從運(yùn)營(yíng)商公布的8月份月度經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)看，在移動(dòng)通信市場(chǎng)，中國(guó)移動(dòng)繼續(xù)一騎絕塵擁有不可撼動(dòng)的絕對(duì)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，在固定通信市場(chǎng)，中國(guó)移動(dòng)威力不減，8月份寬帶用戶凈增372．5萬(wàn)戶，雖然只比7月份多了六十多萬(wàn)用戶，但是橫向和中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通比較，372．5萬(wàn)的寬帶凈增量不但讓同行“望而生畏”，而且也讓中國(guó)移動(dòng)與中國(guó)電信的差距縮小到一百萬(wàn)戶以內(nèi)。可以毫無(wú)意外地說(shuō)，按照這樣的發(fā)展勢(shì)頭，中國(guó)移動(dòng)下個(gè)月就將超過(guò)中國(guó)電信，獲取寬帶用戶第一的稱號(hào)。那么問(wèn)題來(lái)了，成為通信市場(chǎng)雙料冠軍后，中國(guó)移動(dòng)下一步的任務(wù)是什么呢？

　　一、進(jìn)攻是最好的防守，搶占家寬增量用戶的努力不能放松

　　在通信市場(chǎng)，雖然中國(guó)移動(dòng)的用戶規(guī)模最大，但是其獲取增量用戶的努力絲毫不能放松。在移動(dòng)通信市場(chǎng)，中國(guó)移動(dòng)作為一直以來(lái)的絕對(duì)老大，雖有友商的激烈競(jìng)爭(zhēng)，但是仍然鞏固和發(fā)展了老大的位置。在家庭寬帶市場(chǎng)，即便獲得了用戶規(guī)模第一的位置，中國(guó)移動(dòng)也要清晰地記住靠“贈(zèng)送”得來(lái)的大量家寬用戶的事實(shí)。低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略確實(shí)可以獲取大量?jī)r(jià)格敏感型用戶，但是如果中國(guó)移動(dòng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)不再之后，不但存量用戶保有將成為問(wèn)題，而且增量用戶獲取也會(huì)面臨增長(zhǎng)乏力的困難。畢竟中國(guó)移動(dòng)的家寬用戶ARPU不但遠(yuǎn)低于行業(yè)平均水平，而且家寬業(yè)務(wù)總收入還低于中國(guó)聯(lián)通。

　　提價(jià)的前提是提質(zhì)，中國(guó)移動(dòng)必然要嘗試走品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)的路子。因?yàn)榈蛢r(jià)燒錢獲客不能支持中國(guó)移動(dòng)長(zhǎng)期如此，而且低價(jià)之后的漲價(jià)，也將面臨用戶“用腳投票”離網(wǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。因此，提升家庭寬帶品質(zhì)或許將成為中國(guó)移動(dòng)下一步的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)。從低價(jià)獲取用戶逐步向品質(zhì)獲客過(guò)渡。而且在低價(jià)和品質(zhì)之間也要嘗試保持某種平衡。如果能夠?qū)崿F(xiàn)物美價(jià)廉的價(jià)格體系，中國(guó)移動(dòng)的家寬用戶增長(zhǎng)還將繼續(xù)。畢竟中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通擁有的家寬用戶總和超過(guò)兩億戶，而且這兩者的用戶ARPU更是遠(yuǎn)高于中國(guó)移動(dòng)，因此是個(gè)足夠大的拓展目標(biāo)市場(chǎng)，其中有離網(wǎng)傾向的用戶占比也不會(huì)太低。當(dāng)然，對(duì)中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通來(lái)說(shuō)，也不會(huì)坐以待斃等著中國(guó)移動(dòng)來(lái)拓展自己的用戶，自然要通過(guò)價(jià)格和品質(zhì)手段來(lái)穩(wěn)定存量用戶。所以，中國(guó)移動(dòng)的家寬品質(zhì)提升將是必選之路。

　　二、筑牢離網(wǎng)壁壘，穩(wěn)定存量用戶基本盤

　　目前我國(guó)的家庭寬帶市場(chǎng)仍然處于增量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段。按照國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的全國(guó)家庭戶均3．02人計(jì)算得出的家庭總數(shù)約為4．6億個(gè)。截至2018年8月底，我們的家寬用戶總量約為4．05億戶。按照今年前八個(gè)月的家寬月均增長(zhǎng)517．8萬(wàn)戶的速度，預(yù)計(jì)到明年7月份，家寬用戶將達(dá)到4．6億戶的規(guī)模。當(dāng)然，此時(shí)家寬滲透率的也將達(dá)到100％的全覆蓋?？紤]到隨著4G用戶規(guī)模的快速增長(zhǎng)和滲透率的持續(xù)提升，移動(dòng)寬帶還將部分取代固定寬帶，因此，固定寬帶的滲透率很難超過(guò)100％。也就是說(shuō)可能不到明年7月底，家寬市場(chǎng)就將進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。不過(guò)無(wú)論進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)，這些足以說(shuō)明家寬市場(chǎng)的天花板已經(jīng)越來(lái)越近，增量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的空間越來(lái)越小，存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代要不可避免地快速到來(lái)。中國(guó)移動(dòng)的用戶規(guī)模最大，必然成為友商拓展的目標(biāo)。

