3月19日，華為中國合作伙伴大會2026在深圳隆重舉行。

華為中國政企業(yè)務副總裁許超在其主題演講《攜手同行，共贏數(shù)智時代》中，對未來“伙伴+華為”體系的發(fā)展方向，及2026年合作伙伴政策進行了全面闡釋和深度解讀。

許超表示，在規(guī)則的保障下，在誠信的環(huán)境中，華為堅定的與伙伴共建“以客戶為中心”的合作關系，從行業(yè)、產(chǎn)業(yè)、服務等方面與伙伴共同提升能力，沿著三類市場扎根為客戶創(chuàng)造價值，與伙伴共同加速邁向數(shù)智新時代！

華為中國政企業(yè)務副總裁 許超

以下為許超演講主要內(nèi)容

尊敬的各位合作伙伴：

大家上午好！歡迎參加我們一年一度的合作伙伴大會，我給大家共享的主題是“攜手同行，共贏數(shù)智時代”。

大家知道2024年我們提出要構建開放、緊密、成長的“以客戶為中心”的合作伙伴體系，這兩年我們一直在這條路上同心同行，開放的體系需要我們不斷的開拓新客戶，開辟新市場。

2025年與我們交易伙伴數(shù)超過了21000家；我們共同服務客戶數(shù)超過33000家；我們的訂單交易量超過了15萬單；年度合作業(yè)績超過10億的伙伴達到20多家，相比去年提升了60%多；銀牌以上伙伴平均業(yè)績超過了6000多萬，提升了68%，銀牌以上伙伴數(shù)達到1200家。

2025年我們共同成長，中國政企伙伴業(yè)績超過800億，增長了55%，也助力中國政企收入規(guī)模首次超越千億。

謝謝大家！

2026年中國政企合作伙伴政策

圍繞“1234”四個方面升級

2026年，我們伙伴政策將圍繞“1234”四個方面進行升級：

“1”是指一個堅持，我們堅持“以客戶為中心”的“伙伴+華為”體系不動搖；

“2”是指兩個升級，我們希望伙伴能和我們一起，在行業(yè)、產(chǎn)業(yè)、服務三個方面提升能力，相應的我們也將伙伴激勵政策進行了升級；

“3”是指三個發(fā)展，我們希望跟伙伴一起，在NA、商業(yè)和分銷三個賽道共同發(fā)展；

“4”是指四個支持，我們會從供應、財經(jīng)、平臺、規(guī)則四個方面，持續(xù)完善對伙伴做好支持，共建一個健康的生態(tài)，共同助力客戶加快數(shù)智化的進程。

一個堅持：

以客戶為中心的“伙伴+華為”體系

伙伴體系沿著三個“三角”發(fā)展

25年我們明確了伙伴體系的發(fā)展將沿著三個“三角”迭代發(fā)展。

第一，是以客戶持續(xù)滿意為目標的客戶、華為、伙伴三方共贏的伙伴關系。華為會對準客戶需求不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和方案，要求我們的伙伴也要對準客戶需求，以華為的產(chǎn)品和方案為基礎，向客戶提供端到端的集成服務，在共同為客戶創(chuàng)造價值過程中，實現(xiàn)客戶持續(xù)滿意，伙伴有利潤能成長，華為有質(zhì)量的增長。

第二，我們會聚焦一批優(yōu)質(zhì)伙伴，傾斜資源，賦能并支持這些有能力、愿意不斷進取的伙伴，沿行業(yè)做業(yè)務擴張。

第三，它自然地會形成一個20%的核心伙伴產(chǎn)生80%伙伴業(yè)績的倒三角的伙伴結(jié)構。

伙伴發(fā)展沿這三個“三角”發(fā)展的策略我們會長期保持穩(wěn)定。

伙伴體系架構保持穩(wěn)定

2026年，我們圍繞客戶數(shù)智化全生命周期的伙伴分類與定位框架堅持保持不變。

我們新增了計算OEM伙伴這一大類，包含鯤鵬整機伙伴和昇騰部件伙伴，今年圍繞這兩類伙伴我們會完善相應的政策、激勵和規(guī)則，助力所有的伙伴開展計算業(yè)務。同時，今年我們新增了AI技術認證，支持經(jīng)銷商發(fā)展面向AI的能力。

