“通過這幾個典型的復(fù)雜大客戶業(yè)務(wù)需求的替代案例，可以證明在國內(nèi)CRM品牌在服務(wù)大型企業(yè)領(lǐng)域已經(jīng)具備成功替換國外軟件的能力了。在移動端的用戶體驗和訪問速度方面，我們已經(jīng)持平甚至超越了國際標(biāo)準(zhǔn)，同時相比國際CRM廠商，使用總體擁有成本可以大幅降低。”

再看企業(yè)決策者對用戶（員工）使用體驗的關(guān)注。

全時CEO陳學(xué)軍注意到，中大型企業(yè)選擇替換或升級云視頻會議系統(tǒng)，體驗和成本是兩個核心決策因素。其中，體驗的影響因子超過90%。

“疫情已經(jīng)讓視頻會議變成一項必需品，這不僅意味著企業(yè)會愿意付費，它們還對通過簡單配置會議能夠滿足業(yè)務(wù)場景的需要，如完成視頻調(diào)研、視頻采購等業(yè)務(wù)動作，具有非常高的期望?！?/p>

相比過去，企業(yè)之間的較量，不再是在單個行業(yè)中搞游擊戰(zhàn)、獲得最佳客戶實踐，而是開始特別注重產(chǎn)品的使用體驗。

目前全時云會議70、80%以上都是類似中信銀行、蒙牛、P&G這樣的中大型企業(yè)。

在這個基礎(chǔ)之上，近年來國家吹響的一系列國產(chǎn)化政策的“集結(jié)號”越來越明顯，各地招標(biāo)在即。

甚至有關(guān)“國產(chǎn)化率”也有類似的標(biāo)準(zhǔn)提出。

如參考《經(jīng)濟指標(biāo)實用手冊》給出的國產(chǎn)化率公式，有兩種不同的測試方法：一是以價值衡量，即以價格測算；一是用重量測算。計算公式為：

今年以來頗受關(guān)注的“信創(chuàng)”產(chǎn)業(yè)，在華泰證券研報分析中，將2020年稱為全面推廣的起點，“未來三到五年，信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)將迎來黃金發(fā)展期”。

據(jù)悉，信創(chuàng)一詞源于“信息技術(shù)應(yīng)用創(chuàng)新工作委員會”，委員會是一個由24家從事軟硬件關(guān)鍵技術(shù)研究、應(yīng)用和服務(wù)的單位發(fā)起建立的非營利性社會組織。

信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)主要面向黨政+金融電信等涉及民生的八大行業(yè)提供服務(wù)，以加強信息技術(shù)的安全、可靠、可控為核心發(fā)展目標(biāo)。

信創(chuàng)背后，實際影響的仍是國產(chǎn)品牌的替代機會：從基礎(chǔ)硬件（芯片、服務(wù)器、存儲）到基礎(chǔ)軟件（操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫、中間件），再到應(yīng)用軟件（辦公軟件、OA、ERP）、信息安全產(chǎn)品等全產(chǎn)業(yè)鏈。

種種跡象表明，國產(chǎn)替代潮似乎已經(jīng)開始了。

但事實果真如此嗎？

替代能力有，但仍不是必選項

未必。

單從數(shù)量上看，各領(lǐng)域的國產(chǎn)品牌替代率正呈現(xiàn)不同程度的演進。

先從財務(wù)管理軟件講起，目前這個市場基本被用友、金蝶兩大服務(wù)商所占據(jù)。因其歷史原因，在企業(yè)稅改之初就已形成標(biāo)準(zhǔn)，且企業(yè)必須選擇本土軟件，暫不贅述。

而最初從會計電算化起步，而逐漸演變成為涉及企業(yè)產(chǎn)供銷存等環(huán)節(jié)的ERP管理軟件，盡管國產(chǎn)ERP——浪潮、用友、金蝶等能夠滿足部分企業(yè)管理的需要，但替代之路似乎并沒有走多遠(yuǎn)。

