在全球化進程遭遇貿(mào)易戰(zhàn)的大背景下，國產(chǎn)替換、加速供應(yīng)鏈的國產(chǎn)化比重被提到了空前的高度，近期被分析最多的H.W供應(yīng)鏈中的“備胎”都是國內(nèi)自主品牌，這讓大家對國產(chǎn)替換也有了空前的信心。然而，提到國產(chǎn)替換，大家還是禁不住會多問幾個“能不能”：

國內(nèi)廠家能不能做？

國產(chǎn)器件能不能做？

國產(chǎn)器件能不能做好？

國產(chǎn)器件能不能持續(xù)做好？

國產(chǎn)器件能不能主導(dǎo)技術(shù)趨勢？

帶著這些問題，讓我們從用戶的視角來看國產(chǎn)器件替代的進程。

1

“適合”是國產(chǎn)替代的第一生存線

“能做”是最底層的要求

在這個層面上，供應(yīng)商需要做的功課很簡單：第一步是提供符合要求的規(guī)格書，這個要求就是對標(biāo)市場上通用的國外品牌，第二步是提供“參數(shù)對比報告”，兩步走通就說明“能做”。如果再加個餐，讓客戶了解到你的典型應(yīng)用案例，那就好像加入了催化劑，推動著客戶加速替代的決策。

對替換項目而言，細致而深入的規(guī)格書對比報告是一個敲門磚，再加上一份詳細的性能對比報告、測試對比數(shù)據(jù)，這些不僅可以節(jié)約客戶的初審時間，而且在客戶做內(nèi)部部門之間會審的時候，絕對是一個有力的專業(yè)加分項。

“copy不走樣”的雙刃劍

然而，對于規(guī)格書本身而言，通用料基本都以國際大廠的規(guī)格書做范本，品牌雖然不同，參數(shù)項和典型值基本都無二，可以說是“copy不走樣”?！癱opy不走樣”是一種簡單而又精準(zhǔn)高效的打法，在初入市場時十分實用，在沒有精準(zhǔn)客戶群體的時候，“copy不走樣”可以有機會去激活所有的潛在客戶。

從另一個維度看，“copy不走樣”卻又給后續(xù)的驗證工作帶來的很多的后患，首先是“copy”讓各家規(guī)格書趨同，失去了個性化的特點，讓客戶從規(guī)格書上很難區(qū)分性能強弱，如果客戶不幸選用了一個價格最優(yōu)但性能最弱的品牌，而更不幸的是該品牌發(fā)生了品質(zhì)不達標(biāo)的事故，那這個品類的國產(chǎn)芯們就需要花更多的時間去扭轉(zhuǎn)這個不良記錄，這就是所謂一損俱損的怪圈。

“copy不走樣”在后續(xù)認(rèn)證的過程中，如果出現(xiàn)樣品實測和規(guī)格書不符的情況，客戶就會反復(fù)質(zhì)疑，為什么實際性能和規(guī)格書差距很大。長此以往，信任的小船說翻就翻，想再爭取一次送樣機會，可能需要為此付出巨大的代價，最重要的是傷害了客戶的國產(chǎn)替換情結(jié)，也會讓其他國產(chǎn)兄弟們遭遇質(zhì)疑:“你不是百分百滿足嗎？為啥還出問題？”

對于國產(chǎn)替代，“適合”才是第一生存線。選最新技術(shù)的產(chǎn)品還是上一代技術(shù)的產(chǎn)品，有經(jīng)驗的客戶都知道選“適合”就好。對國產(chǎn)替換來說，上一代技術(shù)的產(chǎn)品替代的機會更大，首先，上一代技術(shù)從生產(chǎn)到應(yīng)用都相對成熟，技術(shù)門檻相對較低，國產(chǎn)品牌更具價格和服務(wù)優(yōu)勢，而技術(shù)的成熟導(dǎo)致產(chǎn)品的邊際利潤遞減，國外大廠會把更多的兵力用在新一代技術(shù)的研發(fā)上，去獲取新技術(shù)帶來的高利潤回報。

