今天的運(yùn)營(yíng)商在經(jīng)歷了躺著賺錢(qián)的“黃金十年”后，在面臨傳統(tǒng)通信市場(chǎng)飽和，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境走向惡劣的大環(huán)境下，也不得不面對(duì)是跪著，還是站著掙錢(qián)的問(wèn)題。

《讓子彈飛》中有段經(jīng)典的對(duì)話——

湯師爺：“你是想站著，還是想掙錢(qián)呢？”張麻子：“我是想站著，還把錢(qián)掙了！”湯師爺：“掙不成。”張麻子掏出槍拍桌上：“這個(gè)能不能掙錢(qián)？”湯師爺：“能掙，山里?！睆埪樽犹统龉儆。骸斑@個(gè)能不能掙錢(qián)？”湯師爺：“能掙，跪著。”張麻子把官印+手槍放到一起：“這個(gè)+這個(gè)，能不能站著把錢(qián)掙了？！”

事實(shí)上，今天的運(yùn)營(yíng)商在經(jīng)歷了躺著賺錢(qián)的“黃金十年”后，在面臨傳統(tǒng)通信市場(chǎng)飽和，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境走向惡劣的大環(huán)境下，也不得不面對(duì)是跪著，還是站著掙錢(qián)的問(wèn)題。

1、傳統(tǒng)市場(chǎng)飽和，賺錢(qián)越來(lái)越難，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加劇

第一，人口紅利在吃了十幾年之后，終于在進(jìn)入21世紀(jì)第3個(gè)十年時(shí)徹底吃完了，最近兩年已經(jīng)難以靠新增用戶去拉動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)了，而近期運(yùn)營(yíng)商的客戶管理策略已經(jīng)把重點(diǎn)放在老客戶維系，而不再是新用戶拓展。

第二，4G帶來(lái)的流量紅利正常情況下本來(lái)可以支撐運(yùn)營(yíng)商5-10年的發(fā)展，但很遺憾的是，在近兩年三家運(yùn)營(yíng)商的的價(jià)格大戰(zhàn)中，流量紅利快速流失，4G商用僅僅7年，4G建成規(guī)模網(wǎng)絡(luò)僅僅4年后，行業(yè)老大中國(guó)移動(dòng)就陷入了負(fù)增長(zhǎng)的局面。

第三，支柱業(yè)務(wù)低值化越來(lái)越嚴(yán)重，傳統(tǒng)話音、短彩等業(yè)務(wù)已經(jīng)越來(lái)越不值錢(qián)了，流量業(yè)務(wù)的價(jià)格也越來(lái)越低，但是，運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)體系主要還是以售賣基礎(chǔ)資源為主，喊了很多年的“避免管道化與渠道化”，這次真的狼來(lái)了。

現(xiàn)實(shí)的情況就是，運(yùn)營(yíng)商的賺錢(qián)能力在不斷下跌，雖然利潤(rùn)規(guī)?？瓷先ミ€是非常巨大，但可以說(shuō)賺的都是辛苦錢(qián)，靠過(guò)度消耗基層員工的時(shí)間和精力換取來(lái)的，甚至部分省份已經(jīng)出現(xiàn)嚴(yán)重的虧損，而在這背后揭示的行業(yè)規(guī)律就是——基礎(chǔ)設(shè)施的未來(lái)利潤(rùn)空間很小，其核心作用是對(duì)全國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的賦能，這是歷史的定位。

運(yùn)營(yíng)商顯然是看得清這個(gè)歷史規(guī)律的，但是，他們都想著要逆天改命！

2、困獸猶斗，導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)商“跪舔”用戶

當(dāng)前，運(yùn)營(yíng)商無(wú)論是網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品還是服務(wù)，都基本相同，這就導(dǎo)致三大運(yùn)營(yíng)商不可避免地陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的局面。

同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)下，當(dāng)前的運(yùn)營(yíng)商只有兩個(gè)武器：一是價(jià)格戰(zhàn);二是提升服務(wù)。

第一，價(jià)格戰(zhàn)的慘痛后果就是套餐資費(fèi)下降、業(yè)務(wù)價(jià)值下降，外在表現(xiàn)就是三大運(yùn)營(yíng)商的支柱業(yè)務(wù)——流量資費(fèi)長(zhǎng)達(dá)數(shù)年的下滑，甚至到后來(lái)出現(xiàn)大量低廉的不限量套餐，為了留住老客戶、吸引新用戶，運(yùn)營(yíng)商幾乎掏空了家底，也動(dòng)搖的發(fā)展的根基。

第二，想破解同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)困局，運(yùn)營(yíng)商可以選擇產(chǎn)品創(chuàng)新、業(yè)務(wù)創(chuàng)新和提升服務(wù)水平。不得不說(shuō)，以運(yùn)營(yíng)商的創(chuàng)新能力，相比產(chǎn)品創(chuàng)新、業(yè)務(wù)創(chuàng)新來(lái)說(shuō)，服務(wù)水平提升對(duì)運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)更容易實(shí)現(xiàn)。而服務(wù)水平提升的重責(zé)則只能落在一線員工身上，于是我們看到近年來(lái)很多近乎“變態(tài)”的用戶滿意度考核要求和客戶服務(wù)要求。

3、公司“跪舔”客戶，導(dǎo)致基層憋屈、員工苦不堪言

運(yùn)營(yíng)商能力不行，只能跪舔客戶，而跪舔的責(zé)任則落在了一線員工的頭上，這樣基層員工倍感憋屈，一線員工苦不堪言，因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)商的客戶已經(jīng)被寵壞了，一言不合就投訴，要不來(lái)賠償就升級(jí)投訴，再不行就上工信部，還有就是微博曝光，辦公大樓拉橫幅等，總有一招能讓運(yùn)營(yíng)商投降。

