近日，達(dá)實(shí)智能2025生態(tài)合作伙伴大會(huì)，活動(dòng)以“萬(wàn)物智聯(lián) 心心相通”為主題，來(lái)自北大青鳥(niǎo)、國(guó)安電氣、華創(chuàng)電子、朗高科技、思創(chuàng)數(shù)碼、英飛拓、中建電子等全國(guó)20多個(gè)城市的130多位行業(yè)生態(tài)合作伙伴見(jiàn)證了這一盛會(huì)。

達(dá)實(shí)智能副總裁易鴻在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)帶來(lái)了主題演講《如何有效管理智能化集成業(yè)務(wù)，構(gòu)建差異化優(yōu)勢(shì)》。

達(dá)實(shí)的規(guī)模發(fā)展得益于兩個(gè)字：聚焦。

我們按照智能化建筑類(lèi)型、客戶(hù)特點(diǎn)、區(qū)域、業(yè)務(wù)要求的不同，分別聚焦在細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域和區(qū)域，成立了事業(yè)部和子公司，比如軌道交通領(lǐng)域，公司的地鐵綜合監(jiān)控業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)是第一梯隊(duì)；在數(shù)據(jù)中心領(lǐng)域，公司主要聚焦華南市場(chǎng)，也做到了第一；在醫(yī)院領(lǐng)域，公司的智能化和凈化服務(wù)排名前列。每一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，都對(duì)應(yīng)了一個(gè)事業(yè)部或是子公司，業(yè)務(wù)上協(xié)同發(fā)展的。

達(dá)實(shí)能夠取得規(guī)?；陌l(fā)展，正是來(lái)源于聚焦。目前公司在深圳區(qū)域的民企自建總部大樓和園區(qū)項(xiàng)目中，連續(xù)5年中標(biāo)率超過(guò)50%。

達(dá)實(shí)的銷(xiāo)售管理體系經(jīng)歷了兩個(gè)階段，第一階段是基于銷(xiāo)售漏斗的管理方式，核心邏輯是管理成熟銷(xiāo)售跟進(jìn)客戶(hù)。

從2022年開(kāi)始，達(dá)實(shí)智能開(kāi)始系統(tǒng)引入LTC流程變革，也就是華為做To B業(yè)務(wù)的成功法寶，在基礎(chǔ)的銷(xiāo)售管理的漏斗法之上，更注重給客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，圍繞客戶(hù)的長(zhǎng)期信任來(lái)建立項(xiàng)目流程體系。它是體系化的團(tuán)隊(duì)作業(yè)，不僅是銷(xiāo)售、技術(shù)支持和交付團(tuán)隊(duì)，而是更多人的協(xié)同作戰(zhàn)，你給客戶(hù)創(chuàng)造了價(jià)值，客戶(hù)信任你，客戶(hù)愿意為你買(mǎi)單，這就是達(dá)實(shí)在深圳獲得50%中標(biāo)率的法寶。

公司將此流程按照智能化行業(yè)成功的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了3個(gè)核心方面：

商機(jī)管理：聚焦客群，全覆蓋，專(zhuān)人收集線(xiàn)索，定期刷新分發(fā)；

關(guān)鍵步驟：技術(shù)交流會(huì)、達(dá)實(shí)大廈參觀(guān)、標(biāo)桿項(xiàng)目考察、達(dá)實(shí)共創(chuàng)學(xué)習(xí)會(huì)等；

贏單策略：在需求調(diào)研基礎(chǔ)上，梳理關(guān)鍵用戶(hù)痛點(diǎn)，形成有獨(dú)特客戶(hù)價(jià)值的解決方案。

怎么和伙伴一起合作，幫伙伴獲得客戶(hù)的信任，助力客戶(hù)的成功？

首先，我們要做聚焦，我們的伙伴也要聚焦，可以按行業(yè)、按區(qū)域聚焦做商機(jī)管理，達(dá)實(shí)有專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)做市場(chǎng)洞察和商機(jī)管理，把相關(guān)行業(yè)和區(qū)域的洞察報(bào)告數(shù)據(jù)進(jìn)行系統(tǒng)化統(tǒng)計(jì)，實(shí)現(xiàn)行業(yè)信息全覆蓋，要應(yīng)收盡收，這是第一步。

第二步，要形成對(duì)客戶(hù)具有獨(dú)特價(jià)值的解決方案，挑選細(xì)分行業(yè)的重要客戶(hù)、典型客戶(hù)做需求分析。需求分析的前提是認(rèn)真為客戶(hù)做需求調(diào)研，梳理關(guān)鍵客戶(hù)的痛點(diǎn)，形成方案落地，讓落地方案能夠匹配到客戶(hù)的需求場(chǎng)景，形成平臺(tái)+N個(gè)系統(tǒng)的整體解決方案。尤其是目標(biāo)客戶(hù)的使用部門(mén)，有可能是業(yè)務(wù)部門(mén)、研發(fā)部門(mén)、招商部門(mén)等不同人群，針對(duì)他們的特定需求和場(chǎng)景，找到適配的創(chuàng)新解決方案，這才是可落地的解決方案。

在我們的過(guò)往經(jīng)驗(yàn)中，達(dá)實(shí)智能大廈的參觀(guān)，在公司業(yè)務(wù)中是最重要的一環(huán)，也是公司和生態(tài)伙伴合作的重要一環(huán)。達(dá)實(shí)智能大廈不僅是公司的總部大廈，更是國(guó)內(nèi)首座“雙標(biāo)準(zhǔn)、三認(rèn)證”超高層綠色智慧大廈，大廈作為公司物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用的實(shí)驗(yàn)田，全面應(yīng)用了自主研發(fā)的 AIoT 平臺(tái)、智慧空間應(yīng)用系統(tǒng)及產(chǎn)品，可以作為智慧建筑的標(biāo)桿項(xiàng)目，更加直觀(guān)地為用戶(hù)呈現(xiàn)智能化方案最終的落地效果。參觀(guān)可以配合技術(shù)交流，針對(duì)不同的服務(wù)對(duì)象、使用部門(mén)，做系統(tǒng)的技術(shù)需求梳理，不是賣(mài)多少產(chǎn)品給他，而是要針對(duì)客戶(hù)和客戶(hù)使用部門(mén)的痛點(diǎn)等進(jìn)行交流。

想要做深度用戶(hù)的交流，還要樹(shù)立標(biāo)桿，選擇區(qū)域、行業(yè)山頭客戶(hù)，聚焦行業(yè)生態(tài)伙伴資源，長(zhǎng)期服務(wù)、共同打造行業(yè)標(biāo)桿，形成示范作用。

公司非?？粗厥袌?chǎng)工作，也愿意把市場(chǎng)資源分享共創(chuàng)，通過(guò)董事長(zhǎng)視頻號(hào)、抖音、微信公眾號(hào)等途徑，與用戶(hù)和行業(yè)伙伴進(jìn)行交流互動(dòng)。目前，達(dá)實(shí)的研發(fā)體系與解決方案覆蓋了一部分市場(chǎng)，剩下尚未覆蓋的市場(chǎng)則需要與廣大生態(tài)伙伴一起共創(chuàng)，去實(shí)現(xiàn)整個(gè)行業(yè)的長(zhǎng)久共榮。

達(dá)實(shí)始終堅(jiān)信，只要我們攜手一起，商機(jī)是無(wú)限的，讓我們一起共創(chuàng)智慧建筑的美好未來(lái)！