由此，國外品牌對上一代產(chǎn)品的支持力度會減弱甚至低于一個利潤線之后會直接做停產(chǎn)的決定，而對于產(chǎn)品周期較長的行業(yè)，這種停產(chǎn)會增加成本，所以替換就是一種剛需，這個時候客戶就迫切需要引入新的替代品牌。

另外一個有利的條件是，量產(chǎn)項目的驗證周期遠比新項目的驗證周期短。在這種特定背景下，如何讓國產(chǎn)器件的規(guī)格書有效對標(biāo)客戶，就是一門學(xué)問了。

對于規(guī)格書層面的文本準(zhǔn)備，我們的建議是：一顆紅心，兩手準(zhǔn)備。

“一顆紅心”需要對市場上所有的對標(biāo)產(chǎn)品，有一個清晰的認(rèn)知，保證自己有“copy不走樣”的能力，有快速切入市場的準(zhǔn)入能力。“兩手準(zhǔn)備”是指核心參數(shù)指標(biāo)copy不走樣，關(guān)鍵差異性參數(shù)指標(biāo)深挖不同行業(yè)和細分產(chǎn)品的獨特應(yīng)用要求，緊貼客戶的應(yīng)用場景。再次以通用Mosfet 舉例，“核心參數(shù)”具體是指封裝、電壓、內(nèi)阻、管子類型等copy不走樣。核心參數(shù)上的任何差異都是一票否決，沒有任何替代的可能?！瓣P(guān)鍵性能差異參數(shù)”就是與功耗、開關(guān)性能、抗干擾性能相關(guān)的參數(shù)。這個層面的參數(shù)沒有一票否決的概念，“適合”才是唯一王道。

比如應(yīng)用在GPS信號功能周邊的管子，對開關(guān)的寄生電容有嚴(yán)格指標(biāo)；但是如果沿用舊的開關(guān)電源平臺，開關(guān)速度太快反而會出現(xiàn)共通的問題。

2

“合規(guī)”到底有哪些規(guī)范？

“能做”的層面我們只關(guān)注了器件的規(guī)格書和基本的性能參數(shù)基于copy不走樣的行業(yè)共識，我們需要從另外一個維度來度量某個供應(yīng)商能力的可靠性。這個時候，我們就需要問幾個問題：國產(chǎn)器件能不能做好？國產(chǎn)器件的可靠性如何？能不能做好？

“能不能做好”層面一個重要的考量維度是“合規(guī)”。合規(guī)意味著元器件必須通過各種各樣的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。以華為為例，華為有可能受到各類標(biāo)準(zhǔn)協(xié)會的抵制，拒絕華為繼續(xù)參加標(biāo)準(zhǔn)的定義。然而對于多數(shù)的國內(nèi)供應(yīng)商而言，我們還沒有制定標(biāo)準(zhǔn)的話語權(quán)，還處于被動接受標(biāo)準(zhǔn)的階段。

電子行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)多如牛毛。不同行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，不同國家的標(biāo)準(zhǔn)還交叉引用，一句話無法概括，剪不斷理不亂。本文試圖從幾個維度，粗淺地理解不同層級的規(guī)范，為大家梳理一個宏觀的概念。

環(huán)境類有害物質(zhì)申報，這類標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的主導(dǎo)者是歐盟，普及度比較高的是RoHS、REACH兩個標(biāo)準(zhǔn)。RoHS是限定條款，要求指定產(chǎn)品不能包含特定的物質(zhì)。 REACH是高危物質(zhì)的聲明，要求元器件廠家主動申報。在RoHS和REACH的基礎(chǔ)上，又衍生了不同的版本，比如中國RoHS、汽車行業(yè)的認(rèn)證體系、無鹵素要求等。RoHS 和REACH 只是標(biāo)準(zhǔn)定義，與之對應(yīng)的還有不同的認(rèn)證機構(gòu)。

SGS 報告是目前最通用的物質(zhì)承諾報告，汽車行業(yè)則采用標(biāo)準(zhǔn)的IMDS 報告進行有害物質(zhì)申報。在具體的有害物質(zhì)申報過程中，不同行業(yè)的豁免條款，是需要仔細研讀的部分。

