作者 | 莫文

編輯 | 小智

出品：智哪兒 zhinaer.cn

前幾天是24節(jié)氣的第3個(gè)節(jié)氣“驚蟄”，《夏小正》曰：“萬物出乎震，震為雷，故曰驚蟄。是蟄蟲驚出而走矣?！斌@蟄意味著天氣回暖、春雷始鳴。對(duì)于農(nóng)民來說，驚蟄意味著農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的開始，意味著一年忙碌的開始。

與農(nóng)民比較類似的是，對(duì)于扎根于智能家居行業(yè)的企業(yè)和經(jīng)銷商來說，進(jìn)入三月，也是行業(yè)開始忙碌的月份。各種行業(yè)展會(huì)、各種廠家的招商推廣會(huì)、新品發(fā)布會(huì)層出不窮，智能家居實(shí)體店也開始熱鬧起來，各種促銷活動(dòng)、小區(qū)推廣也開始活躍起來，就如這驚蟄季節(jié)一樣。
然而，最近本土疫情的反復(fù)，打亂了行業(yè)的節(jié)奏，原計(jì)劃于三月份舉行的AWE和上海建博會(huì)宣布延期，不少行業(yè)會(huì)議和企業(yè)的新品發(fā)布會(huì)要么改為線上舉行要么宣布延期，有企業(yè)因疫情突發(fā)而不得不改為線上辦公，甚至連人大代表也建議企業(yè)每周可設(shè)1-2天線上辦公時(shí)間。
生意的線上化，已經(jīng)不是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的專屬，而是各行各業(yè)的新常態(tài)。那么對(duì)于習(xí)慣線下營(yíng)銷的智能家居實(shí)體門店的老板們來說，如何搭建線上運(yùn)營(yíng)體系，既能達(dá)到降本增效的目的，也讓自己的業(yè)績(jī)有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)倍增呢？
智哪兒根據(jù)各地走訪調(diào)研的情況總結(jié)了一下，有以下幾點(diǎn)建議供智能家居實(shí)體店老板參考：

一、換腦袋：要有線上思維

所謂線上思維，簡(jiǎn)單的來說，就是智能家居實(shí)體店的老板在制定營(yíng)銷獲客策略和預(yù)算時(shí)，有沒有把線上的方式考慮進(jìn)去，線上線下聯(lián)動(dòng)，通過線下活動(dòng)，線上轉(zhuǎn)化裂變，再到店服務(wù)，達(dá)到線上線下的營(yíng)銷服務(wù)閉環(huán)。
相信，現(xiàn)在已經(jīng)很少人通過發(fā)傳單這種傳統(tǒng)的方式去獲客了，大部分經(jīng)銷商會(huì)通過添加微信來積累客戶資源，目前，公眾號(hào)、小程序、企業(yè)微信、視頻號(hào)等已經(jīng)慢慢與朋友圈、微信群等傳統(tǒng)微信營(yíng)銷方式形成了生態(tài)閉環(huán)，而抖音、小紅書等新型自媒體平臺(tái)的崛起，也成為線上流量的主要入口。
作為實(shí)體店老板，我們可能沒有資源也沒有必要布局所有的線上平臺(tái)，但至少我們得有線上思維，根據(jù)自己的實(shí)際情況，選擇合適的方式切入。

二、搭系統(tǒng)：建立線上運(yùn)營(yíng)體系

前面說到線上運(yùn)營(yíng)體系的搭建，對(duì)于品牌企業(yè)來說，不僅有專業(yè)人才，還有預(yù)算和投入，線上營(yíng)銷投入不僅僅是為了轉(zhuǎn)化，更要通過線上營(yíng)銷體系打造品牌。而對(duì)于“抱養(yǎng)”別人家‘’孩子”的經(jīng)銷商來說，可能很多經(jīng)銷商依賴于廠家的推廣支持。
智哪兒認(rèn)為，作為當(dāng)?shù)氐闹悄芗揖臃?wù)商，無論廠家支持力度如何，商家也要善于在廠家的支持下，搭建自己特色的線上運(yùn)營(yíng)體系，這個(gè)體系既有硬件上的，也有軟件上的，比如線上流量平臺(tái)的選擇、系統(tǒng)服務(wù)商的選擇、團(tuán)隊(duì)的搭建與培訓(xùn)、線上線下的配合、日常宣傳推廣的安排、服務(wù)品牌IP的打造、與合作伙伴的生態(tài)協(xié)同等，這個(gè)體系不一定很龐大，有時(shí)候從一個(gè)很小的點(diǎn)切入，能夠滿足自己的基本營(yíng)銷需求就行，比如搭建一個(gè)分銷裂變的小程序，開一個(gè)抖音號(hào)或者視頻號(hào)等等。

