大連交通大學經濟管理學院講師

智慧城市作為國家重點發(fā)展的戰(zhàn)略型新興產業(yè)，給與其相關度較高的安防產業(yè)帶來了發(fā)展機遇。但是，智慧城市建設涉及相關產業(yè)較多、參與行業(yè)細分度高、跨行業(yè)合作較廣、技術性較強、發(fā)展變化較快的特點讓安防企業(yè)難以把握，甚至束手無策，這直接導致目前許多安防企業(yè)面對智慧城市沒有很好的應對策略。

本文以A公司為案例，來談談安防企業(yè)如何借助智慧城市建設這一新興機會，重新布局、揚長避短、調整并完善自身的發(fā)展戰(zhàn)略，以實現(xiàn)“智慧”轉型，進一步提升市場競爭力。

A公司當前面臨的主要問題

A公司是國內頗具規(guī)模和研發(fā)實力的安防產品制造商之一，隨著行業(yè)內競爭的不斷加劇，公司漸漸暴露出了諸多的發(fā)展瓶頸問題。

營銷效率低下

這幾年在加強研發(fā)投入的推動下，A公司的產品齊全度和產品品質均位于業(yè)界前茅，旗下?lián)碛懈骺?a href="http://www.makelele.cn/analog/" target="_blank">模擬前端攝像機、數(shù)字網(wǎng)絡前端攝像機、后端DVR主機、后端NVR主機、擴展存儲產品、集成化的安防平臺產品、軟件平臺、智能視頻分析系統(tǒng)、顯示液晶拼接產品、針對行業(yè)(交通、能源、金融、司法、教育、公安等)的解決方案產品、智能交通系列產品、智能調度系列產品等。但在銷量上，特別是攝像機的銷量，A遠遠不如其競爭對手。在我國智慧城市大力推進的背景下，視頻監(jiān)控作為智慧城市的重要組成部分，視頻信號采集處理能力是企業(yè)能否為各智慧子系統(tǒng)提供可視化智慧業(yè)務的關鍵，圖像采集也是物聯(lián)網(wǎng)各類傳感信號采集的重要組成部分，然而在視頻監(jiān)控新產品的銷售和宣傳上，A公司的銷售人員卻顯得非常不足。

智慧城市融合了物聯(lián)網(wǎng)、云計算、通訊、圖像處理、計算機軟件等技術，對安防企業(yè)來說，員工需要具備的整體素質比較高，除研發(fā)技術人員之外，市場銷售人員也同樣需要了解其他學科的科技前沿知識。而目前，A公司銷售人員的在針對重要項目、終端客戶上的業(yè) 務能力不足，這與銷售隊伍掌握新知識、熟悉新產品、鉆研新方案的積極性不高有關。在與政府及重要行業(yè)客戶的積累上，A公司與競爭對手的差距較大，主要表現(xiàn)在與海關、電信、銀行、地方政府、公安等關鍵行業(yè)客戶的合作深度上。另外，A公司在銷售人員的管理上也顯得松散、被動、缺少激勵機制，許多銷售人員出門顯得工作激 情不足，銷售部門過于扁平化，基層銷售人員過多，高層營銷人才缺乏，基層銷售人員因工資和獎金長期得不到提升、晉升空間較小，產生抵觸情緒或跳槽的現(xiàn)象時有發(fā)生。

生產及運營能力不足

生產上的問題主要表現(xiàn)在兩個方面：一是庫存較高，二是部分產品工序外包的問題。目前， A公司的庫存占營業(yè)收入的比重是非常高的，主要由其采購計劃性不足、庫存管理混亂造成，高庫存導致企業(yè)資金積壓、存儲費用高、管理成本增加；另一方面，A公司生產流程上主要負責產品設計、軟件設計、技術控制、質量控制等，而裝配、包裝、模具等均外包，此外，其鼠標、機箱、電源、機殼等均為外購品，這給A公司的產品質量控制上產生很大威脅，有時甚至影響供貨，進而影響整體銷售。

