農(nóng)村渠道任重道遠

隨著提速降費，攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)的不斷推進，運營商之間的競爭越來越激烈。三家運營商都盡了心思還留住自己的老客戶，吸引新客戶?！皩拵?、手機、流量”三駕馬車呈現(xiàn)疲態(tài)，手機終端銷量下滑，導(dǎo)致自有渠道及合作代理商盈利水平下降，城市渠道發(fā)展疲軟，市場日趨飽和。

在這樣的背景下，經(jīng)濟發(fā)展迅速，擁有龐大人口基數(shù)的農(nóng)村越來越成為必爭之地。然而農(nóng)村市場仍然存在著網(wǎng)點覆蓋率低、標準化程度差、管理意識差、營銷能力不足、代理商實力不足等問題，嚴重制約了農(nóng)村市場拓展和客戶維系。為解決中國電信農(nóng)村渠道發(fā)展與管理方面的一系列問題，提高整體營銷服務(wù)效能，必須重視和解決如下問題。

01走進農(nóng)村，走進客戶心里

當(dāng)下城市商圈廳和社區(qū)廳尚且存在渠道支撐不給力，幫扶不到位的情況，更何況是地域廣闊、網(wǎng)點分散、交通不便的農(nóng)村廳店。相比于城市渠道，農(nóng)村信息閉塞，消費者教育缺乏，辨別能力弱，總是憑借對產(chǎn)品外觀、其他消費者的口碑傳播和現(xiàn)場人員的介紹等做出購買決策，缺乏理性的購買思考。針對農(nóng)村的這種情況，需要有農(nóng)村獨特的運營方式。

全國2862個縣，3.7萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，想精耕細作，需投入大量的人力、物力和財力，成本相對較高，效果卻未必好。針對農(nóng)村這種特征，充分利用國企背景，緊隨國家提速降費的政策，整合各種社會與政府資源，實現(xiàn)精簡高效、融入當(dāng)?shù)?、加強溝通互動的目的，使農(nóng)村渠道更好的成為運營商與農(nóng)村用戶溝通的橋梁和紐帶。

比如，某地的運營商在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的營業(yè)廳前開辟了小廣場，經(jīng)常在白天搞促銷活動，晚上放映電影或組織娛樂活動，與當(dāng)?shù)匚幕w育生活融為一體，達到很好的效果。

02先解決生存問題，再解決發(fā)展問題

“生存還是死亡，這是一個問題”。對于農(nóng)村渠道來說，這是一個無法回避，必須面對的現(xiàn)狀。農(nóng)村地域面積大、單位區(qū)域的客戶容量較小，且消費力強的中青年少，老人和孩子多，客戶的ARPU普遍較低，導(dǎo)致農(nóng)村的廳往往客流量不足，辦理業(yè)務(wù)量有限，這也是很多農(nóng)村廳無法立足的關(guān)鍵癥結(jié)。

總的來說，當(dāng)前農(nóng)村渠道存在的最主要的問題其實是“人少”的問題，主要表現(xiàn)為農(nóng)村人少（指具有消費能力的有效客戶少），渠道幫扶人員少，具有經(jīng)營和管理思維的代理商人少。當(dāng)前農(nóng)村渠道投入有限的情況下，找到人是關(guān)鍵，特定階段內(nèi)集中有限的人力、物力，集中突破，先找到客戶，合理安排營銷力量，采取穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營，維系好老客戶，策反異網(wǎng)用戶，服務(wù)好新客戶。

具有消費能力的客戶群在哪里？如何找到他們？找到之后如何營銷？傳統(tǒng)的掃村，能人和會銷模式一個都不能少，一個都不能弱。除了農(nóng)村渠道營銷老三樣之外，為提高開發(fā)農(nóng)村市場的效率，吸收互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開放、共享的經(jīng)營思路，和異業(yè)商家積極開展合作也非常必要。選擇其他行業(yè)企業(yè)（如家電、電腦，家具等商家）進行強強聯(lián)合，以明確的合作定位、清晰的合作協(xié)議和不斷融合的經(jīng)營理念，合理的充分通道資源。

客戶不在營業(yè)廳，但是可能在母嬰店，在幼兒園，在家電賣場，在家具賣場，在快遞處，以農(nóng)村集鎮(zhèn)為中心開展異業(yè)合作，整合商家客戶號碼資源，重點篩選異網(wǎng)客戶，以產(chǎn)品直降為切入點，借助泛智能產(chǎn)品的噱頭，通過外呼，售券，抽獎等形式吸引客戶進店，結(jié)合查、比、算、降的技巧，促進客戶成交。

03

缺執(zhí)行力還是缺制度和激勵

管理水平低與營銷服務(wù)能力不足是農(nóng)村渠道的管理中的突出問題，這個問題的解決必須要從兩方面著手， 一方面靠行之有效的成體系的管理制度與監(jiān)督考核機制，另一方面是要加強培訓(xùn)和指導(dǎo)，強化各種培訓(xùn)工作，總之就是要實現(xiàn)提高渠道掌控能力的目的。

提高渠道掌控能力，最為關(guān)鍵的是密切與合作商之間的關(guān)系，要不斷加強對渠道管理人員的在崗培訓(xùn)，提高其與合作商溝通交流的技巧和能力，與合作商交朋友，在處理渠道問題時要有同理心，本著長期合作、友好共贏的思路處理好公司與各合作商之間的關(guān)系。

在渠道管理中，營銷和服務(wù)壓力要傳遞，但應(yīng)該適當(dāng)、適度。在對渠道加強管理的同時，一邊施加壓力，一邊要提供支持，特別是給優(yōu)質(zhì)合作商提供發(fā)展空間和手段上的支撐，優(yōu)化渠道資源，以便適應(yīng)市場競爭。對合作商要有嚴密、細化的管理制度，并做到嚴格執(zhí)行、不斷完善。