支付資源已經(jīng)深入了我們生活的方方面面，成為下一個流量藍(lán)海指日可待。

17年，我負(fù)責(zé)公司APP端支付業(yè)務(wù)搭建、活動運(yùn)營銜接、用戶轉(zhuǎn)化、新渠道流水經(jīng)營。2年時間，對接10余家支付公司及銀行，歷次部分新拓渠道從0到千萬流水，見證少量渠道黑客增長成功，與各家合作方配合默契。

今天聊的支付資源，大家都悄無聲息在做，但業(yè)內(nèi)鮮有提及。

支付資源影響每個用戶的生活：吃飯、看電影、公共出行、線上購物，只要你手機(jī)里裝了支付寶、微信、云閃付、辦卡時開通過手機(jī)銀行，生活成本被不經(jīng)意降低的同時就不難發(fā)現(xiàn)每家機(jī)構(gòu)都有自己生態(tài)“綠皮書”。

一、支付資源是什么

1. 支付資源定義

支付資源是具備支付牌照的公司及銀行，為活躍客戶端或持卡用戶場景消費(fèi)而衍生出的補(bǔ)貼行為，通過補(bǔ)貼用戶達(dá)到自身業(yè)務(wù)指標(biāo)穩(wěn)定增長。

大部分初階商務(wù)BD或運(yùn)營同學(xué)會非常粗暴地把支付資源流程化：接口接入、活動談判、補(bǔ)貼獲取，活動做起來，名額用完數(shù)據(jù)一盤就成功了。這樣的方式忽略了運(yùn)營本質(zhì)，短期雖有量爆發(fā)，從長遠(yuǎn)看，無論對支付資源和平臺方用戶都是一種經(jīng)營悖離行為。

2. 常見支付資源陣營及業(yè)務(wù)劃分

支付常春藤：支付寶、微信；

有心躋身第一梯隊：云閃付（國家隊）、翼支付（運(yùn)營商）；

巨頭自帶屬性：京東支付、蘇寧支付、美團(tuán)支付、網(wǎng)易支付、百度支付等；

銀行：幾乎每一家；

只做自己客戶端：招行（一網(wǎng)通）、交行（交通銀行）、建行（龍支付）。

第一梯隊中的支付寶、微信，是支付中的大哥大，后者利用社交屬性，占據(jù)業(yè)內(nèi)龍頭位置。

緊隨其后的云閃付，17年起利用國家隊身份奮起直追，各省市建立支付公司，與銀行合作密切，面向商戶簽訂雙方或三方協(xié)議，強(qiáng)切場景。

翼支付做為運(yùn)營商支付公司，是一枝獨(dú)秀般的存在，經(jīng)過數(shù)年摸索經(jīng)營，逐漸打造出525翼支付日這樣全民參與活動。有消息稱，沉寂數(shù)年之久的移動和包支付今年將對標(biāo)翼支付發(fā)力。

本身就擁有巨大流量和支付牌照的京東、美團(tuán)、蘇寧，除了利用自家流量加持自己金融業(yè)務(wù)外，也在各家支付渠道平臺攻城略地。

這里不得不提：大多數(shù)銀行都在逐漸降低對自身APP考核標(biāo)準(zhǔn)，死磕到底的招行、交行、建行雖然也受到其他指標(biāo)綜合考核，但發(fā)展戰(zhàn)略依然聚焦自家APP，所有場景補(bǔ)貼成本獲取到的流量，必須回落到自家APP上。19年起，很多銀行合作都可開展與微信、支付寶綁卡滿減活動；而在1年前，這樣的活動還被限制于銀行自有APP或銀聯(lián)云閃付。

二、支付資源輸出形式

支付資源與平臺內(nèi)容結(jié)合后輸出形式豐富多樣，以下5種為常見輸出形式：

1. 老客：滿減、滿返、分期

滿減是面向用戶最為熟知的一項輸出方式，大部分互聯(lián)網(wǎng)移動端用戶都能夠自主熟練完成滿減動作。滿減也是聯(lián)合營銷活動中效果最好，最容易預(yù)熱和傳播的活動形式，對用戶轉(zhuǎn)化有著最強(qiáng)引導(dǎo)效果。

與之相近的滿返策略，生于促活考核，指在用戶剛性消費(fèi)完成后，定向投放無門檻或有門檻紅包金，引導(dǎo)用戶在客戶端布局的生態(tài)中消費(fèi)，此類促活行為鼻祖是運(yùn)營商，后被各家廣泛借鑒。