相關產品的齊全度不足

就安防企業(yè)參與智慧城市建設而言，智慧城市不僅需要可視化的視頻業(yè)務接入，還需要有報警數(shù)據(jù)、門禁數(shù)據(jù)、智能對講、智能傳感器等產品的加入，要求實現(xiàn)整個安防系統(tǒng)硬件和軟件的高度集成，且需要安防各系統(tǒng)的聯(lián)動，以滿足更強大的功能體驗和安全管理需求。而A公司一直以視頻監(jiān)控產品為主，只是近期才開始完善報警、門禁、對講的相關產品，安防配套產品還有待完善。

另外，智慧城市建設已在國內眾多城市鋪開，安防企業(yè)作為參與建設的關鍵性企業(yè)，面臨諸多挑戰(zhàn)。然而，就智慧城市的具體參與途徑和市場定位問題，A公司的應對策略并不清晰，也不具體，這也導致A公司及類似的安防企業(yè)在智慧城市的初期行動緩慢、力度不足。

總的來說，A公司在傳統(tǒng)安防行業(yè)已具備一定的競爭優(yōu)勢，但與主要競爭對手相比，還存在一些的差距，特別是隨著行業(yè)日趨走向成熟，傳統(tǒng)安防產業(yè)飽和度的提高和惡性競爭的加劇，市場的嚴重過剩，A公司也面臨生存和發(fā)展的困境。智慧城市已經為安防行業(yè)提供的市場機會，A公司應該向智慧城市系統(tǒng)集成解決方案商成功轉型，以實現(xiàn)企業(yè)的跨越式發(fā)展。

A公司的“智慧”轉型策略

伴隨數(shù)字化、網(wǎng)絡化、移動互聯(lián)、物聯(lián)網(wǎng)等技術的發(fā)展和完善，智慧城市已進入實質性建設階段，A公司應全方位、多角度的參與該市場，實現(xiàn)向智慧城市系統(tǒng)集成解決方案商的轉型是當前企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重點。

A公司在多年的傳統(tǒng)安防行業(yè)的發(fā)展中，積累的智能安防產品資源和智能交通系統(tǒng)資源較多，因此，轉型中以智慧安防和智慧交通系統(tǒng)解決方案為切入點比較現(xiàn)實，可以考慮首先向智慧安防解決方案商和智慧交通解決方案商的轉型，然后再向其他智慧子系統(tǒng)輻射。

在其他子智慧子系統(tǒng)中，智慧家居是值得A公司在轉型中需要提前布局的，智慧家居是與民用安防對接的市場，其中應用的安防硬件較多，市場龐大。A公司做智慧家居系統(tǒng)解決方案商既符合其企業(yè)向智慧城市轉型的策略，又能拓展其傳統(tǒng)安防產品的銷售途徑。

以智慧安防、智慧交通系統(tǒng)解決方案為轉型突破口

A公司目標是成為專業(yè)的城市系統(tǒng)集成解決方案商，該角色處于智慧城市產業(yè)鏈中比較關鍵的位置，需要提供完善的安防硬件產品，要具備軟件幵發(fā)能力，對行業(yè)項目方案的集成能力要求較高，后期還需具備一定的運行維護能力。

從智慧城市細分市場來看，A公司目前具有局部系統(tǒng)集成解決方案商能力的行業(yè)是智慧安防、智慧交通。智慧安防是前期平安城市的擴展，平安城市的建設已經有多年的歷史，但系統(tǒng)性不高，智能程度不足，方案還不夠完整，甚至存在“信息孤島”現(xiàn)象。未來智慧城市安防系統(tǒng)將向智能實戰(zhàn)專業(yè)化、數(shù)據(jù)海量開放化、智能分析運用專業(yè)化、運行維護精細化方向發(fā)展，前期平安城市系統(tǒng)的功能還比較狹隘，需要智慧化元素的注入來實現(xiàn)城市安全的保障和管理的便利。A公司經過多年的平安城市建設參與，已經在全國各城市有很多成功案例，其從智能安防產品、技術、業(yè)務資源、城市安全了解程度等方面都積累了大量資源，這可為其后期將“平安城市”升級為“智慧城市安防系統(tǒng)”提供保障。

