作者 | 布斯

編輯 | 小沐

出品 | 智哪兒

編者按：

雖然概念由來已久，但智能家居如今依然屬于新興產(chǎn)業(yè)。而這樣一個(gè)當(dāng)今在全國(guó)范圍遍地開花的新型商業(yè)存在，已經(jīng)創(chuàng)造了許多的就業(yè)崗位與創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，也隱藏著許多讓人回味的故事。本期專訪，「智哪兒」采訪到了Aqara綠米全屋智能在杭州臨安的服務(wù)商代表，杭州祝平智能物聯(lián)科技有限公司的總經(jīng)理鄭博文。

鄭博文出生于2000年，是人們眼中的00后創(chuàng)業(yè)者。他也是「智哪兒」采訪過的最年輕的智能家居服務(wù)商。在許多人的眼中，00后代表了朝氣與活力，是正在崛起的社會(huì)生產(chǎn)主力軍。而鄭博文的故事，不僅是00后創(chuàng)業(yè)的代表案例，同時(shí)也是一個(gè)充滿悲喜的勵(lì)志故事。

1.

一場(chǎng)意外，改變?nèi)松壽E

早在2017年，17歲的鄭博文因意外從5樓摔下，導(dǎo)致了胸4高位截癱，至今雙腿仍無法自主站立行走。所有行動(dòng)，均需要依靠輪椅或其他輔助工具。在人生最風(fēng)華正茂的年紀(jì)，鄭博文遭受了常人所無法承擔(dān)的重大打擊。相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，鄭博文都無法接受這樣的事實(shí)。

經(jīng)歷過消沉后，他最終決定直面人生。用他自己的話說，人總是要生活的，無論以后是否還能行走，總是要為未來做好打算，是對(duì)自己以及對(duì)家人的交代。于是，鄭博文開啟了三年多的康復(fù)之旅。

隨著治療的推進(jìn)，鄭博文重新從低谷走出，開啟了新的人生觀。而一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，他接受了北京一家做外骨骼機(jī)器人公司發(fā)出的品宣工作崗位的邀請(qǐng)，便開啟了一段難忘的北漂歷程。在此期間，鄭博文玩起了抖音，很快便擁有了100多萬粉絲。

2.

邂逅智能家居，點(diǎn)燃創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想

而轉(zhuǎn)折點(diǎn)發(fā)生在2021年。也是一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，鄭博文在一個(gè)展會(huì)上了解到了智能家居，對(duì)于其帶來的便利性深深產(chǎn)生共鳴。這讓鄭博文看到了一絲創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。而在眾多的智能家居品牌中，Aqara綠米引起了他的興趣。

他發(fā)現(xiàn)，Aqara綠米的無線解決方案極具競(jìng)爭(zhēng)力。在超低功耗傳感器、Zigbee無線網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、邊緣計(jì)算等方面，Aqara綠米在整個(gè)智能家居行業(yè)中，都占據(jù)了絕對(duì)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。而在用戶最為關(guān)注的穩(wěn)定性上，Aqara綠米通過單火取電技術(shù)、Mars-Tech、方舟技術(shù)等，有效解決了傳統(tǒng)家庭單火線智能改造的難題以及單個(gè)設(shè)備、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)以及大系統(tǒng)的穩(wěn)定性問題。

更讓鄭博文感到驚訝的是，Aqara綠米有著豐富的產(chǎn)品陣營(yíng)。于是，他在家中安裝了大量Aqara綠米的產(chǎn)品，進(jìn)行了深度的體驗(yàn)。他發(fā)現(xiàn)，Aqara綠米產(chǎn)品的穩(wěn)定性非常好，長(zhǎng)期的使用過程中從未出現(xiàn)掉線的情況。而且在智能化控制方面，邏輯設(shè)定和用戶體驗(yàn)都非常出色。身為依靠輪椅行動(dòng)的人，鄭博文認(rèn)為智能家居所創(chuàng)造的生活便利性，將逐步成為一種剛需。隨著認(rèn)知的加深，鄭博文決定將首次創(chuàng)業(yè)的方向，鎖定在智能家居。

3.

選擇Aqara綠米，開啟人生新方向

首先，他了解到自己的家鄉(xiāng)杭州臨安還未被Aqara綠米所覆蓋，所以便優(yōu)先考慮這一品牌的加入。

其次，Aqara綠米總部的全方位幫扶計(jì)劃讓0經(jīng)驗(yàn)的鄭博文創(chuàng)業(yè)的信心倍增。而令他印象深刻的是，相比一味強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品顏值或概念噱頭取勝的品牌，Aqara綠米更看重和強(qiáng)調(diào)用戶體驗(yàn)、口碑建設(shè)以及服務(wù)的重要性。

Aqara認(rèn)為智能家居的本質(zhì)是為人服務(wù)，唯有潤(rùn)物細(xì)無聲般以用戶為中心的體驗(yàn)才能贏得市場(chǎng)。這讓鄭博文看到了Aqara綠米與其他友商在價(jià)值觀上的本質(zhì)區(qū)別，并極大的認(rèn)可Aqara將“為用戶創(chuàng)造價(jià)值”擺在第一位。很快，在還未結(jié)束北京的工作之前，鄭博文就與朋友，開始在家鄉(xiāng)臨安考察店面，同時(shí)申請(qǐng)加入Aqara綠米。

