聽他們講述中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的神跡和猛料，網(wǎng)紅主播如何賺錢，頭騰大戰(zhàn)的真相，軟銀為何偏愛滴滴，紅杉辦公室發(fā)生了什么，諸如此類。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的流量下沉讓每個(gè)個(gè)體不再孤立，所有人都嚙合在齒輪上，誰也不想昧于時(shí)代，大家拼命保持著開掛般的好奇心。

做生意也一樣，必須學(xué)會(huì)眼睛向下。

聽馬云布道，看羅胖的跨年演講，不如跟滴滴司機(jī)、美團(tuán)外賣員聊聊，問問那些每天刷著快手、抖音、拼多多的人，更有用。

今年所有大熱題材都與5G、物聯(lián)和AI相關(guān)，智能硬件是第一批受益者，但為什么最火的是音箱？因?yàn)檫m配的場(chǎng)景客觀存在，而且做到了渠道下沉。

華強(qiáng)北、中關(guān)村雖然涼了，但三四五線城市的數(shù)碼賣場(chǎng)、夫妻小店經(jīng)歷了電商洗禮，熬過了房租猛漲，正頑強(qiáng)等待著收割風(fēng)口。

創(chuàng)新工場(chǎng)的合伙人郎春暉有個(gè)觀點(diǎn)，“下沉人群崛起的消費(fèi)意愿和能力與次等供給的不匹配，將催生出新的商業(yè)模式”。

這筆賬，燈火闌珊處的幾十萬小商家算得最精明。

小城市有什么優(yōu)勢(shì)？

一是人多，第六次人口普查證明，中國(guó)三線城市有3.52億人，四線城市3.69億，五線城市2.79億，而一線城市只有0.71億；三線以下的消費(fèi)者數(shù)量占比超過7成，貢獻(xiàn)了59%的GDP，帶動(dòng)了中國(guó)三分之二的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。百度在2019年央視春晚狂狠砸9億紅包，就是為了占領(lǐng)下沉市場(chǎng)的用戶心智—春晚早就吸引不了五環(huán)內(nèi)的精英，但在三四線小城市仍有經(jīng)久不衰的號(hào)召力。

二是膽大，小鎮(zhèn)青年不是最能賺的，卻是最敢花的。

沒有一線城市青年身上背負(fù)的高房貸壓力，日常消費(fèi)動(dòng)力更強(qiáng)，他們擁有iPhone的比例高達(dá)29%，其次是華為，然后是OV，不管殺馬特、廠妹還是廣場(chǎng)舞大媽，都在拼命跟上潮流。

下沉不意味著廉價(jià)，相反，小城用戶更需要一個(gè)頂?shù)米≥p奢定位的品類，所謂輕奢，就是買得起前提下，擁有品質(zhì)不向價(jià)格妥協(xié)的精神特質(zhì)。

經(jīng)過與五六座城市七八位店主的攀談，可以梳理出智能音箱消費(fèi)下沉的脈絡(luò)。

雖然小米小愛2016年就露面，但市場(chǎng)真正啟動(dòng)是去年的事。最先在實(shí)體鋪貨的是喜瑪拉雅的小雅，然后是京東叮咚、天貓精靈、百度小度等等，還有一些雜牌。

西安北大街物美賣場(chǎng)的一位店主還記得當(dāng)時(shí)的勝景：

幾乎一夜之間，各式各樣的智能音箱就塞滿柜臺(tái)，從西安到重慶，從寶雞到濟(jì)寧，從國(guó)美到迪信通，從數(shù)碼賣場(chǎng)到街邊小店，所有帶點(diǎn)智能的音箱都好賣，89到699元價(jià)位都有人接受，每個(gè)月能走四五十件，而且這些產(chǎn)品升級(jí)很快，從最基礎(chǔ)的聽歌、FM、朗讀到視頻聊天、語音控制，直到最近帶屏幕的新品。

廣東肇慶的一家經(jīng)營(yíng)音響產(chǎn)品近10年的店主認(rèn)為，隨著80后、90后逐漸加入當(dāng)?shù)刂髁饕繇懴M(fèi)群體（原來以40歲左右中年人群為主），智能音箱在本地的銷售前景會(huì)非常好。他目前主要經(jīng)營(yíng)CAV等一線音響品牌，不過也表示，互聯(lián)網(wǎng)品牌的智能音箱和專業(yè)音響品牌的產(chǎn)品“各有長(zhǎng)短”，互聯(lián)網(wǎng)公司的音箱“語音可控”、“互動(dòng)感更強(qiáng)”。