根據(jù)天風(fēng)證券公布的數(shù)據(jù)顯示，工業(yè)軟件中中高端ERP國產(chǎn)化率為 25%（用友、金蝶、遠(yuǎn)光），CAD國產(chǎn)化率為11%（中望），MES國產(chǎn)化率為30%（鼎捷、金蝶、用友）。

“替代SAP、Oracle等ERP軟件，絕對不會是產(chǎn)品上的簡單替代，而是生態(tài)和生態(tài)之間的替代?！蹦耻浖S商CEO對雷鋒網(wǎng)說。

據(jù)雷鋒網(wǎng)的了解，大多數(shù)有采購能力的客戶花費高昂，不愿意輕易替換掉原有花費重金部署的系統(tǒng)。一個可行的國產(chǎn)軟件替代路徑，往往是首先保留記錄層（記錄核心財務(wù)數(shù)據(jù)等），然后在差異層、創(chuàng)新層進行創(chuàng)新，拓展企業(yè)能力。

是推倒重來，還是繼續(xù)打補??？這很大程度上決定了國產(chǎn)品牌最終能做的可能仍是一些外圍創(chuàng)新服務(wù)，至于用戶用到什么程度，都無法知曉。

五源資本合伙人劉凱告訴雷鋒網(wǎng)（公眾號：雷鋒網(wǎng)），“國內(nèi)近兩年信創(chuàng)、國產(chǎn)化的口號是多起來了，但在‘卡脖子’的關(guān)鍵領(lǐng)域確實需要積累，基礎(chǔ)軟件的國產(chǎn)化替代率還很低?！?/p>

以數(shù)據(jù)庫為例，國產(chǎn)數(shù)據(jù)庫一直以來面對的是國際市場上強大的競爭對手，也是基礎(chǔ)軟件生態(tài)里最為活躍的領(lǐng)域：包括并稱為“四朵金花”的達夢、人大金倉、南大通用、神舟通用，商業(yè)貼牌OEM廠商，也有近些年來基于開源構(gòu)建云數(shù)據(jù)庫的阿里PolarDB、華為GaussDB、騰訊TBase，以及面向互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的巨杉數(shù)據(jù)庫、PingCap、柏睿數(shù)據(jù)、濤思數(shù)據(jù)等企業(yè)。

“中國的傳統(tǒng)國產(chǎn)數(shù)據(jù)庫，主要客群以黨政軍為主，應(yīng)用場景非常少，且很多只能部署在Linux虛機上，性能也相對較低；而像Oracle每年光憑數(shù)據(jù)庫就能獲得近30億美金的收入，這些收入的貢獻就包括中國的互聯(lián)網(wǎng)公司、金融、國央企等500強企業(yè)?！?/p>

為此在信創(chuàng)體系下，劉凱指出，國產(chǎn)數(shù)據(jù)庫尚未有能力服務(wù)到這些企業(yè)，本質(zhì)上還是在于客戶在核心場景的應(yīng)用上對產(chǎn)品技術(shù)、服務(wù)能力的要求都非常高。

“國央企決策者多半是為了實現(xiàn)政治任務(wù)，希望能夠?qū)崿F(xiàn)自主可控。比如在半導(dǎo)體領(lǐng)域，提出的自主化率（產(chǎn)品里有多少必須是國內(nèi)生產(chǎn)）的指標(biāo)，但這并不管員工并不愿意接受。尤其是軟件，很多影響的是員工的使用習(xí)慣，相對來講，硬件在采購時有比較硬性的性能等指標(biāo)，相對還好?！?/p>

像操作系統(tǒng)、版本管理工具、測試工具等，要么是基于政府的支持和認(rèn)可得以發(fā)展，要么則因本身生態(tài)的缺乏導(dǎo)致幾乎無人過問。

信創(chuàng)之上的挑戰(zhàn)

