我們做任何一件事，哪怕?lián)碛幸粋€(gè)特別牛的技術(shù)，一定最終是從需求出發(fā)的，一定是要說我到底給用戶創(chuàng)造了什么價(jià)值。

我們這幾年見過很多偽需求，什么叫偽需求？舉個(gè)例子，前些年一個(gè)做白色家電的生產(chǎn)商，他們覺得商湯的人臉識別技術(shù)非常棒，說：想把家里空調(diào)變成人臉識別的空調(diào)，20多歲年輕人走到這兒的時(shí)候調(diào)成16度，當(dāng)老人進(jìn)來的時(shí)候調(diào)到26度，溫度自適應(yīng)，多人性化。

我回復(fù)了他的需求，提出了兩個(gè)問題：假如人進(jìn)來時(shí)沒有拍到臉，拍到背影怎么辦？假如年輕人和老人同時(shí)進(jìn)來，自適應(yīng)空調(diào)要設(shè)多少度？這個(gè)在我看來就是典型的偽需求，用一個(gè)遙控器就能很簡單解決。所以，回到開始，用戶可能很多時(shí)候沒有想得很清楚。但是，我們在想要做一個(gè)商業(yè)的時(shí)候，要清楚是不是能真正解決用戶真實(shí)的痛點(diǎn)和需求。

有很多需求是真的，但在經(jīng)濟(jì)上不劃算。舉個(gè)例子，為公廁推出人臉識別廁紙機(jī)，人臉在這兒一刷，廁紙就出這么多，鼓勵(lì)大家節(jié)約用紙，不要把廁紙拿走。這個(gè)需求是不是真的呢？是真的，因?yàn)槟康氖枪?jié)約用紙，但這個(gè)需求不剛性，只能作為公益。

大家可以算一算，本身一個(gè)塑料殼的廁紙機(jī)要多少錢?，F(xiàn)在進(jìn)行改造，裝人臉識別，這個(gè)會增加多少錢？例子有點(diǎn)極端，但是我們遇到過很多這樣的問題。做任何商業(yè)一定是雙贏的，雙方一定都有投入，都有回報(bào)，這個(gè)模式才能持續(xù)，才能變大。

當(dāng)然，對于剛性這個(gè)問題有時(shí)候很難判斷，因?yàn)樯虡I(yè)邏輯往往很復(fù)雜。我見過一個(gè)跟廁紙機(jī)類似的需求，就是超市存包?，F(xiàn)在超市存包是按一下出一個(gè)小條形碼紙條，條形碼會有一個(gè)不便，就是小紙條經(jīng)常揉了、丟了會取不出來，確實(shí)不是很方便。于是有人提出來，是不是可以把超市存包改成人臉識別的？

這個(gè)問題，我首先想到的就是成本問題。因?yàn)檫@個(gè)創(chuàng)新能為超市帶來多大便利，超市愿不愿意承擔(dān)成本，我沒想通。但后來溝通之后，發(fā)現(xiàn)這個(gè)事情背后藏的邏輯很深。

這不光是裝一個(gè)攝像頭，為讓刷臉存包更便利，這里一定會放一個(gè)屏幕，給顧客操作反饋。不知道大家聽到“屏幕”二字敏不敏感？反正圈里的人聽到屏幕眼睛都是發(fā)亮的，因?yàn)橛衅聊痪涂梢源驈V告，而且廣告可以定向去打。

要知道存包位在商場和超市里，顧客去用一定是要準(zhǔn)備發(fā)生消費(fèi)行為的，這個(gè)時(shí)機(jī)打廣告非常有價(jià)值。其次，攝像頭可以分辨出顧客是男是女，大概年齡，所以廣告是定向的。當(dāng)然，目前不一定打得非常精細(xì)，但是隨著商超背后會員體系越來越完整，刷臉的那一刻就會知道你是誰，知道你是超市的一個(gè)會員，知道你過去的消費(fèi)記錄，屆時(shí)廣告是不是會更精準(zhǔn)？

