2019年開啟5G商用，2020年對于5G規(guī)模的拓展成了運營商工作上的重點。對于個人用戶來說，與5G最密切關聯的不外乎是與生活上息息相關的5G手機。中國信通院發(fā)布數據，2020年1-7月國內共上新機型256款，其中5G手機有119款，占比接近五成。此外，Counterpoint數據顯示，2020年第二季度，5G手機占全國智能手機總銷量的1/3，較第一季度16%的占比有明顯提高，5G手機市場進入井噴期。得益于各終端廠商不斷推陳出新，至2020年8月，市場上已有價格下探至1399元的5G手機，千元機或將再次推動5G的規(guī)模發(fā)展。

除了5G手機之外，因2020年上半年新冠疫情的出現，在全民隔離的情境下，體溫監(jiān)測、網上學習等需求驟增，拉動了如可穿戴設備、攝像頭、音箱等泛智能終端銷量的快速提升。智能終端自身的便利性備受年輕人的青睞，且隨著消費觀念逐漸呈現多樣化、品質化，未來中國智能終端設備市場需求規(guī)模將逐步擴大。

三大運營商終端布局

終端產品作為使5G優(yōu)點具現化的媒介，換機熱潮如約而至，而為了迎接這一營銷節(jié)點，運營商已早有布局。

移動在去年年底發(fā)布“5G終端智贏計劃”和“5G渠道藍海計劃”，致力于推進泛智能終端的全面鋪開，建設良好的渠道生態(tài)。2020年5月，移動公布了新的發(fā)展規(guī)劃，打造“1部5G手機+一條千兆寬帶+N個泛智能終端”的終端體系，力求在年底實現5G終端銷售1億部的目標。移動在降低終端成本、提升終端性能等方面上不遺余力，與產業(yè)鏈合作不斷推動5G手機、泛智能終端等發(fā)展。今年年初，聯通表示2020年要實現手機銷量翻倍，泛終端銷量翻兩倍的目標。上半年，聯通深耕VR終端發(fā)展，打造VR虛擬營業(yè)廳，聯合3Glasses打造先沉浸式體驗后消費的商業(yè)模式，積極布局5G+VR生態(tài)圈。2020年8月，聯通發(fā)布5G終端白皮書，對終端如何在聯通網下實現速度更快、體驗更好的目的有了更加明確的指導。電信在2020年計劃實現5G終端6000萬，VR終端300萬，智慧家庭終端3600萬的目標，堅持以終端合約引領，全品類終端積極進攻。移動終端、泛智能終端、行業(yè)終端均是電信涉及范圍，電信堅持產業(yè)生態(tài)合作創(chuàng)新，加快推進終端的創(chuàng)新，滿足各行各業(yè)的需求。

三大運營商不僅在個人市場堅持終端合約策略，引導用戶辦理泛終端融合套餐，面對行業(yè)市場，亦加強與相關企業(yè)和廠商合作，共同開發(fā)適應各行各業(yè)的定制化終端，助力行業(yè)發(fā)展。

而在相關政策和目標的引導下，三大運營商在實際的終端營銷工作上也有各自的方向。移動注重渠道拓展，通過自有電渠和線下合作廳店全面開展5G明星機型營銷，并突出信用購優(yōu)惠引導用戶由購買裸機轉為合約機，實現高價值拉新。聯通創(chuàng)新營銷模式，以直播帶貨形式拉動銷量增長，線下VR終端體驗活動在廳店、社區(qū)等人流密集地均有滲透。電信側重在智慧家庭業(yè)務中融合泛終端進行營銷，明星產品天翼看家為家庭用戶、中小商鋪解決安防監(jiān)控需求。

未來如何做好終端業(yè)務？

5G終端市場前景廣闊，但在疫情的沖擊下，消費者在今年對個人支出方面持有更加理性的態(tài)度。為了進一步提升用戶換機意愿，加速泛終端產品發(fā)展，筆者認為運營商可從以下方面著手：

