六．破解之道（二）

我再來聊一聊華強北轉型的破解之道的下半部分吧。

第一要政策。即我們的企業(yè)具備了一定規(guī)模后，可以向政府要優(yōu)惠政策。比如財政補貼、退稅、土地等。例如在惠州的TCL ，TCL的電器事業(yè)部基本不掙錢，但是還養(yǎng)著一幫工人承擔社會責任，這就得靠政府給他們補貼了，政府還會給他們一些資源。聽說比亞迪公司每招一個大學本科生，政府前兩年會給比亞迪補貼十萬塊。剛畢業(yè)大學生的年薪約3-4萬吧，這相當于政府免費幫比亞迪請了三、四個大學生干活，多舒服呀。當然比亞迪這兩年拿新能源汽車的補貼更加不少了。

政府為了鼓勵軟件企業(yè)發(fā)展，對雙軟企業(yè)實行退稅，我們金航標kinghelm是國家高新企業(yè)，深圳市龍華新區(qū)的政府可以補貼20萬元。雖然對我們做物聯(lián)網(wǎng)平臺的開發(fā)是濕濕水（廣東話，小意思），這也體現(xiàn)了國家和政府對我們小企業(yè)的支持和關懷呀。當然社會上好多專門去騙錢的公司和中介，就不好了。

第二是借資本。企業(yè)要做大做強高速發(fā)展，沒有資本的支持是不行的。以前做企業(yè)靠原始慢慢積累和親朋好友的東拼西湊，甚至是民間資本高利貸了?，F(xiàn)在不同了，一旦企業(yè)有了品牌、團隊及一個好的發(fā)展模式，再有強有力的會忽悠的會講PPT領導人，那找到資本來投資就機會大了。根據(jù)我考證，有以下幾個方面：

a.企業(yè)領導人要牛。牛，首先說明有能力有本事，還要會吹牛忽悠。忽悠可以把你的牛放大好多倍，也可以帶來非常多的潛在資源，當然騙子不在此列了。就說好像馬云當年，就憑他小眼睛發(fā)出的光芒把投資人孫正義給感動了。我想這是肯定的杜撰的，要VC和PE掏錢哪有這么簡單？但是領導的個人魅力和領導才能還是最重要的，要不怎么帶領企業(yè)發(fā)展呀？雖然我的長相和眼睛比馬云的長的好看多了，我想看看我的眼睛什么時候發(fā)出感動財神爺?shù)墓饷ⅰ?/p>

b.有一個好的團隊。就像華為的團隊一樣，有配合有組織紀律有狼性，才可以戰(zhàn)無不勝攻無不克。在市場就是虎口奪食，商場到處是血與火的較量。沒有一個好的團隊，是不可以干成事情的。我們金航標kinghelm一直注重這一塊，現(xiàn)在的團隊非常接地氣有戰(zhàn)斗力了。

C.就是商業(yè)的模式和行業(yè)的前景。這個我就不多說了，大概就是說要看看可不可以賺錢，可以賺多少錢，可以賺多久的錢。金航標kinghelm在北斗汽車用智能硬件和物聯(lián)網(wǎng)智能平臺這一塊布局，應該是不會錯的。

大家把這幾個問題給想好了，搞對了，大把的投資機構聞到錢的味道，像孫子一樣會來找我們的。我們就是閉著眼，他們也說我們的小眼睛有光芒，是不是？做無人機大疆創(chuàng)新現(xiàn)在都可以招標翻投資人的牌子了，是我們學習的榜樣。

第三是小步快跑。確定公司的發(fā)展模式和思路后，就一定要小動作快頻率發(fā)力，才能快速成長。步子太大了會扯著蛋蛋，就是說這樣可以及時發(fā)現(xiàn)和避免在發(fā)展過程中間出現(xiàn)大的錯誤，可以快速修正和調(diào)整，試錯的成本會小，風險也小。人最難認識的就是自己了！一般人都會高看自己一眼的。步子太大，意味著不可控的因素就多了，風險就很大了，我建議還是要小步快跑，一步一個腳印。

第四是相關多元化。相關多元化分為很多種，但一定是要干與自己本行業(yè)相關的，例如以前賣杯子，轉行賣個碗可以，或者轉行賣筷子也很容易；就像我們公司的業(yè)務，基本上都是相關的，才可以有效降低風險和增強管控。