店內(nèi)的叮咚和小度等品牌擺放在顯眼位置

整個(gè)爆款邏輯中能清晰看到兩點(diǎn)。

1、渠道是門檻，內(nèi)容是下限，AI是天花板。

產(chǎn)品的顏值有高低之分，智商才是關(guān)鍵，喜瑪拉雅2017年6月開始推小雅智能音箱，初衷是完成對(duì)廚房、如廁、健身等場(chǎng)景的填充，另外就是做云同步和斷點(diǎn)續(xù)播，基本邏輯是優(yōu)化收聽體驗(yàn)，有獨(dú)占內(nèi)容，但比較單一，不指望硬件賺錢，也沒有更廣泛的生態(tài)野心，當(dāng)然更無法成為那些線下渠道的利益共同體。

2、補(bǔ)貼反哺在產(chǎn)業(yè)層，需求靠嘗鮮熱情驅(qū)動(dòng)。

下沉渠道的店主基本都是從電商拿貨，利潤(rùn)來自捆綁營(yíng)銷，而不是沖量返點(diǎn)，在這個(gè)模式下，受到青睞的只能是頭部品牌，原因很簡(jiǎn)單，他們的產(chǎn)品定價(jià)合理，技術(shù)可靠，內(nèi)容豐富，接受度高，反映在C端就一個(gè)字：值。這符合下沉市場(chǎng)最簡(jiǎn)單粗暴的購(gòu)買邏輯。加上OTA升級(jí)，短期壓貨不會(huì)爛尾。況且，三四線市場(chǎng)中，老百姓買新產(chǎn)品也更加依賴品牌知名度，他們只相信自己聽說過的大品牌——在江西南昌的一家萬達(dá)廣場(chǎng)國(guó)美賣場(chǎng)中，索尼、夏普等日本電子產(chǎn)品品牌成為智能音箱的開拓者，互聯(lián)網(wǎng)公司產(chǎn)品則只有百度的小度音箱在賣。只不過，索尼的智能音箱要3900多元，小度的89元價(jià)格無疑更具優(yōu)勢(shì)。

小城商家最實(shí)在，東西好、便宜，他自然才愿意賣力推銷，而且想出來的場(chǎng)景往往更接地氣，河北萬象城的一位店主就說，在他那里，早期的小度音箱和帶屏的小度在家都賣得很好，因?yàn)?a href="http://www.makelele.cn/tags/藍(lán)牙/" target="_blank">藍(lán)牙音箱省電，帶出去方便，就賣給愛玩的年輕人，小度在家有屏幕可以視頻聊天，就推銷給不會(huì)用智能手機(jī)的留守老人。用這位店主的話來說：客人一聽廠家是“百度這樣的大牌子”，還是挺多會(huì)接受推銷的。另外，保定、肇慶等幾位店主都提到了他們獨(dú)具三四線城市的營(yíng)銷特色——朋友圈集贊。店員都會(huì)在賣貨時(shí)加客戶微信，鼓勵(lì)客戶發(fā)朋友圈集贊、推薦給親戚朋友、集夠一定數(shù)目即享購(gòu)買優(yōu)惠。這種精準(zhǔn)的本地化營(yíng)銷手段帶來的客流是非?？陀^的，智能音箱這樣的嘗鮮產(chǎn)品尤其適合類似的熟人推薦推廣。

河北涿州縣城的一家京東線下店

從進(jìn)化路徑上看，整個(gè)5G、物聯(lián)和AI的落進(jìn)都依賴智能硬件，但成為家庭入口，所用的技術(shù)必須能夠快速感知，產(chǎn)品又有讓消費(fèi)者嘗試的沖動(dòng)。

這么說來，這個(gè)技術(shù)就應(yīng)該是智能語音助手，因?yàn)閷?duì)應(yīng)的三個(gè)關(guān)鍵問題都解決了，聽得到（遠(yuǎn)場(chǎng)拾音），聽得清（ASR語音識(shí)別），聽得懂（NLP自然語言處理）。

產(chǎn)品只能是智能音箱，可穿戴設(shè)備不行，因?yàn)槭汁h(huán)、戒指、眼鏡本質(zhì)上不是獨(dú)立硬件，很多功能依賴手機(jī)主導(dǎo)，某些場(chǎng)景需要改變生活習(xí)慣去迎合。

智能音箱似乎火得隨意，其實(shí)適逢其時(shí)。

2014年亞馬遜推出ECHO時(shí)，貝索斯都懶得開個(gè)發(fā)布會(huì)，然而這卻是年出貨量破千萬，保有量做到美國(guó)總?cè)丝诰欧种坏谋睢?/p>

為什么？因?yàn)閬嗰R遜的生態(tài)準(zhǔn)備好了，Alexa語音助手，Skill開放平臺(tái)，拉進(jìn)大量第三方開發(fā)者，Google home隨后跟進(jìn)，C端認(rèn)知和生態(tài)都做起來了。

喜瑪拉雅說“不指望硬件賺錢”，邏輯沒錯(cuò)，錯(cuò)的是發(fā)話的主體。

智能音箱的錢景是內(nèi)容和生態(tài)盈利，但這是巨頭戲碼，第二梯隊(duì)不行，ECHO的離線歌曲也需要會(huì)員續(xù)費(fèi)才能享受，這是硬件版的流媒邏輯，沒份額，沒品牌，想都別想。