在分銷業(yè)務上，我們增加了分銷鉆石，在去年試點的基礎上，今年我們會嚴格按照認證標準，發(fā)展一批資金實力強，有能力、有意愿專注于分銷業(yè)務的伙伴成為分銷鉆石。

在伙伴認證標準方面，我們還是按照業(yè)績、能力、資質(zhì)、客戶滿意度四個方面進行認證。認證的業(yè)績門檻沒有變化，但在服務能力的要求上我們做了升級。

兩個升級：伙伴能力升級 伙伴激勵升級

伙伴能力升級

提升行業(yè)能力

使能伙伴具備L3—L5方案銷售能力，助力各行各業(yè)數(shù)智化

今年我們希望伙伴在能力方面能有比較大的提升，第一個就是行業(yè)的能力，也就是沿著行業(yè)銷售場景化方案的能力。為統(tǒng)一語言，我們將解決方案分為L1到L5五個層級：L1是產(chǎn)品；L2是通過多產(chǎn)品組合，能幫助客戶快速解決場景化問題的解決方案；L3是助力客戶上云，打通業(yè)務間的數(shù)據(jù)孤島，實現(xiàn)客戶業(yè)務數(shù)字化的解決方案；L4是基于云底座，將華為數(shù)據(jù)平臺、數(shù)據(jù)治理、AI能力等跟伙伴的行業(yè)應用、模型算法相結(jié)合，實現(xiàn)客戶業(yè)務數(shù)智化的解決方案；L5就是研產(chǎn)供銷服的全面的數(shù)智化。

華為今年裂變了48個子行業(yè)軍團，我們行業(yè)軍團的一個使命，就是聯(lián)合伙伴在聚焦的行業(yè)，打造從L3到L5的方案。目前在我們有軍團和系統(tǒng)部的行業(yè)，方案都具備了L3以上的能力。2025年，在中國政企發(fā)布的方案沙盤里，L3以上的方案就占50%以上。

然而，我們現(xiàn)在很多伙伴還停留在L1、L2的銷售層面。我們曾模擬了一下去年我們伙伴的情況，去年的鉆石伙伴，只有1/3具備L4級以上的方案銷售能力，所以今年我們會加大在這方面的投入，我們希望今年所有的銀牌以上的伙伴，都能具備銷售L3以上方案的能力。為幫助伙伴鍛造這些能力，我們建立了35個集成伙伴訓戰(zhàn)基地，投入了5000多名“行業(yè)+AI”專家，把華為的三朵云、eGTM等平臺開放，同時通過加大聯(lián)合營銷基金來支持和賦能伙伴。

提升產(chǎn)業(yè)能力

發(fā)展計算經(jīng)銷商體系，提升伙伴計算銷售能力

第二個重要的能力提升，就是產(chǎn)業(yè)能力的提升，計算產(chǎn)業(yè)這幾年發(fā)展非?？欤俏覀兎浅Ｖ攸c的一個產(chǎn)業(yè)，我們希望大家提升整個面向計算產(chǎn)業(yè)的能力。華為的計算產(chǎn)業(yè)在2022年之后，迎來了爆發(fā)式的增長。計算產(chǎn)業(yè)和我們原來從事很多年的聯(lián)接產(chǎn)業(yè)不一樣，更強調(diào)生態(tài)和軟硬件結(jié)合。華為的計算產(chǎn)業(yè)，又跟業(yè)界其他計算廠商是不一樣的。

