在人類已跨入21世紀(jì)的今天，由于信息科學(xué)技術(shù)高速發(fā)展，消費(fèi)方式發(fā)生巨大的變化，現(xiàn)代市場行情變得更為錯綜復(fù)雜，市場競爭異常激烈。任何企業(yè)要想成功進(jìn)入、占領(lǐng)、鞏固和擴(kuò)展市場，采用正確的營銷策略顯得尤為重要，本文將賣什么、賣給誰、怎么賣三個方面引導(dǎo)如何營銷物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。

一

賣什么?物聯(lián)網(wǎng)的定義與市場前景

（一）物聯(lián)網(wǎng)的英文名稱為"The Internet of Things" ,簡稱：IOT。

【專業(yè)定義】物聯(lián)網(wǎng)是通過光學(xué)識別、射頻識別技術(shù)、傳感器、全球定位系統(tǒng)等新一代信息技術(shù)，實時采集任何需要監(jiān)控、連接、互動的物體或過程，采集其聲、光、熱、電、力學(xué)、化學(xué)、生物、位置等各種需要的信息，通過各類可能的網(wǎng)絡(luò)接入，實現(xiàn)物與物、物與人的泛在鏈接，實現(xiàn)對物品和過程的智能化感知、識別和管理。物聯(lián)網(wǎng)是通過智能感知、識別技術(shù)與普適計算、泛在網(wǎng)絡(luò)的融合應(yīng)用，被稱為繼計算機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)之后世界信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展的第三次浪潮。

【通俗定義】通俗的說是物物相聯(lián)。舉例說：在將來的某一天，你家的電視，電腦，門，燈，燃?xì)庠睿?a target="_blank">微波爐等所有家用電器，以及社會上所有安裝了終端信息上傳工具的機(jī)械類、電子類器件都連在一個網(wǎng)絡(luò)上，那時你可以通過手機(jī)，或是某種控制器，了解、控制你想了解或控制的一切。 總之，這個聯(lián)想很遙遠(yuǎn)，但科幻片里好像已經(jīng)完美的演繹出來了。

（二）市場前景

2015年全球物聯(lián)網(wǎng)市場規(guī)模達(dá)到624億美元，同比增長29%。到2018年全球物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備市場規(guī)模有望達(dá)到1036億美元，2013年至2018年復(fù)合成長率將達(dá)21%，2019年新增的物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備接入量將從2015年的16.91億臺增長到30.54億臺。根據(jù)工信部的數(shù)據(jù)，2014年我國物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)規(guī)模達(dá)到了6000億元人民幣，同比增長22.6%，2015年產(chǎn)業(yè)規(guī)模達(dá)到7500億元人民幣，同比增長29.3%。到2020年，中國物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的整體規(guī)模將超過1.8萬億元。

2011-2020年中國物聯(lián)網(wǎng)整體規(guī)模及增長預(yù)測(億元)

二

賣給誰?

物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶

由于物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的普遍性，其應(yīng)用涉及到生產(chǎn)與生活中的各個領(lǐng)域， 但凡與信息化和網(wǎng)絡(luò)有關(guān)系的行業(yè)都用到物聯(lián)網(wǎng)。因此物聯(lián)網(wǎng)是一個泛概念，目標(biāo)客戶就是現(xiàn)實中的所有的人和物。

（一）車聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)

車聯(lián)網(wǎng)目標(biāo)客戶群有政府管理部門、車輛生產(chǎn)廠家、車輛運(yùn)營企業(yè)（運(yùn)輸管理、物流企業(yè)）、相關(guān)企業(yè)管理部門、公眾用戶。

1、單位車輛（車輛運(yùn)營）管理需求

2、車輛生產(chǎn)廠家（含工程車生產(chǎn)廠家）車輛生產(chǎn)廠家對車輛的前裝主要是為了以下幾個方面的需求：對消費(fèi)貸款車輛實施定位確保汽車銷售商家的財產(chǎn)安全、遠(yuǎn)程采集汽車（工程車）的運(yùn)行參數(shù)供售后服務(wù)掌握參數(shù)做精確售后服務(wù)。

3、公眾用戶需求（自有車輛的安全及參數(shù)掌握）

4、單位車輛解決方案

（二）公共抄表業(yè)務(wù)

各類涉及回傳數(shù)據(jù)的公共事業(yè)均列為本類（電業(yè)局的電表、自來水公司的水表、燃?xì)夤镜娜細(xì)獗?、氣象局的氣象站參?shù)表等）