分期對于購買大額商品時作用凸顯。需注意的是，每種方式背后都關(guān)聯(lián)或?qū)?yīng)了支付資源業(yè)務(wù)訴求，有些顯著有些隱性。

2. 新客：新開卡權(quán)益、聯(lián)合營銷卡權(quán)益

對流量強(qiáng)悍的平臺，支付資源清晰獲取用戶場景的成本實(shí)際比線下更加低廉。最早常見的線下辦卡送箱包、首刷送激活金，到現(xiàn)如今把這塊權(quán)益分批、按節(jié)點(diǎn)加持到合作商戶。

這里不得不提一種有趣的現(xiàn)象，這類合作從起初互聯(lián)網(wǎng)公司“原則性”堅持到現(xiàn)如今開放扶持，門檻變得越來越低。而壓力主要來自于線上流量增速放緩和競對市場爭奪，你不做，競爭對手做了，流量和流水自動會偏向另一方。平臺精細(xì)化運(yùn)營的后期，這種量上的爭奪尤其重要。

餓了么開卡權(quán)益：

京東金融首頁辦卡權(quán)益：

3. 專屬活動（獨(dú)家活動）

專屬活動是支付資源單獨(dú)為某個商戶申請的活動。如與銀聯(lián)合作，初次可劃定為B類商戶，享受優(yōu)質(zhì)滿減資源。活動結(jié)束后，視商戶情況結(jié)合銀聯(lián)自身業(yè)務(wù)需求，持續(xù)享受其他滿減活動或進(jìn)入C類資金池沉溺于隨機(jī)減大海。

4. 資源池活動

【少量商戶共享】資源池活動中少量商戶共享是一件非常有趣的事情，有點(diǎn)兒像工程陪標(biāo)，業(yè)內(nèi)戲稱這類方式陪太子讀書。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)10000個40-20滿減名額，3家用戶共享。3家從名稱上看起來差不多，但對于支付資源的攫取能力和商品匹配能力以及宣傳聲量完全不在一個量級，最終得益的一家消耗數(shù)量會比其他兩家總和要多。

【海量商戶共享】另一種海量商戶共享具體見下方工行近期微信綁卡做的隨機(jī)減活動，最低1元最高99元。此類活動銀行是最大受益者，下圖商戶中除摩拜單車外，其余商戶均可回報較大ROI。選擇剛需場景布放，分割用戶交易流水，既活卡，又中收，還沾品宣，真正的小投資大回報。

5. 支付日活動（線上線下齊歡享）

支付活動日是支付資源圍繞自己品牌打造的狂歡盛宴，2年內(nèi)業(yè)內(nèi)影響力聲量較大的是銀聯(lián)62和翼支付525。

翼支付525與銀聯(lián)62不同在于，銀聯(lián)對線上場景重視程度不夠，62活動線上商戶僅可享受28-10（62折10元封頂活動），而線下商戶能夠做足5折滿減。翼支付在525當(dāng)天，線上線下商戶50-25力度無差別，最值得稱道的，是三大運(yùn)營商手機(jī)號均可享受優(yōu)惠，正是這種rainbow精神，使得翼支付能夠在運(yùn)營商金融支付體系殺出一條血路。

寫到這里，今年525也即將臨近，已經(jīng)入圍的商戶摩拳擦掌，畢竟電信出手上億豪擲，對于月底甚至Q2沖GMV還是非?？捎^。

三、支付資源背后的“流量”和“流水”

支付資源背后是強(qiáng)大的”流量”及“流水”。如云閃付，具備幾乎所有銀行整合能力，而翼支付，背后是中國電信巨大的用戶池，每個銀行支付也有其龐大的客戶群體。流水是一種支付渠道經(jīng)營能力，任何支付渠道不僅僅是API接口物理調(diào)用，是對該資源背后目標(biāo)群體以及你所在平臺用戶交集部分挖掘。

1. 節(jié)點(diǎn)營銷

每個重要節(jié)點(diǎn)，拋開618和雙11不談，類似電商自己造節(jié)、品類日，支付資源被做為保障GMV的重要手段。更多活動H5宣傳頁面，更加顯著的位置，如今都可以看見支付資源身影。