如何根據(jù)華為計算產(chǎn)業(yè)的特點，構建一個獨特的、繁榮共生的計算伙伴體系，我們一直邊走在邊摸索。我們今年首先明確了三點：

第一，我們會牽引和要求所有的現(xiàn)有伙伴，具備銷售計算產(chǎn)品的能力，我們把計算能力歸納為硬件能力、基礎軟件能力、應用適配能力、軟件開發(fā)能力、算子調(diào)優(yōu)能力、模型適配遷移能力，這六方面的能力。2026年，我們將會依托在全國主要城市的40多個創(chuàng)新中心，以及基礎軟件開源社區(qū)，通過鯤鵬展翅、昇騰萬里等伙伴計劃，為伙伴提供更好的支持。今年我們還將重點在鯤鵬上向伙伴提供1500多臺的生態(tài)樣機支持，在昇騰上我們會投入2000卡的資源，4000萬的資金，支持伙伴做好產(chǎn)品的適配，并將舉辦超過100場次的計算金種子賦能專班，以及舉辦昇騰創(chuàng)新大賽，全面助力伙伴提升銷售計算的能力。

第二，我們會協(xié)助OEM伙伴，構建完備的客戶關系管理系統(tǒng)和伙伴關系管理系統(tǒng)。我們會設立專項的伙伴發(fā)展激勵，同時將華為的伙伴體系資源共享，讓計算OEM伙伴能具備更強的市場覆蓋能力和技術支持能力，我們也第一次將渠道體系建設和流程體系建設，納入計算OEM伙伴等級認證的要求，也就是說以后我們OEM整機伙伴，如果具備了相應的渠道發(fā)展能力，以及流程體系能力，就會越走越快。

第三，我們要完善部件伙伴發(fā)展政策。2026年，中國AI在邊側(cè)、端側(cè)的市場空間會超過600億，而信創(chuàng)的占比不超過30%。華為會有更多面向鯤鵬和昇騰的模組與板卡推出，我們希望通過模組和板卡，助力伙伴在智能終端、智能邊緣、AI工作站，加固服務器，具身智能等細分場景來開發(fā)產(chǎn)品。為此，我們今年也優(yōu)化了交易通路，新增了總經(jīng)銷商（部件）伙伴，來支持離散的部件伙伴的需求，讓所有有部件需求的伙伴都能找到華為，找到我們的總經(jīng)銷商（部件）伙伴。另外一個我們還提高了對鉆、金部件伙伴的要求，華為會直接對接這些伙伴，從技術的驗證到銷售業(yè)務流程全面打通，并提供端到端的支持。我們還新增了對部件伙伴的品牌費用支持，同時會在企業(yè)業(yè)務APP上上架伙伴基于華為的部件和板卡開發(fā)的產(chǎn)品，支持伙伴的業(yè)務開展，做大部件的銷售空間。

提升服務能力

擴大授權與支持，共享存量機會，使能伙伴做好一致性服務

第三個重要的能力，就是服務能力的提升。大家知道，華為一直把服務能力作為核心競爭力之一，在政企市場，我們不可能直接接觸到每個客戶，而客戶對服務質(zhì)量的要求又是不變的，所以我們這幾年一直在不斷強化伙伴的服務能力，我們希望伙伴也能把基于華為產(chǎn)品的服務做成自身的核心競爭力，去向客戶提供高品質(zhì)的一致性的服務。

第一，我們會持續(xù)開放更多產(chǎn)品服務授權。我們根據(jù)產(chǎn)品的成熟度和可維護性，把六大產(chǎn)品線的所有產(chǎn)品分為了A到E共五個等級，除了A1類的產(chǎn)品，我們都會向伙伴開放服務授權，當然是基于伙伴的能力和認證等級才會進行開放。今年我們按產(chǎn)品的可開放比例已經(jīng)達到了95%以上，只要伙伴具備相應的服務能力要求，我們都會開放授權。

第二，開放存量空間。我們統(tǒng)計了一下我們做政企業(yè)務的10多年，服務累計數(shù)萬家客戶，在網(wǎng)設備有數(shù)千萬臺，服務的存量空間有上百億，這個龐大的存量市場，是需要華為和伙伴協(xié)同來聯(lián)接客戶、服務客戶的。一方面，華為會將存量的服務機會轉(zhuǎn)移給有資質(zhì)的伙伴，也就是我們分層分級的資質(zhì)高的伙伴，另一方面，我們也會持續(xù)加大賦能力度，完善工具平臺，高效支撐伙伴開展服務業(yè)務。