電力抄表是對電力用戶用電信息進(jìn)行采集、處理和試試監(jiān)控的系統(tǒng)。采集信息通過有線或無線方式向主站傳輸，多以運(yùn)營商無線網(wǎng)絡(luò)為主。

主要功能：

1、實現(xiàn)用電信息采集

2、計量異常檢測

3、電能質(zhì)量檢測

4、用電分析和管理

5、相關(guān)信息年發(fā)布

6、分布式能源監(jiān)控

7、智能用電設(shè)備的信息交互

（三）金融POS解決方案

1、無線POS解決方案是利用GPRS/CDMA+VPDN的專網(wǎng)優(yōu)勢，面向行業(yè)市場普遍需求推出的包含“管道+終端+平臺+服務(wù)”在內(nèi)的綜合解決方案。有效解決監(jiān)控管理、安全訪問等諸多問題。

方案優(yōu)勢：

1）解決流量使用不平均致使流量浪費(fèi)的問題；

2）解決終端設(shè)備量大，位置分散等管理難題；

3）滿足流量使用查詢、狀態(tài)查詢等需求；

4）及時排查故障原因，提供實時響應(yīng)服務(wù)。

2、解決方案

（四）平安校園解決方案

1、上學(xué)放學(xué)途中的監(jiān)管：

校車視頻實時監(jiān)控

校車行駛實時狀況監(jiān)管

行車線路全程管理

家長及學(xué)校及時獲取車內(nèi)視頻情況

2、學(xué)生在校期間的保護(hù)

校園空氣質(zhì)量（甲醛、霧霾PM2.5、霧霾、溫度）等數(shù)據(jù)實時采樣監(jiān)測

學(xué)校、教育部門隨時掌握校園環(huán)境空氣質(zhì)量

3、到校離校

電子學(xué)生證刷卡，家長手機(jī)收到短信離校到校通知，并有學(xué)生的圖片智能視頻查看。

教室安裝智能平安通，學(xué)生可以隨時與指定的家長通話。

4、平安校園系統(tǒng)整體架構(gòu)由應(yīng)用層、平臺層、網(wǎng)絡(luò)層和感知層組成，為教育管理部門、學(xué)校管理人員、教師、家長提供學(xué)生的全程安全監(jiān)護(hù)。

（五）電動車解決方案

電動車作為大眾化的交通工具目前的普及率相當(dāng)高，市場前景廣闊。

【前裝需求】智能電動車產(chǎn)品主要為電動車整車廠商、電動車儀表盤生產(chǎn)廠商、電動車控制器廠商等提供物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)（屬于物聯(lián)網(wǎng)卡前裝業(yè)務(wù)）。

【后裝需求】電動車用戶端的主要需求是防盜與低電量告警。

【解決方案】智能電動車是基于物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，通過在電動車控制器上安裝智能防盜器終端讀取和采集電動車控制器數(shù)據(jù)（目前主要為電流、故障代碼、操作指令等），借助無線通信網(wǎng)絡(luò)將車輛數(shù)據(jù)進(jìn)行回傳，進(jìn)而實現(xiàn)車輛信息遠(yuǎn)程訪問、實時定位、防盜跟蹤、移動報警等功能。

三

怎么賣？

如何與物聯(lián)網(wǎng)目標(biāo)客戶溝通？

（一）物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)部分專用術(shù)

1、物聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)的三層：感知層、網(wǎng)絡(luò)層和應(yīng)用層。

2、感知層由各種傳感器構(gòu)成，包括溫濕度傳感器、二維碼標(biāo)簽、RFID標(biāo)簽和讀寫器、攝像頭、GPS等感知終端。感知層是物聯(lián)網(wǎng)識別物體、采集信息的來源。這一層面位于最末端所有的數(shù)據(jù)、圖像、屏皆來源于這些傳感器。

3、網(wǎng)絡(luò)層由各種網(wǎng)絡(luò)，包括互聯(lián)網(wǎng)(4G)、WIFI、網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)和云計算平臺等組成，是整個物聯(lián)網(wǎng)的中樞，負(fù)責(zé)傳遞和處理感知層獲取的信息（我們的物聯(lián)網(wǎng)卡就處于這個層面）。

4、應(yīng)用層是物聯(lián)網(wǎng)和用戶的接口，它與行業(yè)需求結(jié)合，實現(xiàn)物聯(lián)網(wǎng)的智能應(yīng)用，電腦客戶端軟件平臺、手機(jī)APP軟件都屬于這一層面。