然而，即便拋開操作系統(tǒng)和數(shù)據(jù)庫等兩大核心“軟肋”的因素不提，廠商一旦涉足軟件國產(chǎn)化，大量的精力將用于適配這個問題。

以信創(chuàng)這個階段，目前更多是以硬件、中間件適配為主，客戶多以國資、央企私有化部署需求為主。

致遠(yuǎn)互聯(lián)研發(fā)總經(jīng)理譚敏鋒指出，這個過程中，致遠(yuǎn)所做的工作就是做好適配。

“現(xiàn)在看這個產(chǎn)業(yè)在某些領(lǐng)域還是比較成熟的，基本可以達到國外90%以上，早兩年還差一些?！?/p>

據(jù)了解，致遠(yuǎn)互聯(lián)曾先后推出G6電子政務(wù)協(xié)同管理軟件、G6-N信創(chuàng)協(xié)同辦公管理平臺，不久前又公布V5-N信創(chuàng)全產(chǎn)業(yè)鏈適配協(xié)同平臺，通過與國產(chǎn)CPU、操作系統(tǒng)、中間件、數(shù)據(jù)庫、瀏覽器產(chǎn)品等的全面適配，深入企業(yè)及政府單位應(yīng)用場景。

作為信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的標(biāo)桿工程——政務(wù)辦公國產(chǎn)化，在實際應(yīng)用中也存在操作系統(tǒng)層面，國產(chǎn)化意味著存量Windows應(yīng)用遷移困難、辦公桌面“兩臺電腦”、適配、部署起來復(fù)雜、運維難等問題。

這促使麒麟信安推出“一云多芯”信創(chuàng)云桌面解決方案，即“麒麟信安操作系統(tǒng)+麒麟信安云桌面系統(tǒng)+國內(nèi)各CPU平臺”的融合，如飛騰、龍芯、神威、鯤鵬等國產(chǎn)CPU。

上文提到的金山辦公，在中國信創(chuàng)體系中，可以說既是標(biāo)準(zhǔn)的制定者，也是重要參與者。過去的32年，金山辦公的本土化發(fā)展卻可以“匍匐前進”來形容。

2019年4月，WPS Office 2019 for Linux 新版的上線，確保了用戶在Linux環(huán)境下與Windows環(huán)境下操作習(xí)慣和使用體驗一致，并借助云的方式實現(xiàn)數(shù)據(jù)遷移和多端協(xié)同。

盡管我國信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)處于上升發(fā)展期，但其中存在的問題仍需引起重視。金山辦公向雷鋒網(wǎng)總結(jié)了信創(chuàng)當(dāng)前面臨的諸多挑戰(zhàn)：

“首先是產(chǎn)品質(zhì)量仍需進一步提高，國產(chǎn)的整機和服務(wù)器穩(wěn)定性與易用性還有提升空間；國產(chǎn)軟件產(chǎn)品的安全性和可靠性需進一步加強；主機、打印機等硬件設(shè)備可靠性還需提升；流版簽辦公整合度易用水平較低。

其次是產(chǎn)業(yè)生態(tài)建設(shè)能力還需加強。一是產(chǎn)品間要提升適配性，提高產(chǎn)業(yè)鏈上下游相關(guān)產(chǎn)品的兼容適配能力。二是要簡化硬軟件型號種類，精簡CPU和操作系統(tǒng)種類及組合平臺，減輕適配工作壓力。三是增加重點工程應(yīng)用中可選產(chǎn)品的種類。四是數(shù)據(jù)遷移需要降噪，提升遷移接口的適配性。

再次是服務(wù)保障運維能力需要重視。本地化運維能力尚顯薄弱，經(jīng)驗豐富和專業(yè)人才隊伍缺乏。”

眼下，這也讓信創(chuàng)潛藏的問題暴露出來：如果政府不規(guī)定國產(chǎn)，不扶持國產(chǎn)品牌，企業(yè)可能很難拿到訂單。如Oracle在軟件層面、生態(tài)層面有很多配套工具，這種情況下，國產(chǎn)品牌只能服務(wù)于黨政軍的某些部門，而在市場化競爭中，很難有打敗Oracle的機會。