今年，我們提高了服務的能力要求，在伙伴認證方面，把鉆、金伙伴的維保續(xù)約率要求從20%提到了30%，也就是說伙伴要達到鉆石和金牌的標準，就要提高維保服務的拓展能力。同時，我們今年還計劃助力500家伙伴免費部署O3的智能客服平臺，幫助800家伙伴部署服務工作臺，還將投入1.3億激勵，激勵伙伴在服務一致性、服務自拓、服務能力方面的提升。

兩個升級：伙伴能力升級 伙伴激勵升級

伙伴激勵升級

引入伙伴成長指數(shù)PGI

激發(fā)伙伴提升綜合能力

為了匹配上述我們提出的行業(yè)、產(chǎn)業(yè)和服務能力的提升，今年我們也升級了伙伴的激勵模式，引入了伙伴成長指數(shù)（PGI：Partner Growth Index）。為什么我們引入PGI，因為過去我們面向伙伴的后向激勵其實是靜態(tài)的，是門檻制的，只要伙伴能力達標，身份達標，就有相應的激勵，這種激勵體現(xiàn)不出來伙伴的進取和發(fā)展，所以在原來的基礎上，我們把激勵模式進行了相應的調(diào)整。

當然也有重要的一點，本著開放的原則，我們把原來的基礎銷售激勵模型進行簡化和歸一。所有認證及以上的伙伴，只要銷售華為的產(chǎn)品，按照我們的業(yè)績計算規(guī)則，只要能達到50萬以上業(yè)績，都會有相應的激勵。

對有身份的伙伴，我們希望你們能跟華為一起快速成長，所以我們設計了PGI的模式做后向激勵的牽引。PGI里，對伙伴的能力的要求中，我們新加入了L2到L4的場景化方案銷售的能力要求，權重為15%。

對于有身份的伙伴，我們今年的目標及未來的導向，是支持伙伴在行業(yè)縱向擴展，要沿著行業(yè)縱深，沿著NA向下打穿，我們希望跟我們合作很深的核心伙伴，能夠沿著行業(yè)向下縱深，因此，在業(yè)績的結(jié)構上，我們增加了VNA和商業(yè)市場的占比。我們希望鉆金銀伙伴不僅僅是在NA上產(chǎn)生業(yè)績、獲得收益，而是如果在VNA和商業(yè)做得也很好，獲得的收益會增加。

另外，為了拉開差距，支持有意愿、有能力的伙伴做得更好、跑得更快，我們增加了業(yè)績增長維度，華為政企每年有超過20%的增長的追求，我們希望我們的核心伙伴也是有追求的，也是能高速增長的，伙伴的高速增長和華為是同頻共振的。

這是我們PGI設置的維度，也希望大家記住，今年的激勵不是以往的簡單的達到業(yè)績門檻，在NA上做到業(yè)績就能拿滿激勵的，想拿滿激勵一定希望大家在場景化方案的銷售上，在商業(yè)和VNA上，在市場的結(jié)構以及服務能力的提升和業(yè)績的增長上，各方面都能做得更好。

三個發(fā)展：NA、商業(yè)、分銷

能力提升，激勵升級，我們是希望伙伴能和我們在一起，堅定地沿著NA、商業(yè)、分銷三個市場來共同發(fā)展的。

NA市場

客戶聚焦：

匯聚能力型伙伴，深入客戶生產(chǎn)系統(tǒng)，做大增量空間

NA市場，我們定義是Huawei-Led的市場，我們希望與伙伴一起聯(lián)合打造綜合解決方案，在客戶側(cè)做好縱深，從單產(chǎn)品到多產(chǎn)品，從支撐系統(tǒng)到生產(chǎn)系統(tǒng)。這幾年我們在NA市場是持續(xù)聚焦的，NA客戶從2022年的8000多家，到2026年的1800多家。我們在NA客戶的平均產(chǎn)單金額也從以前的幾百萬到去年的2000多萬。也就是說，我們和伙伴在NA上做好縱深，雖然NA市場的客戶數(shù)是收縮的，但收益是在增大的。

