創(chuàng)新，也是最早一批擁抱電商，吃到工業(yè)品線上化轉(zhuǎn)型第一波紅利的企業(yè)。

2016年7月，3M與阿里巴巴1688聯(lián)合宣布正式開(kāi)展戰(zhàn)略合作，建立3M官方品牌站，這也是1688平臺(tái)上首個(gè)由企業(yè)入駐成立的品牌站。入駐第一年，3M的線上渠道就達(dá)成了500%的增幅，之后每年也以超過(guò)50%的增幅持續(xù)增長(zhǎng)。

據(jù)3M安全與工業(yè)產(chǎn)品事業(yè)部大中華區(qū)工業(yè)渠道電商總經(jīng)理黃波平透露，這幾年3M線上業(yè)務(wù)保持了高速增長(zhǎng)，和整個(gè)工業(yè)品領(lǐng)域線上化的趨勢(shì)非常吻合。

3M是這波潮流的弄潮兒，1688則是這波前浪最大的助力者。

2019年，1688升級(jí)了品牌站計(jì)劃，推出“1+N”模式，其中“1”代表的是像3M中國(guó)這樣的品牌商，而“N”則代表它的N家經(jīng)銷商。“1+N”模式就是讓品牌及授權(quán)經(jīng)銷商共同布局電商的模式。

根據(jù)黃波平的總結(jié)，傳統(tǒng)的線上運(yùn)營(yíng)模式會(huì)遇到三個(gè)問(wèn)題：第一個(gè)是線上熱鬧線下配套跟不上，欠缺最后一公里的覆蓋與服務(wù)；第二個(gè)是線上火紅線下眼紅，傳統(tǒng)經(jīng)銷商普遍缺乏線上運(yùn)營(yíng)的能力；第三個(gè)是線上投放下了血本，一看轉(zhuǎn)化率心痛難忍。

“1+N”模式很好地解決了以上問(wèn)題，依托品牌站1+N模式做全域數(shù)字營(yíng)銷，賦能經(jīng)銷商承接線上流量，匹配線下服務(wù)，加上對(duì)經(jīng)銷商線上運(yùn)營(yíng)能力與數(shù)字營(yíng)銷的培訓(xùn)與提升，打造了全渠道線上線下一體化覆蓋網(wǎng)絡(luò)。1+N模式也實(shí)現(xiàn)了品牌及經(jīng)銷商共同在線化運(yùn)營(yíng)，方便品牌進(jìn)行全盤高效管理。另外，1+N智能引流基于客戶畫像與推廣產(chǎn)品的匹配程度進(jìn)行精準(zhǔn)投放，聚焦在高潛力客戶群，大幅降低了企業(yè)的投放成本。

在剛剛過(guò)去的八月份，3M和1688共同打造了3M超級(jí)品牌周，利用1688平臺(tái)的A+級(jí)資源，通過(guò)活動(dòng)前期的造勢(shì)和雙方的聯(lián)合發(fā)聲，以及具有吸引力的黑科技和優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，吸引新客戶，打造客戶心智。在流量承接方面，3M聯(lián)合1688商學(xué)院，對(duì)品牌站經(jīng)銷商進(jìn)行了店鋪運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)培訓(xùn)，增強(qiáng)了店鋪的流量承接能力與轉(zhuǎn)化能力，打出了漂亮的營(yíng)銷戰(zhàn)。

黃波平高興地說(shuō)，品牌周流量大幅增長(zhǎng)還是其次，最耀眼的是新客獲取漲幅非常高。他把1688工業(yè)品牌站比喻為好商品的放大器，像3M這種產(chǎn)品覆蓋范圍極廣、具有品牌能量的企業(yè)，在1688工業(yè)品牌站上面做到了市場(chǎng)覆蓋率與投資回報(bào)率的雙重提高。

同樣獲得意外驚喜的還有施耐德。2019年中，施耐德電氣將入駐工業(yè)品牌站后通過(guò)1688采購(gòu)的客戶中拿出了3000個(gè)客戶跟原先企業(yè)觸達(dá)客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行匹配，只有不到3%的客戶跟原先數(shù)據(jù)重合，數(shù)量尚且不到一百家。

無(wú)論是3M還是施耐德，他們都是行業(yè)的一個(gè)縮影，代表了一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)對(duì)在互聯(lián)網(wǎng)浪潮下對(duì)數(shù)字化工具的高度需求。類似于20年前電商之于中國(guó)消費(fèi)品發(fā)展的前沿，工業(yè)品也處于數(shù)字化風(fēng)暴的前夜。