或許是開放

不久前，中國半導(dǎo)體行業(yè)協(xié)會集成電路設(shè)計分會理事長、清華大學(xué)教授魏少軍指出：

“中國半導(dǎo)體火熱的有點過頭，有點不像話。我們要防止極端主義和封閉思想，不能用代替思維作為發(fā)展的主旋律，主旋律應(yīng)該是開放、合作?！?/p>

過去某種程度上，國內(nèi)關(guān)于開源與自主可控總會有難以調(diào)和的矛盾。

一方面，絕大多數(shù)開源基金會和開源項目都位于美國，幾乎所有開源許可證和代碼托管平臺也都由美國的學(xué)術(shù)界和工業(yè)界主導(dǎo)；另一方面，中國當(dāng)下IT產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也得益于開源技術(shù)的紅利。

例如，在開源指令集RISC-V受到很多企業(yè)擁護的同時，外界也會擔(dān)心其代碼托管平臺的開源項目是否也會受到出口管制的影響。

劉凱指出，“開源和自主這兩個概念其實并不沖突。因為互聯(lián)網(wǎng)本身就是一個開放的系統(tǒng)，如果不開放很難得到進化。現(xiàn)在有很多蹭熱點的人，將自主可控叫做閉源，其實是假的。開源本身是一種構(gòu)建技術(shù)體系和商業(yè)影響力的方法論?！?/p>

過去一段時間里，五源資本曾投資了很多優(yōu)秀的開源項目，希望鼓勵更多的軟件、SaaS公司開源，但時刻也保持清醒，“我們至少有30、40年的短板，是不可能‘硬超車’的?！?/p>

技術(shù)的推進或許是依靠開源才有所進步，完全強調(diào)自主可控反而會固步自封。

濤思數(shù)據(jù)陶建輝帶著他的時序數(shù)據(jù)庫在GAIR 2020的分享中表示，基礎(chǔ)軟件要突破，必須瞄準(zhǔn)“還未形成市場壟斷的技術(shù)領(lǐng)域”，瞄準(zhǔn)新賽道、新興細(xì)分市場，而不是老的領(lǐng)域。

麒麟操作系統(tǒng)常務(wù)副總師、教育部國產(chǎn)基礎(chǔ)軟件工程研究中心主任吳慶波在最近的圓桌中提及了過去國產(chǎn)操作系統(tǒng)的研發(fā)教訓(xùn)：

“從80到90年代，甚至在2000年時，我們都將操作系統(tǒng)當(dāng)作了一種純科研項目來看待與理解。實際上，操作系統(tǒng)并不是一個純科研項目，它需要產(chǎn)業(yè)化，且應(yīng)該擁有巨大的生態(tài)?！?/p>

從上述不同觀察者的口中，我們不難發(fā)現(xiàn)，單純依靠國產(chǎn)替代這條路，尤其對民營企業(yè)來講并不具有足夠吸引力，他們希望的是，走國際化道路，在開放、開源的生態(tài)環(huán)境中，吸引到真正具備商業(yè)價值的客戶。

值得慶幸的是，芯片、操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫這些關(guān)鍵領(lǐng)域，我們一直以來都在不斷積累，如PC操作系統(tǒng)領(lǐng)域的麒麟軟件、統(tǒng)信軟件，最近雷鋒網(wǎng)在奇績創(chuàng)壇路演日上也遇到不少芯片領(lǐng)域的年輕創(chuàng)業(yè)團隊，如優(yōu)鎵科技、九天睿芯、安酷智芯等等。只是前期會有相當(dāng)漫長一段燒錢和投資黑夜，需要好好在客戶體驗上下真功夫。

這也是我們希望看到的——在實現(xiàn)自主可控的基礎(chǔ)上，還有能力跟全球產(chǎn)業(yè)鏈進行競爭，在安全、性能等各方面都不輸于他人。

國產(chǎn)替代潮真正來時誰都擋不住。
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