近兩年，各大汽車(chē)廠商努力開(kāi)拓新的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)時(shí)，都在不斷提及“渠道網(wǎng)絡(luò)下沉”。盡管大多數(shù)汽車(chē)品牌的銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)來(lái)到二三線市場(chǎng)，但許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)卻仍處于放任、混亂的狀態(tài)。

品牌直營(yíng)店：運(yùn)營(yíng)成本高，盈利生存有些難

“從銷(xiāo)量比例上看，縣鄉(xiāng)消費(fèi)人群購(gòu)車(chē)比例占到了銷(xiāo)量的60%左右。”縣鄉(xiāng)居民消費(fèi)能力在逐步提升，汽車(chē)消費(fèi)的剛性需求正隨之不斷釋放，這也使“千縣萬(wàn)鄉(xiāng)”成為汽車(chē)市場(chǎng)新的銷(xiāo)量增長(zhǎng)點(diǎn)。

盡管縣鄉(xiāng)市場(chǎng)很大，但卻很散，一個(gè)縣城的市場(chǎng)容量和實(shí)際銷(xiāo)量很多時(shí)候并不足以支撐一家標(biāo)準(zhǔn)的汽車(chē)4S店。因此，在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)設(shè)立品牌直營(yíng)店和衛(wèi)星店，便成為一些汽車(chē)廠商渠道“下探”時(shí)的選擇。直營(yíng)店將品牌廠家的渠道網(wǎng)絡(luò)下探到了縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，大大提升了品牌在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的開(kāi)拓力度。然而，直營(yíng)店“成本高，盈利難”的問(wèn)題卻成為困擾汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的一大難題。

直營(yíng)店的運(yùn)營(yíng)成本太高，一個(gè)直營(yíng)店從店面的場(chǎng)地租金到人員工資、管理費(fèi)用、市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)等，平均一年的運(yùn)營(yíng)成本在70萬(wàn)元以上。相對(duì)于實(shí)際收益情況來(lái)說(shuō)，投入和運(yùn)營(yíng)成本實(shí)在太大”。也正因?yàn)橹睜I(yíng)店從建店標(biāo)準(zhǔn)到后期投入都比較高，而盈利水平較差，使得有些汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后，不得不將其關(guān)掉。

二級(jí)綜合超市：什么車(chē)好賣(mài)賣(mài)啥，品牌與我無(wú)關(guān)

在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)上，相較于屈指可數(shù)的品牌4S店開(kāi)設(shè)的直營(yíng)店，大大小小的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的綜合汽車(chē)超市則可謂鱗次櫛比，在目前縣鄉(xiāng)汽車(chē)市場(chǎng)中唱“主角”。這些汽車(chē)綜合超市往往都是多品牌車(chē)型同時(shí)銷(xiāo)售，有實(shí)力的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)車(chē)商有一個(gè)面積較大、條件較好的展廳，擺滿了各種品牌的車(chē)型；實(shí)力弱一些的小汽貿(mào)商則是一間小門(mén)面、一兩臺(tái)展車(chē)，便開(kāi)始賣(mài)車(chē)了。

還有很多品牌綜合汽貿(mào)超市，盡管當(dāng)初建店時(shí)是按照標(biāo)準(zhǔn)4S店的店面硬件建設(shè)的，但該店負(fù)責(zé)人卻對(duì)于升級(jí)成廠家授權(quán)直營(yíng)店很猶豫。在他看來(lái)，只作為一個(gè)品牌的授權(quán)店、經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌的車(chē)型，有不小的風(fēng)險(xiǎn)。如果廠家支持力度不夠，該品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷(xiāo)售不佳，就無(wú)法支撐他的店面運(yùn)營(yíng)。

廠家大區(qū)：如何有效開(kāi)拓縣鄉(xiāng)市場(chǎng)很困惑

縣鄉(xiāng)市場(chǎng)容量很大，但也很分散，以河南為例，有108個(gè)縣4萬(wàn)多個(gè)村，要開(kāi)拓這樣一個(gè)市場(chǎng)并不容易？雖然已經(jīng)關(guān)注到這一新的銷(xiāo)量增長(zhǎng)市場(chǎng)，但如何能有效開(kāi)發(fā)這個(gè)市場(chǎng)，支持經(jīng)銷(xiāo)商建立縣級(jí)直營(yíng)店卻成了困惑。由于每月銷(xiāo)量有限，投入與產(chǎn)出不成正比，使得店面很難實(shí)現(xiàn)贏利，直營(yíng)店面的網(wǎng)點(diǎn)也很難做到全面的覆蓋”。

雖然一二線城市汽車(chē)市場(chǎng)增速放緩，但國(guó)內(nèi)整體汽車(chē)市場(chǎng)還有巨大的增長(zhǎng)空間，這些空間就在“千縣萬(wàn)鄉(xiāng)”中，誰(shuí)占領(lǐng)了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，誰(shuí)就占領(lǐng)了未來(lái)十年乃至二十年銷(xiāo)售的先機(jī)。然而，如何有效鋪開(kāi)銷(xiāo)售網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)品牌在這一市場(chǎng)的真正下沉，解決好縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)購(gòu)車(chē)環(huán)節(jié)中遇到的一系列問(wèn)題呢？

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