把需求放到這個(gè)邏輯來看，就算幾百塊錢，甚至幾千塊錢成本也是非常低的。所以，我認(rèn)為這是非常剛性的。

到底什么需求是剛性，什么需求不剛性？需要我們在實(shí)際工作生活中跟需求方仔細(xì)地去思考，是不是能夠挖掘更大的價(jià)值點(diǎn)。

需求的技術(shù)紅線

從2013年到現(xiàn)在，整個(gè)人臉識別，在不同場景，對準(zhǔn)確率的要求其實(shí)千差萬別。從商湯自身定位來看，每一年我們能把人臉識別誤識率下降一百倍。但在安防領(lǐng)域，還是有很多場景需要我們繼續(xù)提高。

這里有一個(gè)很關(guān)鍵的問題，就是當(dāng)你有這樣一個(gè)技術(shù)，把它用在不同場景時(shí)的技術(shù)需求是不一樣的。這個(gè)時(shí)候需要一個(gè)好的判斷力，在未來半年或者一年剛好能去解決這個(gè)場景中的關(guān)鍵問題。如果來的太早，就要花很長時(shí)間研發(fā)，遲遲拿不到市場回報(bào)，企業(yè)就會被耗死；如果來的太晚，就會發(fā)現(xiàn)市場上有很多家都能做這個(gè)業(yè)務(wù)的企業(yè)，屆時(shí)PK的不是技術(shù)而是別的能力，這就不適合技術(shù)企業(yè)切入這個(gè)市場。

當(dāng)決定進(jìn)入一個(gè)市場，第一，要看到這里有剛需性的場景。第二，需要大致判斷這個(gè)場景，以我的技術(shù)水平要花多長時(shí)間解決掉，現(xiàn)在是不是剛剛好解決？我解決了，同類型市場其他人是不是也能解決？這個(gè)是決定下一步是不是要做這個(gè)事情的先決點(diǎn)。第三，真正做一個(gè)行業(yè)時(shí)，以一個(gè)技術(shù)點(diǎn)出發(fā)，只能解決需求的一小部分，當(dāng)想讓這個(gè)需求進(jìn)一步發(fā)展完善，它一定有更多技術(shù)點(diǎn)需要去解決。

融合創(chuàng)新能力

這是商湯為短視頻等互娛場景廠商提供的一套AR解決方案，我們的技術(shù)會緊密跟隨用戶需求一起往前走。

前一陣我們還發(fā)了一個(gè)產(chǎn)品Demo，商湯的“瘦身”技術(shù)，可以瘦腰，瘦腿，豐臀。我當(dāng)時(shí)發(fā)了朋友圈，以前同事給我留言說，互聯(lián)網(wǎng)以前臉不可信，現(xiàn)在連身材都不可信了。沒辦法，順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，順應(yīng)用戶的真實(shí)需求。

今天，做一個(gè)產(chǎn)品，就算其中90%靠人臉識別解決，并不是說把人臉識別做好就夠了，可能剩下70%的工作量是解決剩下的10%，這才決定了產(chǎn)品最終的差異化。

所以，產(chǎn)品能給客戶提供價(jià)值，實(shí)際上在這個(gè)過程中需要重新定義這個(gè)問題，除了找到核心技術(shù)競爭力之外，到底離客戶的需求真正被滿足，差距在哪里，以什么樣的方式去解決這樣的差距，這往往是需要投入很大的，進(jìn)行持續(xù)性投入的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

有效的數(shù)據(jù)閉環(huán)

怎么樣保證數(shù)據(jù)的獲取，特別在新的領(lǐng)域，是雞和蛋的問題。

閉環(huán)需要有一個(gè)起步可以轉(zhuǎn)起來，只要比別人先轉(zhuǎn)，有上三個(gè)月時(shí)間，很多競爭對手就會被擱在門外了，因?yàn)殚]環(huán)的加速優(yōu)勢會起到很大作用。任何一點(diǎn)取得突破就可以，比如技術(shù)比別人好，把其他場景的技術(shù)遷移過來，就得到了一個(gè)起步技術(shù)，就可以開始跑；或者有資源和數(shù)據(jù)；或者說與下游行業(yè)用戶形成了很深的合作。