三、建門面：建立24小時(shí)不打烊的虛擬門店

智能家居實(shí)體店老板要有自己的線上“門面”，這個(gè)門面一方面是實(shí)指通過搭建宣傳網(wǎng)站、開抖音號(hào)、視頻號(hào)、小程序等方式建立線上的形象店鋪，達(dá)到24小時(shí)不打烊營(yíng)業(yè)；另一方面，也是虛指實(shí)體店或者老板在線上的IP形象。比如，在抖音上，我們開通賬號(hào)以后，可以將實(shí)體門店的地址跟抖音綁定，這樣我們發(fā)視頻的時(shí)候，就會(huì)優(yōu)先推薦給附近的客戶和同城的客戶，我們還可以在視頻上直接掛商品鏈接，通過短視頻或直播直接帶貨。而視頻號(hào)已經(jīng)被微信官方定位為一個(gè)微官網(wǎng)，通過視頻號(hào)可以鏈接到公眾號(hào)、小程序、朋友圈、企業(yè)微信和微信客服等微信生態(tài)場(chǎng)景中，視頻號(hào)也可以直接掛商品鏈接帶貨和直播帶貨，在最新更新的視頻號(hào)的個(gè)人簡(jiǎn)介下面還出現(xiàn)了一個(gè)六宮格，可以鏈接更多服務(wù)。
可能有人說，我沒有視頻拍攝剪輯運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，沒有專業(yè)的直播帶貨團(tuán)隊(duì)，其實(shí)，對(duì)于普通人來說，一部手機(jī)簡(jiǎn)單拍攝，在手機(jī)上花上幾分鐘時(shí)間稍加剪輯就可以發(fā)出去，關(guān)鍵在于你的內(nèi)容是否真實(shí)而有感染力，這是獲得流量的關(guān)鍵指標(biāo)之一。智哪兒接觸到一位線下商家，想要重點(diǎn)布局短視頻和直播，之前投入大量的資金搭建專業(yè)團(tuán)隊(duì)，找專業(yè)攝影師，每天寫腳本拍情景故事，看起來似乎高大上，但拍出來的東西感覺像廣告片，不接地氣，投入產(chǎn)出不成正比，后面改為一部手機(jī)拍門店日常，反而因?yàn)檎鎸?shí)和自然而獲得了不錯(cuò)的流量和用戶的關(guān)注。
目前抖音等各大平臺(tái)都在扶持門店自播，實(shí)體店的老板們可以把原來在店里斗地主、刷劇的老板娘和店員們組織起來，在營(yíng)業(yè)時(shí)間把你的直播開起來，這是不花錢的流量獲取機(jī)會(huì)，目前各大平臺(tái)都有流量扶持，比如視頻號(hào)，你引流一個(gè)真實(shí)私域粉絲到直播間，平臺(tái)會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)你一個(gè)公域粉絲到直播間。筆者有個(gè)做智能照明的朋友，去年開始持續(xù)在抖音上做內(nèi)容輸出，發(fā)布的內(nèi)容無非就是店里上了什么新款，在哪里幫客戶搭配燈，什么場(chǎng)景選擇什么燈光方案等等生意日常，雖然流量不是特別大，但通過通訊錄好友、抖音關(guān)注粉絲、同城用戶和系統(tǒng)推薦，已經(jīng)獲取了不錯(cuò)的宣傳效果和大量的訂單，通過線上推廣的方式，這位朋友在縮減員工的情況下，門店業(yè)績(jī)還獲得不錯(cuò)的增長(zhǎng)。
此外，對(duì)于沒有直播能力，不想上鏡的實(shí)體店老板來說，目前比較流行的AI智能虛擬主播系統(tǒng)也可以通過花費(fèi)有限的費(fèi)用，0經(jīng)驗(yàn)低成本上手開播，全年全天候不間斷通過虛擬機(jī)器人做直播，全方位展示介紹你的產(chǎn)品和服務(wù)，引流同城潛在客戶到門店。