5、溫濕度傳感器：是指能將溫度量和濕度量轉(zhuǎn)換成容易被測量處理的電信號的設(shè)備或裝置。

6、RFID標(biāo)簽：是一種非接觸式的自動識別技術(shù)，它通過射頻信號自動識別目標(biāo)對象并獲取相關(guān)數(shù)據(jù)，識別工作無須人工干預(yù)，可工作于各種惡劣環(huán)境。RFID技術(shù)可識別高速運(yùn)動物體并可同時識別多個電子標(biāo)簽， 操作快捷方便。最常見的設(shè)備是汽車進(jìn)出小區(qū)用的出入卡。

7、GPS：叫全球定位系統(tǒng)，利用衛(wèi)星來確定物體的經(jīng)度、維度和高度信息來確定物體的具體位置。目前中國的北斗系統(tǒng)也可以實現(xiàn)這一功能。

（二）部分物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)營銷注意事項

部分物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)營銷注意事項

四

物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)成功案例

（一）東風(fēng)日產(chǎn)車聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)（汽車前裝業(yè)務(wù)）

中國電信廣東公司為東風(fēng)日產(chǎn)10萬臺的新款啟辰車提供“車路路”應(yīng)用，提供車輛管理+故障監(jiān)測+信息服務(wù)等，構(gòu)成一體化的智能車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。

車主通過安裝APP可以實現(xiàn)對愛車的實況了解。

（二）中山市智慧城市環(huán)境監(jiān)測（傳感器信息回傳）

【前提】中山市教育管理部門對校園的安全健康環(huán)境需求強(qiáng)烈，要求對校園環(huán)境內(nèi)的空氣質(zhì)量實時監(jiān)測，學(xué)校、教育部門、衛(wèi)生監(jiān)督部門同時也掌握校園環(huán)境空氣質(zhì)量，了解污染物種類，從而能實現(xiàn)安防、環(huán)境、健康等校園安全數(shù)據(jù)的綜合管理。

【實施】通信公司提供空氣監(jiān)測物聯(lián)網(wǎng)終端+DTU數(shù)據(jù)傳輸+平臺的綜合解決方案將校園的安防監(jiān)控、溫濕度檢測、PM2.5監(jiān)測參數(shù)實時傳輸?shù)狡脚_供學(xué)校及各監(jiān)管部門參考管控。（如圖）

【成效】目前已完成對中山市110個學(xué)校門口（每間學(xué)校2個點(diǎn)）安防監(jiān)控設(shè)備安裝，完成90個學(xué)校試點(diǎn)的周界的溫度、濕度、空氣質(zhì)量（室外）監(jiān)測。

（三）智慧快遞柜業(yè)務(wù)（終端信息回傳）

深圳電商物流科技有限公司通過“E?！逼脚_自身獨(dú)特優(yōu)勢，發(fā)揮物業(yè)貼近業(yè)主優(yōu)勢，最大限度減少線上線下的中間物流環(huán)節(jié)。

通信公司為深圳電商物流科技有限公司提供融合3G數(shù)據(jù)通道的物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用整體解決方案，為2萬臺小區(qū)柜通過物聯(lián)網(wǎng)卡實時數(shù)據(jù)傳輸。

目前城市各大小區(qū)也設(shè)置了相應(yīng)的快遞柜服務(wù)，同時市區(qū)、縣區(qū)也有不少的自動售賣機(jī)（成人用品售賣機(jī)）、社區(qū)媒體廣告（新波浪傳媒）等客戶應(yīng)用。只要找到其總公司就可以與之洽談物聯(lián)卡業(yè)務(wù)。

（四）佛山沙井蓋在線監(jiān)測案例分享

1、項目介紹：佛山市順德區(qū)某市政單位，在2016年提出為城區(qū)內(nèi)的沙井蓋，試點(diǎn)安裝智能防盜系統(tǒng)，通過傳感檢測井蓋傾斜度變化、位置信息等，實現(xiàn)沙井蓋的電子防盜、在線檢測管理。

首批開戶已2500戶，每戶30元/年，流量300M。

2、解決方案：通信公司物聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊根據(jù)客戶需求，聯(lián)合產(chǎn)品廠家，提出通過物聯(lián)網(wǎng)卡，以無線方式協(xié)助客戶把目標(biāo)物的感應(yīng)數(shù)據(jù)上傳到信息中心（1小時/次）。井蓋一旦丟失，系統(tǒng)就會發(fā)出警報，并通知附近巡查人員處理，實現(xiàn)高效的智能化集中管控。

該項目具有復(fù)制推廣性，通過通信物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，有效實現(xiàn)市政運(yùn)維的數(shù)字化、智能化和網(wǎng)絡(luò)化，提升了城市的應(yīng)急綜合管理能力。