在智能交通方面，A公司的城市交通信號控制系統(tǒng)、測速系統(tǒng)、圖偵系統(tǒng)、視頻分析系統(tǒng)、治安卡口安全監(jiān)控系統(tǒng)等相對比較完善，在國內交通行業(yè)已經有大量應用，A公司可以復制其在智能交通行業(yè)的成功經驗，迅速拓展其他智慧子行業(yè)的應用，為其他智慧子系統(tǒng)提供個性化的智慧系統(tǒng)解決方案。

在技術方面，A公司需要提高其方案能力和集成能力，智慧行業(yè)系統(tǒng)不是單個產品，而是整體系統(tǒng)工程，前期需要深度挖掘用戶的需求，將軟硬件、網(wǎng)絡、通訊、物聯(lián)網(wǎng)、云計算等相關技術融合，實施過程中需要與用戶、運營商、政府、內容提供商等多方參與者協(xié)調，后期還需要有專業(yè)的隊伍負責運營維護，因此對A公司而言，技術團隊建設非常關鍵。聘請高級軟件開發(fā)人員和系統(tǒng)項目專家不失為一種快速的技術隊伍充實方式，收購或參股現(xiàn)有系統(tǒng)集成解決方案商、軟件公司、網(wǎng)絡公司等也是技術資源獲取的有效形式。在項目中后期，A公司有自己的系統(tǒng)工程公司，可以負責項目工程的具體實施和后期的運維，但智慧城市的實施難度遠遠大于傳統(tǒng)單個安防工程或平安城市項目，工程隊伍的技術實力需要加強；在智慧城市系統(tǒng)項目市場開拓方面，A公司需要建設一支專職、專業(yè)智慧城市營銷部門，并劃分成若干個專攻各智慧子行業(yè)系統(tǒng)銷售小分隊，深入智慧城市需求的一線了解用戶的需求，對A公司的智慧城市系統(tǒng)集成解決方案進行宣傳和攻關。

以智慧家居系統(tǒng)解決方案為轉型的關注點

中國民用安防市場發(fā)展緩慢，其中最主要的原因是居民的安全產品消費意識差、家庭網(wǎng)絡帶寬不足、日常操作管理的終端落后等。中國目前有2億左右的城市家庭，如果每年有10%的考慮家庭消費1000元的安防產品，就會創(chuàng)造200億的消費市場，由此可見，中國民用安防市場是一塊尚待開發(fā)、需要培育的潛力市場。

民用安防市場作為可以和智慧城市直接對接的市場，是智慧城市建設的一部分，屬于智慧家居的細分市場，A公司等安防廠商作為設備提供商和解決方案提供商需要加緊與電信、移動等運營商等合作，可以采取基于智慧家居項目與運營商構建戰(zhàn)略伙伴關系等方式來參與建設。針對民用安防所需的基礎硬件產品研發(fā)方面，A公司首先需要考慮居民的購買力，控制運營成本，開發(fā)出家庭“用得起”的產品；其次，普通家庭用戶不是軟件專家，要注意產品使用的便利性，幵發(fā)出“傻瓜化”的安防產品；再者，在產品的外觀和功能上盡量追求精美、個性化；最后，智慧家居產品應用面廣，用戶群體大，需要建立完善的售后服務保障體系，使家庭用消費者“用得放心”。

建立科學高效的智慧城市系統(tǒng)營銷隊伍

A公司應設置智慧城市營銷部，并基于智慧城市行業(yè)分布廣、建設區(qū)域大、用戶數(shù)量少的特點，將智慧城市營銷部劃分成5-6人一個組的銷售小分隊，每個組設置一名業(yè)務主管，由主管帶領分隊進行區(qū)域內的智慧城市營銷活動，業(yè)務主管可以準確、快速地把握智慧城市項目信息和進度等，加快決策速度，縮短與顧客的信息距離，業(yè)務經理對業(yè)務主管、業(yè)務主管對業(yè)務員的授權也可以比較靈活。