02

再次追加，被盯上的2000億生意

疾風(fēng)驟雨，有了3M和施耐德這種正面案例的指引，阿里巴巴對(duì)工業(yè)品賽道的加碼始終在持續(xù)。

2020年春天，受疫情影響整個(gè)工業(yè)品領(lǐng)域重回寒冬，阿里巴巴重啟“春雷計(jì)劃”。5月18日，1688將品牌站和企業(yè)內(nèi)購(gòu)資源合并到一起，當(dāng)用戶在1688首頁(yè)下滑頁(yè)面就能進(jìn)入一個(gè)專屬于工業(yè)品的空間。這里匯集了超過(guò)20個(gè)行業(yè)的品牌商。毫無(wú)疑問(wèn)，這是阿里巴巴對(duì)工業(yè)品領(lǐng)域的又一次加注。

但，也是這個(gè)時(shí)候，盧佳業(yè)帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，這樣的1688仍然不能夠滿足工業(yè)品采購(gòu)的用戶需求。

工業(yè)品流通鏈路的特點(diǎn)決定了想要用一個(gè)APP同時(shí)滿足工業(yè)品和消費(fèi)品的需求是不切實(shí)際的。工業(yè)品的線上流通可以粗暴地分為商品展示和商品交易兩個(gè)環(huán)節(jié)。

B端采購(gòu)從商品的展示環(huán)節(jié)開(kāi)始就和C端截然不同。盧佳業(yè)表示，工業(yè)品展示不像我們?nèi)粘？吹降姆椏煜?，后者常常用一組圖片就能表達(dá)清楚商品的特點(diǎn)。外行看熱鬧，內(nèi)行看門道。工業(yè)品相比消費(fèi)品具有更強(qiáng)的專業(yè)性。這不像一件衣服買回來(lái)，袖子長(zhǎng)一點(diǎn)短一點(diǎn)沒(méi)有關(guān)系。工業(yè)品領(lǐng)域，大到機(jī)器的使用場(chǎng)景，小到產(chǎn)品的一個(gè)參數(shù)，都有可能對(duì)生產(chǎn)活動(dòng)造成重要影響。所以，原來(lái)的1688這種雜糅了消費(fèi)品和工業(yè)品的平臺(tái)展示方式就不適合工業(yè)品的展示需求圖源官方

除此之外，工業(yè)品的交易過(guò)程也和消費(fèi)品不一樣。C端消費(fèi)如淘寶購(gòu)物只有兩個(gè)按鈕，要么加購(gòu)物車，要么立即購(gòu)買。支付寶一鍵支付，快遞小哥送貨到家，整個(gè)過(guò)程是簡(jiǎn)單的線性操作。但是到了B端交易，事情就復(fù)雜多了。是否可以分期付款，是否可以分批付款，是否有帳期，如何進(jìn)行履約？這些問(wèn)題都需要一套專門的工具去實(shí)現(xiàn)。

因此，他們決定，是時(shí)候?yàn)楣I(yè)品賽道做一個(gè)獨(dú)立的APP。盧佳業(yè)表示，以阿里巴巴目前的體量，想要開(kāi)發(fā)一個(gè)獨(dú)立APP，是一件非常困難的事情。自然，這也從側(cè)面反映出阿里巴巴對(duì)工業(yè)品賽道的重視。

1688工業(yè)品APP作為一個(gè)獨(dú)立的平臺(tái)就這樣誕生了，它整合了菜鳥(niǎo)、釘釘、支付寶等阿里巴巴的底層基礎(chǔ)設(shè)備后，打造出了一套完整的適用于工業(yè)品交易需求的系統(tǒng)。這套系統(tǒng)融合了線上的商品展示、尋源、遠(yuǎn)程洽談、電子合同、金融服務(wù)、線下履約等一系列和工業(yè)品采購(gòu)流程相關(guān)的功能。其中，像MR這樣的黑科技、線上直播這種熱門功能統(tǒng)統(tǒng)齊備，成為了后疫情時(shí)代大小商家們趁手的工具。

陳朝文是廣州芯菲聯(lián)電子科技有限公司的總經(jīng)理，他說(shuō)他最看重的就是1688工業(yè)品APP中線上會(huì)展和直播的功能。從2014年一個(gè)進(jìn)駐1688的個(gè)體戶到2016年成立了自己的公司，陳朝文干的一直是集成IC、芯片、單片機(jī)的現(xiàn)貨分銷。從分銷商轉(zhuǎn)型成了一個(gè)品牌商是他不愿意放棄的目標(biāo)。

今年的工博會(huì)和1688達(dá)成了深度的合作，通過(guò)1688工業(yè)品的APP，商家可以運(yùn)用平臺(tái)搭載的MR技術(shù)將自己的產(chǎn)品放在線上展會(huì)去進(jìn)行展示。看著屏幕上虛擬景象中自家的機(jī)器，陳朝文看到了一個(gè)正在孵化狀態(tài)中的新品牌，這個(gè)品牌和他自己緊密相連。