“當(dāng)時(shí)確定走智能家居這條路時(shí)，我還是做了充分調(diào)研的，而綠米是我們?cè)u(píng)估后覺得最值得加入的一個(gè)品牌?！编嵅┪南颉钢悄膬骸狗窒淼?，“而且來自總部的大力扶持，也讓我能更有自信、更有安全感的去開啟人生的第一次創(chuàng)業(yè)。”

因此最終選擇Aqara綠米，一方面是因?yàn)樽约鹤鳛檎鎸?shí)用戶的切身感受說服了他；另一方面是因?yàn)?，他認(rèn)為智能家居市場(chǎng)的上升空間非?？善凇Ｗ鳛樾袆?dòng)不便的人群，其實(shí)鄭博文對(duì)智能家居帶來的用戶價(jià)值，要比普通用戶有更加深刻的認(rèn)知。

“Aqara綠米的智能化控制非常友好，控制窗簾、燈光、空調(diào)以及其他智能設(shè)備時(shí)，完全可以脫離空間的束縛。我本身依靠輪椅行走，現(xiàn)在無需移動(dòng)即可掌控家里的所有設(shè)備?！编嵅┪姆窒淼溃皩?duì)于行動(dòng)不便的人群或者懶人來說特別適合，我認(rèn)為智能家居以后肯定會(huì)是家庭的剛需?！?/p>

4.

專業(yè)扶持，獲上百客戶認(rèn)可

2021年6月18日，鄭博文在臨安第六空間開設(shè)了第一個(gè)Aqara Home 智能家居體驗(yàn)館。這個(gè)150平方的店面，是當(dāng)?shù)氐谝粋€(gè)Aqara綠米智能家居門店。對(duì)于鄭博文來說，有兩個(gè)天然的利好條件：一是Aqara綠米品牌影響力較大，事實(shí)上領(lǐng)跑全屋智能第一梯隊(duì)。二是臨安地區(qū)有大量的別墅群，為全屋智能尤其是高客單價(jià)業(yè)務(wù)的推廣，提供了土壤基礎(chǔ)。

這兩個(gè)前置條件，是鄭博文開啟創(chuàng)業(yè)的基石。而更重要的是，鄭博文自身的能力，更是讓人覺得，他簡(jiǎn)直就是「為智能家居而生」。鄭博文早年是藝術(shù)生，專科學(xué)習(xí)的是室內(nèi)設(shè)計(jì)，本科學(xué)習(xí)的是物聯(lián)網(wǎng)工程與應(yīng)用，而這兩個(gè)領(lǐng)域的結(jié)合，其實(shí)就是智能家居。

相當(dāng)于說，鄭博文其實(shí)既有設(shè)計(jì)師的美學(xué)素養(yǎng)與人居感知，同時(shí)又有著智能家居底層技術(shù)相關(guān)的知識(shí)儲(chǔ)備。兩種能力的結(jié)合，讓鄭博文的創(chuàng)業(yè)歷程更加順利。當(dāng)然，作為一名00后創(chuàng)業(yè)者，同時(shí)也是首次創(chuàng)業(yè)，鄭博文還需要積累更多的業(yè)務(wù)開拓與管理經(jīng)驗(yàn)。

“目前來看，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)于Aqara綠米全屋智能的接受程度是很高的，我們首家店開業(yè)一年來，已經(jīng)做了近百個(gè)客戶，而且平均客單價(jià)在5萬元左右?！?鄭博文表示。

在他的客戶中，除了由Aqara綠米直接導(dǎo)流來的客戶外，老帶新也是極其重要的客戶來源。由于臨安別墅群較多，其實(shí)很多購(gòu)房者都會(huì)與熟人團(tuán)購(gòu)某個(gè)樓盤，大家抱團(tuán)的現(xiàn)象比較多。因此，如果有一名客戶選擇了鄭博文的全屋智能產(chǎn)品，那么很容易也會(huì)帶來新的客戶。

老帶新要想持續(xù)拓展，與團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性分不開。事實(shí)上Aqara綠米針對(duì)服務(wù)商，會(huì)提供一系列專業(yè)的培訓(xùn)，進(jìn)一步強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量管理。這為初期缺乏行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的鄭博文團(tuán)隊(duì)，提供了相當(dāng)大的幫助。

而且鄭博文同時(shí)也涉足過廣告業(yè)務(wù)，所以擁有不錯(cuò)的線下廣告資源，包括樓宇、影院、戶外等，輔助團(tuán)隊(duì)進(jìn)行推廣。同時(shí)，鄭博文父母由于經(jīng)營(yíng)全屋定制業(yè)務(wù)，自然也能為其導(dǎo)流一部分客戶。

5.