五一假期京東吃貨嘉年華頁面中“中行”“工行”均在顯著位置：

美團(tuán)平日里將支付資源放置在較深的入口：

2. 支付資源鄙視鏈

因商戶能力不同，所處階段差異，對于支付資源的攫取也完全不同。top級商戶眼中，即使隨機(jī)減也能輕而易舉吃完。自商戶開始與支付資源合作，鄙視鏈就一直存在。食物鏈頂端最受歡迎的大額低頻到流量殺手小額多頻，底部隨機(jī)減是大部分平臺視為雞肋般存在。

隨機(jī)減——最高減XX元

隨機(jī)減歷經(jīng)N個版本迭代，現(xiàn)如今用的最成熟的是“最高減XX元”，XX一般為較大數(shù)字，比如66，99之類。隨機(jī)減里，也分各種套路，低于1元的，被稱為最沒有誠意的隨機(jī)減，基本處于鄙視鏈末端，但只要在該支付方式后端加上“最高減XX元”字樣，絲毫不影響用戶使用熱情。

小額多頻——真正流量利器

對于一個汽運(yùn)出行平臺來說，用戶支付時看見5-3是快樂，10-5會讓人覺得誠意滿滿，而20-10就非常開心了。倘若這樣的滿減資源放置在電單車平臺，會導(dǎo)致套餐被更多購買，直接拉動月活和流水。小額多頻里的佼佼者，是各平臺用戶喜聞樂見的對半折，通常40-20，50-25被視為業(yè)內(nèi)良心，也是各平臺迅速占據(jù)用戶心智并形成轉(zhuǎn)化的重要手段。

大額低頻——服務(wù)器考驗者

最受歡迎的當(dāng)屬大額低頻，通常符合500-100條件稱為大額滿減，滿減門檻越低，資源越優(yōu)質(zhì)。199-100、99-50屬于業(yè)內(nèi)稀缺。低頻，指的是這類資源通?？捎霾豢汕?，對合作雙方談判、利益訴求要求較高，低頻名額通常少量有限，但對活動影響力和雙方品牌宣傳效果最佳。大額低頻疊加分期免息權(quán)益，電商全年大促可見。

3. 底層業(yè)務(wù)邏輯(得底層者得天下）

平臺與支付資源商務(wù)合作中最關(guān)鍵最核心的部分，當(dāng)屬底層深度合作：流量互惠、各自業(yè)務(wù)推動、互信機(jī)制建立、新模式探索。

以銀行為例，網(wǎng)金和個金訴求不同、總行活動與省行地市行也有差異。總行做流量，省行做流水。

各行員工本身就是各家APP目標(biāo)優(yōu)質(zhì)客群，尤其是員工對于自己單位業(yè)務(wù)支持的熱情幾乎是不假思索，員工福利發(fā)放、集采庫入駐、銀行平臺三方入駐、積分兌換等都是獲取流量和流水的關(guān)鍵因素。

這里需要強(qiáng)調(diào)，底層業(yè)務(wù)最關(guān)鍵的因素是“人”，這里說的人不僅對自家業(yè)務(wù)非常熟練，同時對合作方支付資源內(nèi)部流程及業(yè)務(wù)也能夠清晰掌握，迅速梳理各項合作點(diǎn)并根據(jù)時間及優(yōu)先級落地。由于本文重在介紹支付資源種類及紅利，關(guān)于如何構(gòu)建底層業(yè)務(wù)邏輯，我在下一篇文章中展開來寫。

四、19年支付資源趨勢

19年初，各家支付資源業(yè)務(wù)及組織架構(gòu)均有部分調(diào)整，2季度到來各項政策及資金逐漸塵埃落定。隨著支付市場里參與者玩法越來越成熟，小額高頻必然是19年整體支付趨勢。整個市場的紅利期預(yù)計在2-3年。

小白如何入手？

寫這篇文章的初衷，是觀察到業(yè)內(nèi)很多優(yōu)質(zhì)和在路上的APP，現(xiàn)如今依然只有第一梯隊的兩家支付資源（第一梯隊完全沒有補(bǔ)貼）。這是由于開發(fā)初期支付渠道往往由產(chǎn)品和技術(shù)決定，并不在運(yùn)營和商務(wù)同學(xué)手中。

由于距離支付資源銀行最近的財務(wù)和市場運(yùn)營商務(wù)完全屬于兩個業(yè)務(wù)方向，“財商分離”也是導(dǎo)致很多公司并沒有發(fā)現(xiàn)重視這塊業(yè)務(wù)的根本原因。支付資源就在那里，商務(wù)同學(xué)只要走進(jìn)財務(wù)問問自己公司收單行，即可開啟流量和流水大門。