我年輕時在萬科的時候，經(jīng)常有人給領導提議要不要搞裝修公司、建筑公司這類的，因為萬科在建設和裝修樓盤就得花好多錢，要是自己把這些錢都賺了，多舒服呀。后來這些都被否定掉了，表面上看到的利益，實際上行不通。因為沒有相關資源儲備和積累、相關資質(zhì)和人才儲備等。現(xiàn)在社會分工越來越專業(yè)化，專業(yè)的人和公司才可以賺專業(yè)的錢。

第五是布局平衡。是指一個公司在發(fā)展中一定要穩(wěn)當?shù)膽?zhàn)略布局，才可以保證公司的發(fā)展可以實現(xiàn)復合型增長。最好是同時擁有兩三個增長點的業(yè)務項目，在收益時間有安排、有統(tǒng)籌。在萬一市場變化、核心的技術人員撂挑子、國家政策有什么變化時，才不至于一敗涂地，也好有支撐點,要不風險太大了?，F(xiàn)在非常多的大公司在內(nèi)部搞什么創(chuàng)業(yè)孵化和對外有投資等等，就是相關的思路吧。

第六是要名分。我說的名分實際上是在商業(yè)上稱特許經(jīng)營權。比如我們行業(yè)的代理商就是拿到了電子產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)原廠特許經(jīng)營權的，就是有牌牌的。代理商在原廠都實行客戶登記制度，可以在一定的地域范圍和行業(yè)范圍內(nèi)，得到技術、資金的支持，客戶也會得到一定的保護，避免受到惡性和不正當?shù)母偁帯，F(xiàn)在華強北的好多分銷商沒有這方面的資質(zhì)的好多，在終端客戶那里也不容易被承認，這一塊我們還要加強，拿到代理商的資質(zhì)，還是有一點發(fā)展前途的。

另外一方面就是在行業(yè)內(nèi)有名氣。有了名氣，談客戶、出去辦事、招聘員工都會方便好多。當年我去找北斗行業(yè)的雜志給我們金航標kinghelm做廣告，我說：“在你們雜志給我搞一期封面人物，我金航標要做北斗行業(yè)最牛B公司，十萬塊可以嗎？我們先搞點名氣出來?！彼麄兊闹骶幉唤獾膯栁艺f，為什么一定要做最牛的呢，最牛是好累的呀？

但是他不懂，在互聯(lián)網(wǎng)時代，只有做行業(yè)的老大、老二、老三才能在這個行業(yè)站住腳，老四和基本第四十沒有什么區(qū)別，最后的結果要不倒閉要么被收購。行業(yè)最好的資源，到最后都會向行業(yè)最牛B的公司聚結的。后來我花了N多個10萬打廣告，金航標現(xiàn)在在北斗行業(yè)，在逐漸向最牛B的靠攏了！

第七是生態(tài)鏈打造。我老宋認為，生態(tài)鏈就是行業(yè)里錯綜復雜的關系和利益的網(wǎng)絡。北斗行業(yè)里的產(chǎn)業(yè)鏈大概是由這么幾個部分構成：第一是芯片的研發(fā)、制造、再加工生產(chǎn)出來模塊；第二是軟硬件的研發(fā)和終端集成，就是北斗產(chǎn)品的應用這一塊；第三是北斗概念的平臺運營，主要在智能交通和智慧城市這一塊，（其他軍用等市場不在這里啰嗦了，消費品類以后也會有突破）。

在每一個節(jié)點，都匯集各種各樣的關系、利益和信息。有人虎視眈眈，有人裝瘋賣傻，有人螳螂捕蟬黃雀在后，有人在布局挖坑，有人在布局運籌。我們金航標kinghelm公司現(xiàn)在干的事情，就是和行業(yè)的所有人搞好關系，把自己產(chǎn)品做好，吃飯喝酒搶著買單，多干點活，少分點錢，慢慢大家就認可我們了嘛。在行業(yè)慢慢發(fā)展再整合資源，切入完整的北斗生態(tài)鏈，再徐圖之，這也是我們金航標公司長期發(fā)展的策略！