在這個(gè)環(huán)節(jié)中怎樣找到合適的切入點(diǎn)切入正反饋，就需要一個(gè)案例一個(gè)案例去看了，所以存在合適的業(yè)務(wù)模式選擇問題。大家知道，我們現(xiàn)在對數(shù)據(jù)隱私性，數(shù)據(jù)的所有權(quán)，有一系列值得我們長期持續(xù)探討的問題。不同行業(yè)、業(yè)務(wù)模式怎么去選，怎么樣對數(shù)據(jù)產(chǎn)權(quán)有有效的界定，成為業(yè)務(wù)發(fā)展的助力，而不是阻礙？這里會有很多的內(nèi)容，今天時(shí)間因素就不展開細(xì)講了。

核心價(jià)值要素轉(zhuǎn)移

最后一點(diǎn)，我認(rèn)為這是最關(guān)鍵的。

首先任何一個(gè)新技術(shù)解決一個(gè)場景一定有時(shí)間窗口，技術(shù)一定會擴(kuò)散，你的技術(shù)會進(jìn)步，別人也會進(jìn)步。但是這個(gè)行業(yè)的需求，至少這個(gè)場景的需求不會隨著時(shí)間的流逝而提升。所以技術(shù)壁壘一定是有時(shí)間窗口的。

對于一個(gè)技術(shù)企業(yè)最重要是在有限的時(shí)間窗口到底能夠做什么。一個(gè)前提，當(dāng)你切入一個(gè)新市場，有無比強(qiáng)大的技術(shù)能力，保證比別人做出的東西強(qiáng)，這個(gè)其實(shí)是非常非常難的。

如果想認(rèn)真地在一個(gè)行業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品迭代、業(yè)務(wù)提升，很重要的一個(gè)問題，就是你的技術(shù)領(lǐng)先對你最重要的是什么？是技術(shù)的打磨，還是收入的回饋和獲取？還是說需要去思考行業(yè)要素，到底怎么進(jìn)行有效的分配轉(zhuǎn)移？

舉個(gè)例子，我們曾跟一個(gè)大型連鎖超市合作一個(gè)項(xiàng)目，用人工智能技術(shù)去解決超市防損的問題。超市有一個(gè)掌握了偷東西黑名單的庫，我們就基于這個(gè)庫做了一個(gè)人臉布控系統(tǒng)，在超市入口處安裝上攝像頭，顧客都會被識別一下，如果是黑名單就會報(bào)警通知保安人員。

我們當(dāng)時(shí)覺得這個(gè)合作特別好，人臉識別，還能做小算力，一整套方案很成熟。我們整個(gè)方案不停打磨，把算法也搞得很好，場景也做得很好，產(chǎn)品也不貴，一整套方案拿出去，大概推了幾十家店。

后來另一家廠商入場，它就一件事，超市以前都有攝像頭，它用純視頻的NVR（Network Video Recorder），如果這個(gè)超市沒裝，今天就賣你這個(gè)設(shè)備，而且這個(gè)設(shè)備附帶一個(gè)人臉識別。

這件事情最關(guān)鍵的一點(diǎn)是什么？它也要做技術(shù)研發(fā)，它也會有成本投入，我也有成本投入。按說我們的技術(shù)水平比這家廠商好，但這場仗輸了，兩個(gè)核心原因：第一，對手具備強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，它從上游供應(yīng)鏈拿到的報(bào)價(jià)比你低30%，甚至40%。第二，它有全國服務(wù)支撐體系，有大量的合作伙伴，所有店都可以去人安裝部署。而我們找了一個(gè)全國代理商做這樣的服務(wù)和售后，磕磕碰碰非常難。

反過頭來看，這個(gè)行業(yè)的核心要素是什么？對于商湯，對于零售，核心要素是一整套解決方案的硬件成本，在這種場景下，在能力基本達(dá)標(biāo)的情況下客戶對硬件成本是極度敏感的。因此，我們更關(guān)注的是細(xì)分場景，在那些場景可以形成差異化優(yōu)勢。

今天舉了幾個(gè)簡單的例子，從有一個(gè)好的技術(shù)到真正完成有效的商業(yè)落地，這里有幾個(gè)值得大家注意的關(guān)鍵點(diǎn)，在每個(gè)環(huán)節(jié)可能都要想一想。做一個(gè)產(chǎn)品，做一個(gè)行業(yè)，在這幾點(diǎn)上是不是所有道理都想得通，想得通很多事情往后就會好做。