在NA客戶上面向伙伴的選擇與支持，我們一定是會堅持用規(guī)則來管好伙伴的選擇和價值的獲取。我們會把伙伴地圖作為第一優(yōu)先級，及與伙伴在客戶側(cè)的長期投入，來作為在NA上伙伴選擇的標準，也就是說在NA客戶的合作選擇上，不取決于任何單個的一線的銷售，而是用規(guī)則來確?；锇榈倪x擇，我們也會嚴格保障渠道銷售體系健康有序，因為今年我們在NA進一步聚焦，在VNA也會開始做伙伴地圖。

如果伙伴進入NA的地圖，我們會與伙伴沿行業(yè)、按照客戶共同制定拓展策略，而不僅僅是以往的只在項目上溝通。只要伙伴進了NA地圖，我們會一起從行業(yè)、客戶的維度來分析市場，共同做好拓展的策略，支持伙伴沿著NA所在的行業(yè)，縱向做下去。

24年我們從金融開始試點行業(yè)聯(lián)盟伙伴；25年伙伴大會時發(fā)布了聯(lián)盟伙伴計劃，25年一共是延伸到18個子行業(yè)，46家伙伴，共同開拓增量市場26億；今年我們會把行業(yè)聯(lián)盟伙伴，向所有有系統(tǒng)部的子行業(yè)全面展開。我們看到與行業(yè)聯(lián)盟伙伴共同打開的增量空間可能會超過百億。

商業(yè)市場

百萬客戶千億市場，10+95+N場景化方案助力伙伴廣覆蓋

在商業(yè)市場，華為定義的是Partner-Led的市場，除了華為1800多個NA客戶，其余的都是商業(yè)市場客戶。

這里我想說明一點，商業(yè)市場不僅僅是中小企業(yè)市場，商業(yè)市場也有大客戶，商業(yè)市場也有大項目，在商業(yè)市場我們會堅定地以支持伙伴服務好客戶為原則，會以這個原則不斷的約束我們的邊界。為什么說商業(yè)市場不僅僅是中小企業(yè)，因為在中國的500強企業(yè)里，還有近200家企業(yè)我們沒有服務過；中國還有3萬多家醫(yī)院，20多萬家學校，50多萬家規(guī)上的企業(yè)，我們相信所有的這些企業(yè)，都有信息化、智能化的需求，這是一個巨大的空間。

華為的愿景是把數(shù)字世界帶入每個人、每個家庭、每個組織，構建萬物互聯(lián)的智能世界。把數(shù)字世界帶入到每個組織的路上，我們還有很多成長空間，只有支撐好伙伴，我們才能一步步實現(xiàn)這個愿景。

2026年，針對商業(yè)市場，我們進一步明確了基于產(chǎn)品的場景化方案路徑，我們歸納了10+95+N的場景化方案和適銷產(chǎn)品上市計劃，華為會圍繞著政務、教育、醫(yī)療、能源、交通等10個核心行業(yè)，做好標準化、可落地的“作戰(zhàn)武器”，在聚焦的95個細分場景上，把客戶需求拆解到具體業(yè)務環(huán)節(jié)，讓每個場景都有現(xiàn)成的基線方案，讓伙伴不用從零開始研發(fā)。

最后，我們也會在商業(yè)市場持續(xù)迭代N個適銷產(chǎn)品，通過重點行業(yè)的深度打磨，不斷提升產(chǎn)品競爭力，幫大家在客戶界面快速建立優(yōu)勢。

針對商業(yè)市場，我們還規(guī)劃了7.5億多的專項投入，其中計算生態(tài)激勵投入3億，通過投入真金白銀到伙伴的業(yè)務活動落地中去，幫助伙伴降本增效，也會把每年獲取到的60多億市場線索及時共享給伙伴。