七.轉型之殤轉型

不是那么容易的！我老家四川說的“隔行不求利”，就是這個道理。我一個做房事的，轉型過來干電子苦逼了好幾年，現(xiàn)在才摸到一點道道！

第一是跟風?，F(xiàn)在社會訊息太泛濫了，讓好多人都不能夠吃幾碗干飯，反正就是什么流行上什么。有個華強北的老板娘跟我和波哥談大數(shù)據(jù)，說她要投資這個行業(yè)。根據(jù)我目測，這位老板娘涂脂抹粉的水平相當于大專，接單子的水平相當于博士，但是真實學歷不超過小學4年級半，英文字母只認識24個，可能大數(shù)據(jù)是什么都不知道吧，所以我是一笑了之。

去年還有熟人對我說：“兄弟，現(xiàn)在智能可穿戴很牛了，你可以考慮做下......?！蔽艺f，別人能做的并不代表我就能做，適合我們做的才是最好的。跟風存在著很大的問題和風險,跟著潮流跑，我們是永遠跑不過潮流的，只有在跟后面氣喘吁吁的份，說不定又扯著蛋蛋了。

第二是步子太大。這個問題我們上面講過了，在這里指的是轉的行業(yè)跨度太大了，有的干脆毛線的毛聯(lián)系。有一個華強北的朋友突然他說要去做無人機，說這個題材挺好的。他是一個貿(mào)易商，沒有技術、沒有行業(yè)背景，連材料、空氣動力學等基礎知識都沒有聽說過，團隊也不行，你說他怎么做？我現(xiàn)在遺憾告訴大家，他已經(jīng)跑路了！為人非常不錯的，一招不慎，可惜了。

我北京的鄒青松兄弟，專門聊了他轉型搞工業(yè)平板的心路歷程。他非常幽默的說說：“我以前是賣IC的，以為搞平板只要處理好軟件就可以了，搞好軟件回來看，硬件有問題，等我處理好硬件，發(fā)現(xiàn)外觀也不好看，等我改完外觀，才發(fā)現(xiàn)市場變化了?！贝蠹掖笮?。我認為是知識結構、行業(yè)沉淀、行業(yè)背景和專業(yè)知識系統(tǒng)化的問題。是需要時間來解決的。但是他堅持了好幾年，現(xiàn)在干的不錯了。

第三是布點太多。就是我前面講的沒有專注，想抓住所有的，結果所有的都沒抓住。前段時間我在微信圈上寫的“凝志于神，無堅不摧”。就表示我們金航標kinghelm公司要認認真真在北斗扎根，下半輩子就要在行業(yè)發(fā)展。把所有資源和注意力都聚集在一個點上，就無堅不摧了。相反用你有限的資源去來推動好多的事情，肯定最終是5個蓋子10個鍋，會手忙腳亂自顧不暇的。

第四是軟實力不夠。所謂的軟實力就是不看你錢的多少和員工的多少，為什么華強北的好多老板們集體跑路？就是他們的軟實力不夠嘛。碰運氣、搞假貨稀里糊涂賺了錢，但是既然還不知道是為什么賺到錢的。知其然而不知其所以然，再有點錢，結果就可悲了。

如果他們在有錢后研究行業(yè)的發(fā)展規(guī)律，在把公司做大做強，那多好呀。他們在迷茫和膨脹的時候就靠喝酒吹牛泡妞來麻醉自己，靠放高利貸來發(fā)展賺錢，肯定是死路一條的。有沒有大的格局，有沒有管理能力，有沒有學習的能力和意愿、有沒有愿意分享的能力，這些都非常重要。

第五是對困難估計不足。現(xiàn)在的人盲目自信，每個人都覺得自己很牛，特別是好多年輕人。在家里父母就認定自己孩子是個寶。但是步入社會后，才發(fā)現(xiàn)就是腳底下最卑微的草。社會一直是個強者生存的時代，贏家通吃剩者為王是叢林法則的規(guī)矩。你要有能力才能生存下去。很多人對困難估計不足，光一拍腦袋二排屁股三拍大腿就干，工資3個月后都不知道可不可以發(fā)出來，那你們說怎么弄呀？

現(xiàn)在好多人要去搞什么創(chuàng)客，還什么萬眾創(chuàng)業(yè)，我還是不看好。有人說總理都說了要我們搞，我說總理要搞，是宏觀上面的事情，你得具體看看你是不是這塊料，你到時候跳樓了，總理都不知道。國家的層面是要大面積播種，小概率收獲，萬一出來一個BAT什么的，就好了嘛。他們要的是有幾個公司成功，對社會的好處是大大的，但是在這個過程中間會死掉多少呀？對你們自己來說，死掉是大概率呀。所以要有思想準備和財務儲備才可以！