第一、打造沉浸式營業(yè)廳，做好終端陳列

如今線下營業(yè)廳人流越來越少，廳店部署著大量的5G宣傳資料，但宣傳資料多數擺放在門店或廳店內部，且版面設計與之前4G時代的區(qū)別不大，實在讓用戶難以提起了解內容的欲望。同理，如果廳店布置再如之前一樣，僅有少量5G手機和智能手表等基礎終端展示，對于用戶的吸引力還不如終端機型更豐富、對產品介紹更透徹的品牌專賣店高。因此，在營業(yè)廳內提供VR/AR、AI、超高清應用等能體現5G特性的終端設備尤為重要，結合當下重點推廣的智慧家庭業(yè)務，以門鈴、攝像頭、音箱等泛智能終端為主打造一系列體驗專區(qū)，為用戶帶來直觀的5G和終端體驗。雖然營業(yè)廳的建設改造可能要耗費不小的金額，但在現今消費者仍對5G終端持有觀望態(tài)度的情況下，落實營業(yè)廳的改造工作，讓用戶能夠親身體驗各式終端，或許能激發(fā)用戶對于5G的信心，同時助力終端銷量增長和智慧家庭業(yè)務發(fā)展規(guī)模突破。

第二、專注客戶服務，創(chuàng)新營銷方法

取消終端補貼也倒逼運營商的改革，運營商將營銷重點從價格轉向品質和服務，從單純的合約轉為“合約+應用+權益+金融”多形態(tài)，合約終端類型也不止手機，還延展到泛終端、行業(yè)終端等。終端種類及型號的多樣化也為營銷人員帶來新挑戰(zhàn)，為給消費者進行產品推薦就必須掌握相關內容，業(yè)務培訓工作不可落下。在營銷過程中，對于合約優(yōu)惠明細應做到公開透明，后續(xù)承諾的服務也不能敷衍應對，將優(yōu)質的客戶服務落實到各方面。

線上渠道的營銷也不容忽視，直播又是當下線上營銷最受追捧的一種方式，就連央視此前也通過直播的方式幫助銷售滯銷的農產品。2020年5月，中國移動舉行5G泛智能終端線上訂購會，通過咪咕直播實現訂單量超千萬臺，同月，長沙聯通直播帶貨，在1小時內狼王卡銷售突破兩千張。未來，直播對終端行業(yè)的作用或將趨于常態(tài)化，在直播的過程中，運營商不妨采取抽獎贈禮、限時優(yōu)惠的營銷方式，聯合KOL推動業(yè)務發(fā)展。

第三、研發(fā)新型終端，關注行業(yè)終端需求

因國家不斷推動5G發(fā)展，運營商、終端廠商以及網絡媒體鋪天蓋地的5G宣傳，讓用戶的期待感逐漸加強，對于未來5G終端功能的延展性也抱有無限的期待。面對這一愿景，運營商還應聯合終端廠商、芯片廠商進行資源整合，同時深入了解用戶需求，為終端注入更多樣化的功能。面對不同用戶群體如老人、小孩、職場人士或運動人士等各類人群需求，則需要在終端功能上實現“同”與“異”，為用戶提供針對性的產品。

此外，行業(yè)終端的發(fā)展也不容忽視。5G將車聯網、遠程醫(yī)療等行業(yè)應用場景帶入人們視線，行業(yè)終端對于基礎終端來說，更看重實用性與穩(wěn)定性，一毫秒的延遲在基礎終端上可能不被察覺，但在行業(yè)應用上就有可能帶來致命的影響。所以，在行業(yè)終端的研發(fā)上追求穩(wěn)定性與精確性比速度更為重要，高品質的產品更有利于拉動用戶規(guī)模增長。

2020年已過半，運營商孜孜不倦地與社會各界合作加強5G建設，雖然5G終端應用場景仍在探索，但是未來5G終端模式的發(fā)展與生態(tài)建設令人期待！
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