正如Geoffrey Moore所指出的那樣，商業(yè)領袖們今天投入重金來開發(fā)數據驅動的互聯(lián)產品系統(tǒng)是有原因的。簡而言之，這是為了確保未來他們仍是商業(yè)領袖。世界正在改變，很快，缺乏可靠互聯(lián)產品的工業(yè)設備制造商將被完全排除在市場之外。但并非所有工業(yè)物聯(lián)網商業(yè)模式都是成功的，因此，即使是大量投資和部署技術也不足以讓許多企業(yè)實現目標。

幸運的是，工業(yè)物聯(lián)網不再是一個技術問題，制造商也不必在內部開發(fā)任何東西。今天，交付運行良好的連網系統(tǒng)是一個解決問題的方法。因此，86%的企業(yè)希望在2019年增加對物聯(lián)網的支出。然而，當思科調查并研究了已經踏上數字化轉型之路的高管后，他們發(fā)現只有26%的成功率。這是怎么回事？在許多情況下，企業(yè)沒有選擇合適的合作伙伴或平臺方法，此外，他們還缺乏一個企業(yè)戰(zhàn)略來釋放數據中的商業(yè)價值。因此，他們的工業(yè)物聯(lián)網商業(yè)模式與市場不匹配。讓我們仔細來看看那些成功到達彼岸的人是如何做到的。

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機器即服務

一些設備制造商正在搶先提供機器即服務模式。在此物聯(lián)網商業(yè)模式中，他們向客戶提供結果訂閱而不是硬件訂閱。您會經常聽到勞斯萊斯和通用電氣如何為航空公司提供“按小時付費”的發(fā)動機，而不是直接賣給他們發(fā)動機。這種模式可能適用于某些行業(yè)，然而，對于大多數制造商來說，這并不一定是正確的首要目標。首先，您將破壞現有的客戶和供應商關系。更具挑戰(zhàn)性的是，您的內部團隊和激勵機制也必須轉變，以適應新的物聯(lián)網商業(yè)模式。因此，我們建議采取分階段的方法。

刀片和剃須刀的物聯(lián)網商業(yè)模式

今天，大多數設備供應商在銷售機器時并沒有獲得很多利潤，不過，他們通過支持正在進行的業(yè)務來獲取利潤。首先，零件損壞，必須定期更換；其次，必須對硬件進行維護和保養(yǎng)；最后，消耗品——刀片、液體、燃料、粘合劑、墨水和其他材料——都用完了，重新訂購。為了生存，工業(yè)設備制造商必須保護和最大化這些活動。

在全球經濟中，廉價的零部件一直是一個威脅，服務“海盜”存在于每個行業(yè)，而且這并不新鮮。盡管如此，現在低成本的競爭對手正在制造這些機器的“復件”。機械技術的發(fā)展如此之快，以至于許多機器復件“足夠好”。在一些市場上，客戶對這些“復件”青睞有加。

企業(yè)領導者正在用相關產品計劃進行反擊，以保持其競爭優(yōu)勢。他們正在為客戶創(chuàng)造比以往任何時候都更大的價值，并將這些挑戰(zhàn)者拒之門外。

擊敗服務海盜

傳統(tǒng)的服務合同是基于時間的。技術人員定期出現，更換過濾器、潤滑齒輪、擰緊螺栓等，以保持機器平穩(wěn)運行。這些合同很容易被獨立服務公司（又稱“海盜”）竊取，這些公司以更少的錢為客戶提供類似的支持。

然而，通過連網產品，制造商現在可以遠程監(jiān)控他們的設備。他們可以準確地看到過濾器何時堵塞，或者馬達或泵何時將要失效——而無需到現場來查看。與此同時，“海盜們”必須按照固定的時間表出現，即使沒有什么問題。此外，這種物聯(lián)網商業(yè)模式可以使客戶降低支付新部件或不必要維護費用的風險。

最重要的是，連網設備供應商可以保證服務水平。它們有效地消除了計劃外的停機時間，保持客戶生產線的正常運轉，最大限度地提高產量和收入。而海盜們卻做不到。只有設備提供商才能將數據提供給分析和機器學習工具，然后當它們監(jiān)測到醞釀中的故障時，及時提醒相關人員在不影響生產的情況下采取預防措施。隨著時間推移，他們可以構建預測性維護模型，并進一步實現流程自動化。

基于價值定價的物聯(lián)網商業(yè)模式

這不僅僅是為了降低設備供應商或其客戶的成本，工業(yè)物聯(lián)網商業(yè)模式為整個供應商和客戶鏈創(chuàng)造了新的價值。與基于時間的服務相比，客戶將會為保證的正常運行時間支付更多的費用。這很有道理，因為服務水平協(xié)議（SLa）更積極、更可衡量地改善其利潤。在目前基于時間的維護系統(tǒng)下，制造商確切想知道他們每年因設備故障、浪費或質量問題導致的返工而損失了多少錢。因此，任何保證減少這些損失的系統(tǒng)都可以要求與之匹配的市場價格。

保護核心業(yè)務

工業(yè)物聯(lián)網可以讓您做得更多。除了設備故障之外，生產挑戰(zhàn)還會以其他方式影響客戶。以焊接場景為例，操作員將焊條裝入進料倉，開始工作，并且每次焊接需要消耗很多焊條。焊條用完會導致生產線意外停工，從而影響生產，而手動處理容易出錯和延遲。今天，連網產品會在啟動生產線之前自動驗證焊條數量是否足以完成計劃的作業(yè)，然后，當需要采取行動時，它們會通知操作員。此外，焊接質量也由機器驗證，以確保牢固的縫合。

對制造商來說，產量下降和最終客戶投訴遠遠超過購買獨立機器和通用消耗品所節(jié)省的費用。設施所有者越來越多地將連接性和數據驅動智能作為安裝在其生產線上所有設備的基本要求。

通過連網產品，原始設備制造商（OEM）不僅保護他們正在進行的客戶服務合同，他們還保護他們的前期機器銷售和經常性耗材業(yè)務。工業(yè)物聯(lián)網為原始設備制造商創(chuàng)造了商業(yè)模式，而海盜和模仿者根本無法與之競爭。

構建物聯(lián)網商業(yè)案例

首先，確保您的組織準備好互聯(lián)產品系統(tǒng)，以利用這些新的物聯(lián)網商業(yè)戰(zhàn)略。同時選擇正確的方法和合作伙伴。

在實踐中，工業(yè)物聯(lián)網商業(yè)模式往往會隨著時間推移而改變。許多數字化轉型之旅都是從優(yōu)化內部運營開始的。那么，您如何以較低的價格為客戶提供現有的服務級別？然而，這條道路往往會很快使您的收益遞減。

通過優(yōu)化運營并通過連網產品系統(tǒng)提高每日產量，對您和客戶的利潤來說，都有更大的潛在提升空間。至關重要的是，您的設備需要提供什么級別的性能和操作洞察力來實現其生產目標？

這是工業(yè)物聯(lián)網的另一個商業(yè)模式，對于那些通過智能工業(yè)產品和數據驅動洞察力提供更好業(yè)務成果的設備制造商來說，收入潛力巨大。

這就是企業(yè)領導者在物聯(lián)網世界中的競爭方式。