商業(yè)市場

堅定Partner—Led，加大投入，支持伙伴服務好客戶

在商業(yè)市場，為更好地支撐伙伴作戰(zhàn)，我們組建了一支2000多人的伙伴經(jīng)理隊伍，這支隊伍里不僅有伙伴經(jīng)理，還有售前、售后伙伴使能經(jīng)理等。這支隊伍的職責就是賦能伙伴，支持好伙伴作戰(zhàn)的，而不是自己沖上去作戰(zhàn)；他們的目標是使能伙伴做好自主報價、自主投標、自主下單、自主交付、自主維護這“五自主”?；锇榈淖灾鹘灰资俏覀兛己诉@支隊伍的主要指標。為支持伙伴做好“五自主”，今年我們還升級了平臺工具，比如AI標書分析，AI產(chǎn)品配置，O3智能客服等，支持大家做好商業(yè)市場。

商業(yè)市場我們也按照業(yè)績激勵、計算生態(tài)、自主交易等多個維度，投入了超過8億的資源與資金，我們總體的導向是伙伴在商業(yè)市場自主拓展交易，所以在商業(yè)市場的收益率要大于在NA市場的收益率，我們希望能通過堅持和不斷優(yōu)化規(guī)則、秩序，讓伙伴在商業(yè)市場愿意深耕，能有作為，能有更大的獲益。

分銷市場

持續(xù)豐富一站式場景化方案，助力中小企業(yè)躍升智能化

分銷我們定義是一種商業(yè)模式，它是更接近于零售的一種商業(yè)模式，為此我們專門獨立出來了華為坤靈品牌，按照“易買易賣、易學易用、易裝易維”的標準來打造產(chǎn)品。在產(chǎn)品的基礎上，2025年9月，我們發(fā)布了華為坤靈4+10+N的場景化方案，對準工程商面臨的用戶場景去整合產(chǎn)品和方案，比如我們打造初創(chuàng)空間辦公方案，就是整合了Wi-Fi、屏、智能安防等產(chǎn)品，在工程商面向初創(chuàng)企業(yè)的辦公網(wǎng)需求的時候，能提供一站式的方案，快速交付部署。為加快工程商對場景化方案的了解，今年我們會通過線上+線下（O2O-Online to Offline）相結(jié)合的方式，線下在各個代表處都建立了工程商體驗中心，邀請各位工程商伙伴到華為的體驗中心來，共同了解產(chǎn)品、方案，共同探討市場拓展。

線上，我們也會加大在自媒體平臺的宣傳。在裝維方面，今年的華為坤靈APP也上線了在線構建網(wǎng)絡拓撲圖、本地配置等遠程的管理功能。在分銷業(yè)務上，我們今年還會加大營銷的力度，我們計劃投入超過8000多萬的營銷經(jīng)費，讓更多的用戶知道華為坤靈，降低工程商伙伴的獲客難度。

分銷市場

以工程商為中心，發(fā)展高質(zhì)量分銷鉆金伙伴，服務工程商高效觸達客戶

在分銷業(yè)務的伙伴發(fā)展上，我們今年必須要做到三個轉(zhuǎn)變：

一是銷售模式的轉(zhuǎn)變，從單產(chǎn)品的銷售模式，轉(zhuǎn)向場景化方案的銷售模式；

二是匹配的我們會把授權模式從單產(chǎn)品向多產(chǎn)品、從多產(chǎn)品向全產(chǎn)品轉(zhuǎn)變；

三是我們的觸達模式，一定要把我們的觸達模式，從習慣的離廠商最近的鉆石、金牌的模式，改變到以離用戶最近的工程商這一側(cè)來，華為和鉆金分銷商，服務支撐好工程商面向客戶。