試想想，以微信用戶規(guī)模之巨，它有客服熱線嗎？你甚至連在線客服都找不到！

基層員工有多苦？按照付老師總結(jié)的幾點(diǎn)，在當(dāng)前運(yùn)營(yíng)商的最基礎(chǔ)單位（網(wǎng)格除外）——縣公司，目前重病纏身，人員普遍低薪、流失率很高、月月訓(xùn)戰(zhàn)上街?jǐn)[攤、70%的時(shí)間浪費(fèi)在無(wú)序無(wú)意義的工作上。

1）人人都有KPI，一切圍繞KPI指標(biāo)，沒(méi)有哪個(gè)崗位沒(méi)有KPI的。

2）重復(fù)重復(fù)、再重復(fù)的工作：擺攤、訓(xùn)戰(zhàn)（實(shí)際上就是變相的擺攤、掃樓、樓村）。

3）低崗、低薪：一線員工的崗級(jí)都很低，很多縣公司人員的工資在2000-3000左右。

4）人員流失率極高：很多新員工來(lái)了之后，在短暫的幾個(gè)月內(nèi)就迅速離職，因?yàn)闊o(wú)法把中國(guó)移動(dòng)和整天上街?jǐn)[攤、訓(xùn)戰(zhàn)的工作聯(lián)系在一起，落差太大，而且工作性價(jià)比太低。

5）會(huì)議、PPT、數(shù)據(jù)：整天被折騰不停。

6）領(lǐng)導(dǎo)們頭腦一熱，想起來(lái)的業(yè)務(wù)，天天在折騰下面基礎(chǔ)員工。

總之，在運(yùn)營(yíng)商龐大帝國(guó)的基層員工，其實(shí)是很憋屈、很無(wú)奈！很苦逼的一群人?。?！

4、運(yùn)營(yíng)商能不能站著賺錢(qián)？

毫無(wú)疑問(wèn)，基礎(chǔ)設(shè)施的未來(lái)利潤(rùn)空間很小，這是無(wú)法改變的事實(shí)，運(yùn)營(yíng)商要掙錢(qián)，只能跪著。要站著賺錢(qián)，就必須跳出空間越來(lái)越小的通信市場(chǎng)，向數(shù)字化市場(chǎng)發(fā)展。

但數(shù)字化市場(chǎng)并不是那么好混的，一方面，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)商業(yè)模式復(fù)雜，行業(yè)壁壘很深，之前一直在自家后花園玩、長(zhǎng)期一招鮮吃遍天的運(yùn)營(yíng)商要進(jìn)入陌生的專業(yè)領(lǐng)域，無(wú)論是對(duì)運(yùn)營(yíng)商的員工、機(jī)制還是技術(shù)能力，都是很大的挑戰(zhàn)，最簡(jiǎn)單的例子：要讓客戶經(jīng)理去賣號(hào)卡、賣專線，他們游刃有余，但說(shuō)到要賣云、賣CDN、做集成項(xiàng)目，大部分客戶經(jīng)理未開(kāi)口先怯了，因?yàn)榇_實(shí)不懂啊！

更關(guān)鍵的是，他們后面的支撐體系也無(wú)法支持他們做到這一點(diǎn)，舉個(gè)例子，他們敢承諾客戶“你用中國(guó)電信的卡，我保證你在全國(guó)到處都有信號(hào)”，但他們不敢承諾“你用中國(guó)電信的云，我保證你產(chǎn)品性能、豐富度和穩(wěn)定性超過(guò)阿里云”，心里沒(méi)底啊！

另一方面，行業(yè)賽道競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，傳統(tǒng)企業(yè)強(qiáng)勢(shì)把持，它們自身也在變革，不再等著野蠻人來(lái)革命;更關(guān)鍵的是，在技術(shù)方面積累更加深厚、對(duì)業(yè)務(wù)理解更加透徹的BAT等互聯(lián)網(wǎng)頭部企業(yè)也虎視眈眈，運(yùn)營(yíng)商要跟這些互聯(lián)網(wǎng)巨頭同場(chǎng)競(jìng)技實(shí)在太難了，打了這么多年，幾乎從來(lái)沒(méi)有贏過(guò)！

其實(shí)盤(pán)點(diǎn)下數(shù)字市場(chǎng)的幾個(gè)賽道，運(yùn)營(yíng)商都沒(méi)有太大的優(yōu)勢(shì)，比如，云計(jì)算，云是IT領(lǐng)域的基礎(chǔ)設(shè)施，更是未來(lái)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)平臺(tái)，目前HAT已經(jīng)成為頭部廠商，移動(dòng)云、天翼云都摩拳擦掌，但是否能夠站得住還值得存疑，剩下時(shí)間窗口不多了，窗口期一過(guò)，門(mén)就關(guān)上了。比如，平臺(tái)級(jí)產(chǎn)品，這個(gè)空間巨大，但是需要強(qiáng)大的開(kāi)發(fā)能力和團(tuán)隊(duì)，這塊對(duì)運(yùn)營(yíng)商挑戰(zhàn)巨大，最簡(jiǎn)單一點(diǎn)：付不起高級(jí)碼農(nóng)的工資。

但是，要站著賺錢(qián)別無(wú)他路了
責(zé)編AJX