八.美好未來

最后，談談我們轉型成功后的美好未來！大家先看一下這張圖，是我目前可以看到的出路的模式，要是不足的，大家可以補充。

首先是混合型分銷商。混合型分銷商這個概念，是華強北大佬王老豹先提出來的，是比較好的模式。對我們現(xiàn)在的分銷商是有最現(xiàn)實的借鑒意義的。一方面和國際大廠的代理商保持好關系，分點貨來賣，因為他們的代理權太難拿了。我朋友的公司要拿下ON的代理權，聽說光品牌保證金就要2000萬美金。還可以開始先再代理一些國際二流國內(nèi)一流的品牌。還有韓國的、***的、國內(nèi)的品牌，還是好多的，他們在低端的和細分的市場還是不錯的，也會有發(fā)展?jié)摿?，條件也是我們差不多可以接受的。

第二專業(yè)的代理。這條路是比較簡單了，我就不多說了，也是大家都看得到發(fā)展的套路。

第三PCBA/方案商。PCBA就是做一些設計和加工了，也是主要半成品，再打通周邊的或者上下游的供應商，就叫交鑰匙工程。這樣的話就有比較大的利潤空間，也可以在不懂技術和這些套路的分銷商中間，建防火墻和挖護城河，增加企業(yè)的競爭力。

做PCBA這條路，華強北以前做山寨手機（主要是功能機）的方案商，都基本走的是這條路，以前可賺了大錢了?，F(xiàn)在只有一些小眾市場還可以走一下。寶萊電子的老趙，在他們賣的芯片里面，寫進去自己的程序，增加了一點門檻，也就在他們自己的行業(yè)賣的非常好。

第四往上游發(fā)展。當原廠，往行業(yè)的價值鏈的核心來切入，或者運作自己的品牌和渠道，分為重資產(chǎn)和輕資產(chǎn)運作。

我有一位行業(yè)大哥，就是華冠半導體林周明。他花了不少錢搞了一個封裝廠，推出品牌叫“華冠”，在經(jīng)過幾年的艱苦磨礪以后，現(xiàn)在風生水起了。這個就是我前面講的相關多元化的一個例子。盡管明哥現(xiàn)在好辛苦，但是路子我是看好的，希望明哥的華冠可以更加成功！

還有就是可以找到好的渠道和技術品質(zhì)監(jiān)控，運行自己的品牌。這就是類似于NIKE、ADIDAS的輕資產(chǎn)、重品牌和重研發(fā)的模式，處在商業(yè)的微笑曲線的兩頭，這個模式更好了，風險小，發(fā)展快！

品牌包裝要有兩個能力，第一點要有品牌的推廣能力，要走在市場的前端和高端，比如皇馬和C羅代言ADIDAS，邁克爾· 喬丹代言NIKE，他們還在大型高端的活動如奧運會上面搞贊助等，在價值鏈和傳播方面站在最高端最前面。還有一個能力是要控制產(chǎn)品的質(zhì)量，有一整套完善的品質(zhì)管控體系，來保證產(chǎn)品的性能和一致性。我們的電子產(chǎn)品如果品質(zhì)出問題損失是會放大若干倍的，要不會賠死！

第五點被溢價收購。企業(yè)做到一定程度就有機會被溢價收購，現(xiàn)在股市比較火，估值會超過以前好多倍這個例子就好多了，我就先談一下我們周邊的例子。我們有位同行侯紅亮，他的公司叫鼎芯無限，是華為海思的主要代理商，在銷售方面他們做的非常強。我們金航標kinghelm公司以前還在他們那里買過貨。2014年被上市公司武漢力源花了兩個多億收購了。他們搞活動的時候，請了范冰冰來，花了約120萬，侯總還摸了一下范冰冰的小手。按宋丹丹的說法，是搞得動靜相當大，那是鑼鼓喧天人山人海紅旗招展。是我們行業(yè)的經(jīng)典案列。

還有案例就是華強集團花了10個億收購了湘海電子，3個多億買了捷揚迅科。對被收購的企業(yè)主要的要求,一是商業(yè)模式好；二是領導人有魄力；三是團隊比較好、有戰(zhàn)斗力；四是有長期盈利的預期；五是要有一定的規(guī)模。大概就這些了吧。對老板來說，就基本上岸了吧！