　　無(wú)論是移動(dòng)通信還是固定通信市場(chǎng)，價(jià)格和品質(zhì)是影響增量用戶獲取的兩大因素，對(duì)于存量用戶保有也是如此。在業(yè)已一分錢一分貨的基礎(chǔ)上，還需要繼續(xù)為用戶提供更優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)體驗(yàn)。除此之外，固移融合下的深度捆綁，家寬向智慧家庭的延伸，以及突破地域限制的親情網(wǎng)捆綁，都將是保有存量用戶的便捷方法。這其中突破地域限制的親情網(wǎng)捆綁，還需要包括中國(guó)移動(dòng)在內(nèi)的運(yùn)營(yíng)商深入探索，畢竟在語(yǔ)音和流量漫游費(fèi)都已經(jīng)全部取消的情況下，過(guò)去的那種以地市為藩籬的營(yíng)銷舉措，需要向全省一盤棋，甚至全國(guó)一盤棋的營(yíng)銷策略過(guò)渡和嘗試。

　　三、提升用戶價(jià)值，做大營(yíng)業(yè)收入盤子

　　2018年，三大運(yùn)營(yíng)商都縮減了資本開支額度。從上個(gè)月公布的上半年財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)看，運(yùn)營(yíng)商不會(huì)再對(duì)4G和家寬進(jìn)行大規(guī)模投資建設(shè)。因此，運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)收入的增長(zhǎng)，靠新增用戶拉升的幅度將會(huì)越來(lái)越小，而存量用戶價(jià)值挖潛或?qū)⒊蔀橹攸c(diǎn)。還是以中國(guó)移動(dòng)的家寬業(yè)務(wù)為例，固網(wǎng)家寬用戶數(shù)不但與中國(guó)電信接近，而且遠(yuǎn)超中國(guó)聯(lián)通，但是家寬貢獻(xiàn)的收入?yún)s遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足。從收入數(shù)據(jù)上看，今年1－6月份，中國(guó)移動(dòng)的家寬累計(jì)收入不但低于中國(guó)聯(lián)通五個(gè)億，而且也僅占中國(guó)電信家寬收入的二分之一還不到。

　　中國(guó)移動(dòng)的家寬業(yè)務(wù)除了靠移動(dòng)業(yè)務(wù)向其“輸血”外，更多還是要存量挖潛。有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)移動(dòng)還存在不少的低接入率小區(qū)，甚至“零接入率”小區(qū)。而且從收入和用戶ARPU兩個(gè)維度的對(duì)比可以推測(cè)得知，雖然中國(guó)移動(dòng)獲得大量用戶，到目前為止，還是沒(méi)有對(duì)中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)電信的家寬收入核心小區(qū)造成應(yīng)有的沖擊。所以，從這個(gè)角度看，中國(guó)移動(dòng)必須向友商的核心家寬小區(qū)延伸，即便不能大面積提升家寬用戶ARPU，也要全力縮減低接入率小區(qū)規(guī)模，特別是要盡快消滅“零接入率”小區(qū)。我們認(rèn)為，中國(guó)移動(dòng)應(yīng)該嘗試一省內(nèi)，甚至全國(guó)范圍的固移融合下的親情網(wǎng)營(yíng)銷，要打破地域限制，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)資源和用戶資源結(jié)合優(yōu)勢(shì)，讓類似北京的用戶可以和廣東的用戶發(fā)生融合關(guān)系。當(dāng)然這種理論設(shè)想，還需要中國(guó)移動(dòng)去更大膽地嘗試，去做巧妙的設(shè)計(jì)。

　　上面每個(gè)方向都看似常規(guī)，但是業(yè)務(wù)關(guān)注點(diǎn)和著力點(diǎn)都已經(jīng)發(fā)生了變化。當(dāng)然除了固移業(yè)務(wù)一盤棋外，中國(guó)移動(dòng)還需要繼續(xù)按照“大連接”戰(zhàn)略中“十大工程”的目標(biāo)強(qiáng)化能力建設(shè)，瞄準(zhǔn)未來(lái)NB和5G的風(fēng)口，構(gòu)建持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)能力。（作者：王常有）