老帶新，做好客戶口碑

在新樓盤集中交付時(shí)，鄭博文團(tuán)隊(duì)也會(huì)提前與物業(yè)方面接觸，在交付現(xiàn)場(chǎng)架設(shè)點(diǎn)位，做現(xiàn)場(chǎng)流量切割，也取得了不錯(cuò)的成績(jī)。這一點(diǎn)，其實(shí)可以為其他服務(wù)商提供借鑒。因?yàn)闃潜P交付現(xiàn)場(chǎng)其實(shí)人員非常集中，絕大部分業(yè)主都會(huì)在這一天集中現(xiàn)身，如果能做好點(diǎn)位，那么對(duì)于業(yè)務(wù)的露出有著很關(guān)鍵的作用。相比在交付后再去掃樓，這樣的推廣更加事半功倍。

“但是對(duì)于別墅區(qū)，我們通常會(huì)挨個(gè)拜訪，但最強(qiáng)的獲客渠道，其實(shí)還是老客戶帶新客戶。” 鄭博文說道，“因?yàn)閯e墅交付并不是在幾天內(nèi)完成的，很多人一個(gè)月都不來驗(yàn)收，所以我們要改變策略?！?/p>

交談間，鄭博文多次強(qiáng)調(diào)老帶新的重要性。這其中，除了鄭博文團(tuán)隊(duì)的服務(wù)意識(shí)和專業(yè)能力外，Aqara綠米自身的綜合產(chǎn)品力也在發(fā)揮重要作用。他舉例，此前曾經(jīng)接觸過一個(gè)客戶，客戶當(dāng)時(shí)在對(duì)比Aqara綠米和另外一家全屋智能品牌的方案。對(duì)方報(bào)價(jià)10萬，而鄭博文報(bào)價(jià)11萬，但客戶最終卻選擇了Aqara綠米。后來客戶向鄭博文私下說，之所以選擇Aqara綠米，是看好產(chǎn)品體驗(yàn)，整體服務(wù)也覺得更省心放心。

鄭博文解釋道，客戶一方面在看過他們的案例后，被產(chǎn)品的實(shí)用性和穩(wěn)定性所打動(dòng)；另外一方面，由于Aqara綠米采用的是無線方案（另一家以有線為主），后期的產(chǎn)品更迭更方便。其實(shí)還有一個(gè)非常重要的原因，那就是Aqara綠米所塑造的智能家居4S服務(wù)體系，為客戶帶來了強(qiáng)有力的心理保障。

從2017年至今，Aqara綠米一直在探索標(biāo)準(zhǔn)化的智能家居服務(wù)流程。從方案展示、產(chǎn)品銷售、用戶服務(wù)、反饋交流等四個(gè)維度形成了專業(yè)的4S服務(wù)體系。這些都讓客戶感受到了Aqara綠米與其他品牌的不同之處。

6.

百萬粉絲KOL，打造個(gè)人IP

而后續(xù)，鄭博文也計(jì)劃重啟線上推廣。此前由于開店繁忙的緣故，曾經(jīng)100多萬粉絲的抖音賬號(hào)暫時(shí)被擱置?，F(xiàn)在，鄭博文考慮繼續(xù)經(jīng)營(yíng)抖音，通過線上觸達(dá)更多同城的潛在客戶。這里有一個(gè)前提是，Aqara綠米也會(huì)通過抖音等平臺(tái)，以短視頻與直播的方式，常態(tài)化地幫助服務(wù)商獲客留資。而這能為鄭博文重返線上，提供了隔空助力。

位于第六空間的門店，在選址以及規(guī)劃上，年輕的鄭博文還沒有做到最好。最明顯的一個(gè)缺憾是，150平的面積越來越顯得局促。所以鄭博文的第二家店，擴(kuò)大到了280平米，并且是自持物業(yè)。而這家店的位置，也開在了當(dāng)?shù)厝肆鬏^多的商超的對(duì)面。這可以看做是鄭博文一年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷后，所積累的更加成熟的思維方式。

創(chuàng)業(yè)中的鄭博文，每天忙碌于跟進(jìn)項(xiàng)目，以及新店的裝修規(guī)劃中，生活比以往更加充實(shí)。從某種程度上說，智能家居產(chǎn)業(yè)的興起，直接或間接的改變了他的人生軌跡，讓他找到了可以長(zhǎng)期投入的一門生意、一種事業(yè)，或者說一種情感。

采訪完成后，記者翻看了鄭博文的抖音賬號(hào)，被他樂觀積極的生活態(tài)度所打動(dòng)。智能家居創(chuàng)業(yè)，并不是他人生的全部，但是他人生的一個(gè)重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。因?yàn)樗米顚氋F的時(shí)光，在做自己最喜歡的事情。

智能家居正處于高速發(fā)展階段，頭部效應(yīng)逐步顯現(xiàn)。有很多像鄭博文一樣的創(chuàng)業(yè)者，在這個(gè)關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)，搭上了品牌和行業(yè)的「順風(fēng)車」。未來，這個(gè)千億級(jí)市場(chǎng)還會(huì)愈發(fā)熱鬧非凡。我們也希望他能在Aqara綠米的大力扶持下，成為一名優(yōu)秀的智能家居服務(wù)商。