智能音箱的江湖里，創(chuàng)業(yè)者、后來者的故事都講不通。

首先是彎道超車沒戲，行業(yè)已進(jìn)入巨頭收割階段，天貓精靈有雙11和618的官方資源，百度小度則是玩渠道下沉，一次性擠干所有水分，89的冰點(diǎn)價(jià)直接做到69元的嚇人價(jià)，去年Q3銷量瘋漲711%，基本控制了三四線市場(chǎng)，提前殺死跟風(fēng)者。

垂直割據(jù)也不可能，做內(nèi)容，做音質(zhì)，做設(shè)計(jì)，做體驗(yàn)，核心資源都在巨頭手里，喜瑪拉雅所謂“萬人十億新聲”計(jì)劃根本不值一提，BAT的內(nèi)容扶持動(dòng)輒都是百億出手。

偷偷設(shè)計(jì)個(gè)爆款的機(jī)率也大大降低了，當(dāng)年蘋果iPod打敗索尼Walkman，因?yàn)閕Tunes完成了一個(gè)重要的價(jià)值遷移：

絕大多數(shù)用戶欣賞的是音樂本身，而不是對(duì)器材的發(fā)燒和迷戀，這是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的真正要義。

所以有生態(tài)加持的巨頭控場(chǎng)就不奇怪了。

智能音箱大概在2017年中期成為風(fēng)口，打著AI概念就能拿到千萬融資，當(dāng)時(shí)“深圳南山一公里半徑內(nèi)就有1000多家方案商”，但拼到最后還是兩個(gè)能力。

1、你玩產(chǎn)品還是玩生態(tài)？

京東叮咚笑不到最后，因?yàn)锳SR用的是科大訊飛，NLP是靈隆科技，最后成功與否都與生態(tài)無關(guān)，意義只是讓京東在硬件品類里占了個(gè)身位。

小米小愛用了阿里投資的思必馳和百度背景的獵戶星空，小米的自我認(rèn)知仍是硬件廠商，雷軍IoT戰(zhàn)略更關(guān)注設(shè)備數(shù)量而不是底層技術(shù)。

只有天貓和百度真正在做自有生態(tài)。

2017年7月5日，相差4小時(shí)，這兩家公司聯(lián)袂召開發(fā)布會(huì)，百度是DuerOs開放平臺(tái)，阿里是天貓精靈，現(xiàn)場(chǎng)演示環(huán)節(jié)就能看出雙方的思路差異。

百度想做一體化解決方案，之前Dueros已經(jīng)拉著紫光展銳、漢楓電子等伙伴發(fā)布了一款智慧芯片，集成了wifi、藍(lán)牙和語音交互，外部設(shè)備即插即用，還永久免費(fèi)授權(quán)。

另一方面，百度還拉著科勝訊、高通、MTK、聲智等公司提供開發(fā)套件，甚至安排一位碼農(nóng)現(xiàn)身說法，敲幾行代碼就接入了Alexa的Anker音箱。

天貓精靈的Ali Genie也主打開放，現(xiàn)場(chǎng)演示了聽音樂、網(wǎng)購(gòu)、找手機(jī)、定時(shí)器、充話費(fèi)、連接智能家電等場(chǎng)景，著眼點(diǎn)“公私兼顧”，既是把阿里和螞蟻金服現(xiàn)有能力的自我適配，也是試圖在未來的智能家居時(shí)代處于支配地位，既聰明又討巧。

2、你爭(zhēng)的是哪種入口？

喜瑪拉雅、知乎為代表的第二梯隊(duì)當(dāng)然可以做硬件，但悲哀的是，內(nèi)容太少，而且偏科，還不如干脆接入頭部硬件省事，只要成本合理。

BAT級(jí)別的巨頭怎么玩主要看心情。

在自家硬件上進(jìn)行內(nèi)容排他，這是流量壟斷邏輯；

在居家場(chǎng)景中取代手機(jī)成為信息樞紐，這是物聯(lián)玩法；

給音箱加個(gè)屏，做廣告分發(fā)，這是商業(yè)化套路；

真正的邏輯很簡(jiǎn)單，在高頻粘性場(chǎng)景中養(yǎng)肥AI等核心技術(shù)。

過去五年中，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的流量下沉跑完了三個(gè)階段。

第一階段，阿里和京東在農(nóng)村玩命刷墻，把回光返照的Web尾部增量用到極致；

第二階段，小米和OV抓住PC到手機(jī)的全民大遷徙，用性價(jià)比和信息差擁抱小鎮(zhèn)青年；

第三階段，快手、抖音、拼多多入場(chǎng)，通過強(qiáng)化草根話語權(quán)收割社交和電商紅利；

正在到來的物聯(lián)硬件時(shí)代，應(yīng)該“關(guān)門，放智能音箱”了。