四、引流量：建立多渠道獲客入口

在線下推廣，我們會(huì)到小區(qū)發(fā)傳單、在小區(qū)電梯里做廣告，到小區(qū)里開推廣會(huì)，參加建材市場(chǎng)的特賣會(huì)，參加當(dāng)?shù)氐募也?huì)、跟裝修公司合作引流等等，而線上營(yíng)銷，除了微信加好友這樣的傳統(tǒng)方式以外，還有哪些方式可以引流呢？這個(gè)建議根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況，在自己的能力和精力范圍內(nèi)，適當(dāng)?shù)耐貙挮@客引流渠道。
目前各大自媒體平臺(tái)都有自己的客戶群體，比如抖音有龐大的用戶基礎(chǔ)，但公域粉絲和娛樂屬性比較強(qiáng)，而微信和視頻號(hào)則屬于偏私域?qū)傩缘?，粉絲質(zhì)量比較垂直，也比較精準(zhǔn)，而小紅書則偏女性和年輕用戶，對(duì)于目標(biāo)群體為年輕女性用戶的智能家居產(chǎn)品則可以選擇小紅書推廣，對(duì)于有實(shí)力和專業(yè)能力比較強(qiáng)的老板來說，還可以通過百度和知乎這樣的專業(yè)平臺(tái)建立引流入口，比較省事的做法是搭建一個(gè)自己的宣傳網(wǎng)站，通過一套后臺(tái)可以同時(shí)打通網(wǎng)站、手機(jī)端、微信小程序、百度小程序、抖音小程序、頭條小程序、QQ小程序和支付寶小程序等各大平臺(tái)，搶奪各大平臺(tái)的自然搜索流量。
另外，在平臺(tái)運(yùn)營(yíng)時(shí)也有一定的技巧，比如前面說到的抖音，除了開個(gè)賬號(hào)發(fā)視頻開直播以外，有了意向客戶，我們?nèi)绾无D(zhuǎn)化？如何不違規(guī)通過抖音私信把好友引流到微信做私域沉淀，如何在抖音搜索框占領(lǐng)當(dāng)?shù)匦袠I(yè)關(guān)鍵詞搜索排名前10名的位置，這些都是有技巧和工具可以操作的。

五、挖池塘：建立私域流量池

前面說到各種引流，最終要有個(gè)流量漏斗，建立自己的私域流量池。無論來自哪個(gè)平臺(tái)的用戶，最終都要引流到微信沉淀私域流量，再轉(zhuǎn)化成交和深度服務(wù)。目前，很多老板已經(jīng)在個(gè)人微信上積累了大量的客戶，有些老板還不止一個(gè)微信，但個(gè)人微信的客戶比較分散，也不便于管理，有條件的老板不妨開通企業(yè)微信，通過企業(yè)微信可以做智能化管理，對(duì)每個(gè)客戶打標(biāo)簽，建立客戶數(shù)據(jù)庫和跟蹤服務(wù)路徑。企業(yè)微信在好友數(shù)量上也比個(gè)人微信要寬松很多，一個(gè)企業(yè)微信號(hào)最多可加5萬好友，所有員工加的好友由企業(yè)統(tǒng)一管理，員工離職還可以一鍵移交好友關(guān)系。
另外，對(duì)于多平臺(tái)引流的老板來說，可以開通微信官方推出微信客服，在任意平臺(tái)點(diǎn)擊鏈接可直達(dá)微信，也便于引流到私域流量池。
總的來說，實(shí)體門店建立自己的私域流量池，可以變被動(dòng)線下推廣為主動(dòng)線上營(yíng)銷，獲得更多營(yíng)銷主動(dòng)權(quán)。

六、深服務(wù)：強(qiáng)化服務(wù)思維和服務(wù)價(jià)值

目前做智能家居的很多老板都是從做傳統(tǒng)建材家居生意和其他傳統(tǒng)生意轉(zhuǎn)型而來，對(duì)于傳統(tǒng)生意來說，做生意就是拿代理占坑位，拿到一個(gè)好的品牌的地區(qū)代理權(quán)，備好庫存，發(fā)展分銷發(fā)貨賺差價(jià)就行。
對(duì)于智能家居來說，要變代理思維、差價(jià)思維、庫存思維為服務(wù)思維，變生意思維為價(jià)值思維。智能家居是一個(gè)非常重服務(wù)的行業(yè)，傳統(tǒng)生意，把產(chǎn)品賣給用戶，基本上服務(wù)就結(jié)束了，但對(duì)于智能家居來說，產(chǎn)品賣出去才是為客戶創(chuàng)造價(jià)值的開始。同樣做一個(gè)品牌，有服務(wù)思維的老板賺的錢肯定比只賣產(chǎn)品不注重服務(wù)的老板要多，能夠做到服務(wù)差異化和個(gè)性化肯定比只做標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的老板賺得多。

智能家居實(shí)體門店老板可利用自己的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，通過線上線下平臺(tái)，打造自己的個(gè)人IP和商號(hào)IP，在當(dāng)?shù)貥淞⒆约旱膶I(yè)化形象，用專業(yè)強(qiáng)化服務(wù)，用服務(wù)鞏固品牌。只有建立了自己的服務(wù)平臺(tái)，才能在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)處于競(jìng)爭(zhēng)有利位置。

線上營(yíng)銷的方式非常豐富，對(duì)于資源和投入有限的智能家居線下門店來說，在考慮線上營(yíng)銷方式的時(shí)候，降本增效是第一考量。因此，智哪兒建議，無論營(yíng)銷方式如何五彩繽紛，實(shí)體店老板也要根據(jù)自己的實(shí)際情況和能力范圍選擇合適的方式，有時(shí)候從一個(gè)很小的口子切入也許能獲得比較大的收獲，無論如何，還是要先行動(dòng)起來。

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