元器件級別可靠性標(biāo)準(zhǔn)。JEDC (主要針對半導(dǎo)體)、IEC（電氣標(biāo)準(zhǔn)協(xié)會，針對所有電子元器件產(chǎn)品）和 AEC（汽車行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)）是使用最廣的電子元器件的通用標(biāo)準(zhǔn)。中國的國標(biāo)基本上就是國際標(biāo)準(zhǔn)的翻譯版。

日本在高光時期也有自己的標(biāo)準(zhǔn)JEITA，這類標(biāo)準(zhǔn)偶爾還是會被日本的“拳頭產(chǎn)品”（電容，LED）沿用。MIL 是美國軍用標(biāo)準(zhǔn)，這類標(biāo)準(zhǔn)一般不會直接出現(xiàn)民用品上，但是如果追本溯源，現(xiàn)在我們沿用的標(biāo)準(zhǔn)，一些底層的定義脫胎于美國軍標(biāo)。

產(chǎn)品應(yīng)用級別的標(biāo)準(zhǔn)，有TUV, UL, VDE, IEC, 汽車行業(yè)各大整車廠的標(biāo)準(zhǔn)等。這類行業(yè)類的產(chǎn)品級別標(biāo)準(zhǔn)不直接定義元器件級別的標(biāo)準(zhǔn)，但是這類產(chǎn)品級別標(biāo)準(zhǔn)對元器件有一些特定的要求，從而衍生出元器件級別的標(biāo)準(zhǔn)。比如IEC/UL 對產(chǎn)品的安全等級有要求，這就衍生出了保護元器件（fuse, 安規(guī)電容等）的安規(guī)標(biāo)準(zhǔn)要求； 又比如產(chǎn)品級別對ESD 有要求，這就衍生出元器件級別的ESD的要求。

各類的標(biāo)準(zhǔn)組合成不同維度的度量尺子，能夠大概篩選出目標(biāo)行業(yè)和其對應(yīng)的準(zhǔn)入門檻。按照現(xiàn)行的標(biāo)準(zhǔn)組織架構(gòu)，標(biāo)準(zhǔn)主要是由頭部的供應(yīng)商和客戶組成，每年標(biāo)準(zhǔn)組委會都會討論是否加嚴(yán)或者放松特定的條款。

以ESD 測試舉例，AEC討論好幾輪了，還沒定下ESD等級的標(biāo)準(zhǔn)。之前是2KV，在元器件追求極致的小型化大趨勢下，半導(dǎo)體供應(yīng)商要求降低ESD 等級，這個時候就需要用戶和供應(yīng)商一起探討出合理的標(biāo)準(zhǔn)定義。

國產(chǎn)器件的可靠性如何？

在現(xiàn)實的應(yīng)用場景里，大家提到元器件可不可靠，主要涉及的還是元器件級別的可靠性試驗。對于通用的元器件級別的可靠性實驗標(biāo)準(zhǔn)，我們也可以進行不同維度的歸類。

元器件級別的可靠性測試，一般分為以下幾種：

環(huán)境類通用測試。簡單的理解是放進各種高低溫濕箱里面測試的測試項。這一類試驗，每一類標(biāo)準(zhǔn)都會涉及，區(qū)別在于測試條件、判據(jù)以及抽樣標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定。

比較通用的測試項有高溫存儲、高溫帶載（又叫壽命測試）、高低溫循環(huán)、高低溫沖擊、高溫高濕、鹽霧試驗、有害氣體試驗、振動試驗等。這類測試項主要考量產(chǎn)品在不同極限環(huán)境下的性能。我們平常說的85C、105C、125C等級的產(chǎn)品，就是與環(huán)境類測試項相關(guān)。

生產(chǎn)制造相關(guān)的測試。從客戶的生產(chǎn)制造的角度，主要有可焊性測試、端子牢靠度測試、外觀檢查等標(biāo)準(zhǔn)。從元器件制造的角度來看，不同元器件類別會有不同的測試項，比如半導(dǎo)體元器件有詳細的不同族系標(biāo)準(zhǔn)、考查晶圓制造制程、封裝制造制程各個關(guān)鍵點。其它的被動元器件也會有切片分析等考量制造能力的測試項目。