智慧城市營銷部的銷售對象是智慧城市建設的參建單位，A公司需要始終樹立以“為客戶創(chuàng)造價值的理念”來發(fā)展和管理這批大客戶，營銷部可設置若干大客戶經理，每個大客戶經理承擔維護一定數(shù)量的大客戶，各大客戶經理可直接由智慧城市營銷部經理直接管理，對大客戶的經銷、服務、支持制度由也營銷部經理統(tǒng)一制定。當營銷部門需要給智慧城市大客提供產品技術支持、售前指導、方案支持、軟件二次開發(fā)等服務時，可統(tǒng)籌交由智慧城市技術研發(fā)部完成。另外，由于A公司的智慧渠道銷售不單純是安防產品，還摻雜了服務的營銷，因此需要特別注意服務的差異化、管理好服務的質量，與基礎設施承建商及運營商一起分享智慧城市帶來的價值增值成果。

智慧城市營銷部是智慧城市的一線開拓者，高素質營銷人才的引進、培訓及管理是關鍵，與此同時，部門還需要加強對大客戶、戰(zhàn)略合作伙伴的培訓，提高用戶和渠道商對A品牌的忠誠度，部門自身加強用戶信息的溝通，建立完善的客戶關系管理系統(tǒng)，并定期分析客戶的需求變化、經營狀況，有利于管理者對信息的把握、決策，也便于銷售員之間的信息分享。

加緊并購步伐及建立相關企業(yè)聯(lián)盟

A公司的智慧城市戰(zhàn)略實施離不開并購、參股、建立企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟等方式，智慧城市建設的復雜性和系統(tǒng)性決定了單靠某一企業(yè)的現(xiàn)有資源很難順利完成建設任務。在A公司快速搶占智慧城市市場的過程中，技術及方案提供能力是關鍵，A公司單純依靠自己技術的拓展很難迎合智慧城市千變萬化的需求，因此尋找市場中現(xiàn)有的具備一定軟件實力或網(wǎng)絡集成能力的企業(yè)實施并購、參股，就顯得尤其必要；另外，為智慧城市的后期實施及運維保障考慮，A公司僅僅靠其旗下的系統(tǒng)工程公司來實施還略顯單薄，通過收購兼并安防行業(yè)內具有一定工程管理、實施、維護能力的工程公司可以彌補這一點。

另外，A公司在向智慧城市系統(tǒng)集成解決方案商轉型的過程中，與相關企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟也不失為一條捷徑。A公司在智慧城市建設中需要從技術和業(yè)務上與多方協(xié)作與互動，其中接觸比較頻繁的是運營商、內容提供商、軟件商，運營商中比較大型的有中國電信、中國移動、中興通訊、華為、聯(lián)通等，這些大型基礎運營商有豐富的技術資源和政府資源，A與類似企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關系，將使其在智慧城市建設中獲得競爭優(yōu)勢。

A公司若能在項目前期就與這些運營商在技術標準上達成默契，可成為后期其他系統(tǒng)集成解決方案商進入的技術壁壘，最終結成的戰(zhàn)略聯(lián)盟在技術和客戶關系上的捆綁也將是獲取智慧城市項目成果的關鍵；而在面對一些具有行業(yè)經驗的軟件企業(yè)，A公司與其結為戰(zhàn)略聯(lián)盟關系可進一步強化軟件集成能力，這類企業(yè)在智慧行業(yè)局部有多年的軟件集成經驗，但又沒有整體的智慧城市子系統(tǒng)的建設能力，戰(zhàn)略聯(lián)盟可以為雙方營造資源互補的雙贏局面。

總之，智慧城市的建設周期長、時間跨度大，可能還需要幾十年的時間，目前仍處于行業(yè)培育階段，市場競爭的游戲規(guī)則也很模糊，這些不確定性讓參與企業(yè)具有一定的風險。但智慧城市作為涉及行業(yè)較多、集成度較高的科技性行業(yè)，代表了中國經濟轉型的方向，未來成為中國經濟發(fā)展的支柱型產業(yè)的可能性很大。對于與智慧城市相關度較高的安防行業(yè)來說，機會明顯大于風險。因此，廣大安防企業(yè)應積極找到參與智慧城市這一國家級重點項目的有效方式，并理清安防企業(yè)面對智慧城市應該進行的企業(yè)轉型與變革，使企業(yè)的市場競爭力得到進一步提升。