所以，我們今年會進一步加大對現(xiàn)有分銷金牌的收斂，今年會加大發(fā)展多產(chǎn)品分銷金牌與全產(chǎn)品分銷鉆石，分銷鉆石我們會選擇那些有志于做分銷業(yè)務，而不是為了做項目才來和華為合作分銷的伙伴，我們要求做分銷的伙伴和做項目的伙伴要區(qū)隔開。未來，我們每個省可能也就2-3家分銷鉆石，這樣分銷鉆石就能夠有足夠大的體量，有能力建足夠的團隊，和我們一起服務好地市區(qū)縣的工程商，向工程商提供場景化的方案支持和一站式服務。

今年，我們在分銷的激勵上，也會持續(xù)加大投入。

四個支持：全方位支持伙伴合作

供應

為伙伴提供敏捷的供應網(wǎng)絡

為支撐伙伴提升能力，共同發(fā)展三類市場，我們會從供應、財經(jīng)、平臺以及規(guī)則完善四個方面做好支持，讓交易更簡單，讓合作更安心。

為助力伙伴提升供應效率，保障客戶滿意度，我們?yōu)榛锇樘峁└艚莸墓W(wǎng)絡。我們建立了東莞、上海、北京、成都四個區(qū)域交付中心（RDC），打造1到3天的物流圈。針對三類市場的不同特點，打造伙伴訂單差異化履行通道，我們設立了急單通道，通過綠票來快速滿足伙伴和客戶的緊急合理的需求。對于中小單，我們構建穩(wěn)定的SLA供應的通道，穩(wěn)定履行。

在NA市場，我們通過資源互鎖及對價實現(xiàn)客戶需求滿足率到95%以上。商業(yè)市場，通過伙伴自主關聯(lián)機會點，配置回傳，支撐15天的供貨比例超過65%。分銷通過AI智能補貨分析以及RDC囤貨，實現(xiàn)7天快速供貨目標。

財經(jīng)

為伙伴提供豐富的財務支持

在構建敏捷網(wǎng)絡的同時，我們對伙伴也有多種靈活的授信方案和融資資源的支持。2026年，我們提供給總經(jīng)銷商、鉆石經(jīng)銷商的授信支持超過90億，在2026年我們還會進一步增加面向部件伙伴、項目合作場景的授信方案，整體授信支持額度會超過100億。為滿足合作伙伴對資金的需求，華為與超過20家銀行合作，共同構筑融資生態(tài)，助力全鏈路伙伴及客戶融資，2025年這種合作的融資已經(jīng)超過200億，使用融資的伙伴超過200家。2026年，我們會持續(xù)與超過10家主力銀行合作，為伙伴提供超過240億的融資支持，使伙伴的選擇越來越豐富。我們希望通過供應和財經(jīng)的支持，讓伙伴能及時抓住市場機會，快速成長。

平臺

平臺融合一點接入，AI使能效率倍增

在平臺建設方面，2026年我們也做了進一步的優(yōu)化。我們把原來的億企飛、億家、企業(yè)服務這三個面向伙伴的APP進行整合，統(tǒng)一為一個“華為企業(yè)業(yè)務APP”，讓伙伴的營銷、項目報備、項目管理、交易與服務等各個環(huán)節(jié)在一個APP內(nèi)就可以完成。

面對AI帶來的技術躍升，華為也同樣在業(yè)務各個環(huán)節(jié)嘗試用AI來提質(zhì)增效，而這些能力我們也會進一步共享給伙伴，讓伙伴面向客戶的營銷服工作更加高效。比如：面對園區(qū)網(wǎng)絡規(guī)劃的場景，要把拓撲圖、規(guī)劃方案、配置腳本都完整輸出，原來可能需要1周左右的時間，而采用我們在APP上提供的網(wǎng)絡規(guī)劃智能助手，通過AI調(diào)用各種工具、交付實踐經(jīng)驗等，10分鐘左右就能輸出最佳方案，進一步的降低伙伴做項目的技術門檻。

在APP上我們也設了伙伴工作臺，讓伙伴公司的人、財、事在一個平臺上可拉通管理，伙伴的管理者可以實時查看人員的情況，經(jīng)營的情況，項目的情況和激勵的獲取情況。