電氣參數(shù)相關(guān)的測試項。這一類測試項主要考量元器件的電氣參數(shù)的冗余能力，比如各種surge 電壓的測試、latch-up、儲存器的讀寫能力測試等。

除了上述的測試，還有通用的EMI/ESD測試。這類測試與客戶的應(yīng)用場景項目相匹配，不同的應(yīng)用場景有不同的應(yīng)用要求。

3

難以定義的標(biāo)準(zhǔn)

最后，我們需要分享的一點是標(biāo)準(zhǔn)多數(shù)情況下是一個行業(yè)共識，一般由頭部供應(yīng)商和客戶一起商討出來的。在難以定義的地方，有些標(biāo)準(zhǔn)只給出了一個大概的框架，具體的測試條件和測試判據(jù)還需要和客戶仔細溝通。

拿通用的高溫壽命測試舉例，是否加散熱、如何額定帶載、如何判fail均是可以影響國產(chǎn)器件能否合規(guī)的因素。

如果說合規(guī)是考量“能不能做好”的硬性指標(biāo)，客戶對國產(chǎn)器件的直觀認(rèn)知則是軟性指標(biāo)。之前國產(chǎn)器件基本上都是默默無聞的“游擊隊”，宏觀層面上國產(chǎn)元器件沒有形成統(tǒng)一的用戶認(rèn)知。這種情況下，國產(chǎn)器件供應(yīng)商可以從行業(yè)排名分析、應(yīng)用實例、盲測報告等各個角度增強用戶感知。

國產(chǎn)器件在被動元器件、分立元器件、通用IC器件領(lǐng)域已經(jīng)具備了一定的競爭實力。之前我們有進行國內(nèi)國外器件百分百性能對比試驗報告。試驗結(jié)果表明，國產(chǎn)器件的某些性能指標(biāo)明顯優(yōu)于所謂的大廠器件。

國產(chǎn)器件替換的大平臺可以有效地幫助用戶打破行業(yè)壁壘，實現(xiàn)應(yīng)用場景共享。這樣一個大平臺可以起到催化的媒介作用。 一個成功的應(yīng)用案例，可以被迅速的復(fù)制和沿用，不同客戶群體之間的復(fù)制和沿用會形成一個正反饋，加強了對國產(chǎn)器件的認(rèn)知度和普及度。

“能不能持續(xù)做好”考量的品質(zhì)的穩(wěn)定性，不同批次產(chǎn)品的差異性。高效的質(zhì)量系統(tǒng)和組織架構(gòu)是它的底層支撐，執(zhí)行力則體現(xiàn)了最終的結(jié)果。在這個層面，不同的行業(yè)會進行不同的供應(yīng)商體系的認(rèn)證。客戶的供應(yīng)鏈質(zhì)量管理人員會對新供應(yīng)商進行質(zhì)量體系的合規(guī)審查。

ISO是國際通用的質(zhì)量認(rèn)證體系。對于國產(chǎn)元器件產(chǎn)業(yè)鏈而言，ISO不應(yīng)該僅僅是一紙文憑，它的核心是精益生產(chǎn)，持續(xù)改進。以汽車行業(yè)而言，汽車召回是一個嚴(yán)重的質(zhì)量事故，整個供應(yīng)鏈體系都有可能涉及賠償。歷史不乏有因為質(zhì)量事故，公司被罰破產(chǎn)的案例。要想進入這些對質(zhì)量有嚴(yán)格要求的行業(yè)，除了硬件的投入，我們還需要軟實力的投入。

4

結(jié)尾

套用一句網(wǎng)絡(luò)用語，我們最終的目標(biāo)是星辰大海。國產(chǎn)器件替代道路的終點也一定是聯(lián)合開發(fā)，在中國的市場上孕育自己的元器件供應(yīng)鏈體系。

中國的市場廣闊，任何一個細分市場都可以孕育出無窮的機會。我們需要的是一個國產(chǎn)器件替換平臺，在這個平臺上，每一位的耕耘，最終都會匯聚成平臺的加速度，最后讓我們一起飛吧。