圖源官方

而在盧佳業(yè)的眼中，這套工具是阿里巴巴在工業(yè)品新賽道上做出的區(qū)別于消費(fèi)品的模式嘗試；也正是這套工具鏈接了超過(guò)百萬(wàn)的企業(yè)和20000億的工業(yè)品市場(chǎng)。

03

春江水暖，解鎖工業(yè)品領(lǐng)域新玩法

阿里巴巴準(zhǔn)確抓住工業(yè)品這個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)靠的并不是運(yùn)氣。

俗話說(shuō)，春江水暖鴨先知。阿里巴巴這種運(yùn)營(yíng)能力至上的企業(yè)對(duì)市場(chǎng)需求有著敏銳感知。這種感知不僅僅讓阿里抓住了工業(yè)品這個(gè)巨大的市場(chǎng)，也通過(guò)1688傳到了整條產(chǎn)業(yè)鏈，打通了B端和C端之間的壁壘。

22天，這是一款新型手套從想法到商品的時(shí)間，比以往新品開(kāi)發(fā)時(shí)間提升了至少5倍。

速度來(lái)自于一次合作：去年618，阿里巴巴集團(tuán)副總裁、中國(guó)內(nèi)貿(mào)事業(yè)部總經(jīng)理汪海根據(jù)市場(chǎng)大數(shù)據(jù)需求，提出打通B端和C端商家，讓原料商巴斯夫根據(jù)天貓?zhí)峁┑牡男枨笊a(chǎn)一款手套。

原來(lái)大數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，時(shí)尚和環(huán)保成為消費(fèi)者選擇手套優(yōu)先考慮因素。于是，1688“撮合”了巴斯夫和東亞手套廠，以三方合作的模式打造了阿里自有品牌“喵滿分”家務(wù)手套。

巴斯夫負(fù)責(zé)生產(chǎn)原材料，然后將原料通過(guò)1688平臺(tái)賣給東亞手套廠，手套廠根據(jù)天貓的反饋來(lái)定制手套，最后上架天貓。6月14日，該定制手套上線后兩天內(nèi)即賣出2萬(wàn)雙，登頂618天貓超市塑膠手套周銷量冠軍。

一雙賣脫銷的手套背后隱藏著一場(chǎng)生產(chǎn)鏈的革命。大數(shù)據(jù)取代人成為了新的產(chǎn)品經(jīng)理。通過(guò)大數(shù)據(jù)，行業(yè)上游可以直接捕捉到社會(huì)需求，工廠可以發(fā)現(xiàn)更多使用場(chǎng)景。有的放矢的生產(chǎn)避免了資源的浪費(fèi)，也增加了廠家的安全感。

對(duì)此，黃波平認(rèn)為，未來(lái)的制造業(yè)一定是和服務(wù)業(yè)相結(jié)合的。電商及數(shù)據(jù)閉環(huán)使得材料供應(yīng)商能夠高效地進(jìn)行消費(fèi)者觸達(dá)。把握消費(fèi)者的喜好，才能生產(chǎn)出符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。

如今，電商系統(tǒng)和大數(shù)據(jù)能力可以讓材料商和生產(chǎn)商輕易地拿到這些信息。嘗到甜頭的巴斯夫把自己的SAP系統(tǒng)與1688系統(tǒng)對(duì)接起來(lái)，由1688直接在自己的系統(tǒng)中自動(dòng)生成訂單，并且徹底放棄常見(jiàn)的代運(yùn)營(yíng)模式，開(kāi)始直接參與1688官方旗艦店的經(jīng)營(yíng)。杜邦等其他的材料商國(guó)際巨頭也入駐了1688。3M亦表示已經(jīng)開(kāi)始計(jì)劃嘗試C2M的生產(chǎn)模式。

數(shù)字化的營(yíng)銷手段打通了B端和C端的這層壁壘，悄然改變了工業(yè)生產(chǎn)的邏輯。信息從用戶到材料上的逆向流動(dòng)，意味著往后，決定我們所吃、所玩、所用的將會(huì)是我們自己。與此同時(shí)，消費(fèi)端的需求喚起又能催動(dòng)新產(chǎn)品的迭代速度，加快整個(gè)經(jīng)濟(jì)循環(huán)。這種能力對(duì)于外貿(mào)出口大幅降低、經(jīng)濟(jì)慢慢進(jìn)入內(nèi)循環(huán)的中國(guó)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。

原文標(biāo)題：被阿里巴巴壓重注的這個(gè)市場(chǎng)，還有多少可能性？

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責(zé)任編輯：haq