我們希望通過平臺的支撐，AI的使能，讓伙伴的業(yè)務、效率能夠倍增。

規(guī)則

持續(xù)加強合規(guī)管理，對賄賂和腐敗零容忍

關于合規(guī)，我想重點講一下，華為一直把合規(guī)當作我們的底線，對內(nèi)我們會嚴格落實基調(diào)，堅持誠信經(jīng)營，恪守商業(yè)道德，遵守所有的適用的法律法規(guī)，是華為秉持的核心理念。華為長期致力于通過資源的持續(xù)投入，建立符合業(yè)界最佳實踐的合規(guī)管理體系，堅持把合規(guī)管理端到端的落實到業(yè)務合作及流程中。華為重視并持續(xù)營造誠信文化，要求每一位員工遵守商業(yè)行為準則。

合規(guī)也是我們跟所有伙伴開展業(yè)務的基本前提，要求所有的合作伙伴能夠熟悉并遵守法律，并希望與伙伴共同建設高標準的商業(yè)道德，與華為共同成長。

合作伙伴應守法經(jīng)營，遵從所適用的法律與規(guī)則，確保不會因為法律遵從的問題而影響與華為公司的合作。我們希望伙伴能嚴格約束自己的員工，遵守內(nèi)部的商業(yè)行為準則的同時，也遵守華為公司的《合作伙伴行為準則》。

華為對腐敗和賄賂是零容忍的，在貿(mào)易合規(guī)、金融合規(guī)、知識產(chǎn)權與商業(yè)秘密保護、網(wǎng)絡安全與隱私保護等方面嚴守法律底線。我們希望合作伙伴將合規(guī)遵從落實到業(yè)務的各個環(huán)節(jié)，不從事任何的賄賂腐敗的行為，與一切的腐敗行為作斗爭；伙伴需建立合規(guī)管理體系，落實反腐防腐到各個業(yè)務活動中，建立真實、準確、完整的賬簿和記錄，配合相關核查工作。

在貿(mào)易合規(guī)、金融合規(guī)、知識產(chǎn)權與商業(yè)秘密保護、網(wǎng)絡安全、隱私保護各方面，華為會嚴格遵從相關法律法規(guī)，也督促廣大伙伴嚴格遵從相應法律法規(guī)。

華為的BCGcomplain公郵一直在線，并設置了專門的組織對接，對伙伴舉報、申報的信息，會嚴格落實保護機制，歡迎廣大伙伴監(jiān)督、反饋。

為保證合規(guī)的有效執(zhí)行和落地，在與伙伴的協(xié)議中，我們明確了貿(mào)易合規(guī)、賄賂和腐敗、網(wǎng)絡安全與隱私、造假售假等行為為紅線禁止，我們會持續(xù)加大內(nèi)外部司法與處罰力度。一旦發(fā)現(xiàn)伙伴或者員工有如上行為，滿足司法條件的默認走司法程序，同時我們也會解除與員工的勞動合同，永久限制相關違規(guī)伙伴及其關聯(lián)公司的合作。在華為內(nèi)部，我們有公司級的伙伴重大投訴管理部，企業(yè)業(yè)務、地區(qū)部、代表處三層的伙伴發(fā)展與管理委員會，針對伙伴的事宜進行討論決策；同時今年，在中國區(qū)各代表處，均配置了合規(guī)官和稽查助理，確保各級業(yè)務單元均被監(jiān)管組織覆蓋，保障規(guī)則遵從。

希望能在規(guī)則的保障下，在誠信的環(huán)境中，我們和伙伴一起，能保持戰(zhàn)略定力，堅定以客戶為中心構建合作關系。我們合力從行業(yè)、產(chǎn)業(yè)、服務三個方面提升能力，擁抱AI+ICT的時代，希望我們開放、緊密、成長的伙伴體系，在合規(guī)的堅守中，保持健康的活力和長久的耐力。

融體系智能，智千行百業(yè)，有恒遠之道，為同路共贏。

“伙伴+華為”以客戶為中心，通過AI+ICT的深度融合，加速邁向數(shù)字新時代！

謝謝大家！