根據(jù)Omdia的一項(xiàng)新調(diào)查，運(yùn)營(yíng)商（CSP）將5G業(yè)務(wù)的未來押注在不重視它們的客戶身上，卻忽視了重視它們的客戶。多數(shù)CSP認(rèn)為，大型跨國(guó)企業(yè)（占全球B2B市場(chǎng)的比重不到0.5％）將為它們帶來最多5G收入，但目前這類公司中只有不到三分之一將CSP視為首選的5G戰(zhàn)略合作伙伴。CSP是小型公司的首選，但大多數(shù)CSP并沒有認(rèn)真鎖定這一群體。鑒于新冠疫情導(dǎo)致市場(chǎng)持續(xù)疲軟，CSP需要盡快基于這些發(fā)現(xiàn)審視自身策略：CSP必須采取行動(dòng)，比其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶先一步獲取核心B2B“粉絲群”。

B2B對(duì)于5G投資回報(bào)至關(guān)重要

在企業(yè)5G方面，CSP存在短視的問題，這可能會(huì)使它們付出高昂代價(jià)。根據(jù)Omdia于2020年6月進(jìn)行的調(diào)查5G World 2020 Global InsightsSurvey，三分之二的CSP認(rèn)為大型跨國(guó)企業(yè)將帶來最多5G收入。然而如圖1所示，Omdia調(diào)查的大型企業(yè)并未將CSP視為首選的5G運(yùn)營(yíng)商。

Figure 1： Enterprises’ preferred 5G partners

超大型公司希望在未來獲得來自其它伙伴（而非CSP）的協(xié)助。根據(jù)該調(diào)查，它們將像Amazon Web Services（AWS）這樣的超大規(guī)模公司和像諾基亞這樣的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備供應(yīng)商列為首選的合作伙伴。然而，大型公司也更愿意對(duì)5G采用DIY的方式。DIY之所以具有吸引力，是因?yàn)樵S多國(guó)家持續(xù)的頻譜大眾化努力使企業(yè)更容易部署自己的專網(wǎng)。

與此同時(shí)，規(guī)模較小的公司表達(dá)了不同的觀點(diǎn)：CSP是它們實(shí)施5G戰(zhàn)略的首選合作伙伴。中型企業(yè)是一個(gè)龐大的客戶群。它們代表了約2％的企業(yè)，在德國(guó)、英國(guó)和奧地利等國(guó)家產(chǎn)生約五分之一的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。這些擁有數(shù)百名（而非數(shù)萬名）員工的企業(yè)通常是專業(yè)工業(yè)企業(yè)。由于它們亟需通過5G實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，因此是潛在的理想5G客戶。

下一步動(dòng)作

大型公司在企業(yè)5G方面的動(dòng)作吸引了媒體的注意，尤其是圍繞專網(wǎng)的試驗(yàn)。部分原因是，與小型公司相比，它們通常有更多的自由和資源開展試驗(yàn)。一旦涉及到真正投入資金，規(guī)模較小的公司往往不太能夠承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。它們對(duì)CSP 5G服務(wù)的支持非常重要。但情況也有可能發(fā)生變化：在這一B2B細(xì)分市場(chǎng)中，超大規(guī)模公司和設(shè)備供應(yīng)商的思想占有率并沒有落后太多。

CSP必須采取行動(dòng)來把握當(dāng)前優(yōu)勢(shì)。但它們不會(huì)采用當(dāng)今市場(chǎng)上推出的企業(yè)5G產(chǎn)品。出售給小型公司的大多數(shù)公共5G服務(wù)并不具有吸引力，并且大體上與消費(fèi)者服務(wù)區(qū)別不大。少數(shù)服務(wù)與生產(chǎn)力應(yīng)用和有益的價(jià)值主張捆綁。

很少有電信運(yùn)營(yíng)商在獲取最大B2B份額方面展現(xiàn)出切合實(shí)際的想法，沃達(dá)豐是其中之一。在公共5G方面，其在西班牙推出的面向中小企業(yè)的Connected Office主張將5G與生產(chǎn)力和實(shí)時(shí)支持工具結(jié)合。在私有5G方面，Vodafone Germany與愛立信合作開發(fā)的5G-in-a-box產(chǎn)品瞄準(zhǔn)中型企業(yè)。

Omdia最近向歐洲中小企業(yè)了解了什么將促使它們轉(zhuǎn)換寬帶服務(wù)。主要原因是網(wǎng)絡(luò)性能、可靠性和安全性較差，而不是成本問題。于7月28日開通5G服務(wù)的KPN展示了一種能夠反映當(dāng)前客戶主要需求的更智能的企業(yè)5G方法。它在質(zhì)量方面領(lǐng)先：提供應(yīng)用優(yōu)先級(jí)、保障性帶寬以及按需式室內(nèi)和室外5G覆蓋，強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品適用于各種規(guī)模的企業(yè)。

給CSP的建議

·分散對(duì)企業(yè)5G的聚焦。押注一個(gè)較小且競(jìng)爭(zhēng)激烈的細(xì)分市場(chǎng)是一個(gè)危險(xiǎn)的舉動(dòng)：電信運(yùn)營(yíng)商與利潤(rùn)率只靠少數(shù)商務(wù)艙和頭等艙旅客拉動(dòng)的航空公司不同。

·為您的“超級(jí)粉絲”提供支持。在公共和私有5G方面提供針對(duì)中型公司的5G解決方案。與追求復(fù)雜的定制交易相比，這是獲得5G收入更快的方式，并且B2B買家也日益對(duì)線上自助服務(wù)持開放態(tài)度。

·關(guān)注價(jià)值，而不僅僅是速度。大型公司和小型公司的目標(biāo)與上一代移動(dòng)用戶存在根本不同：它們正在投資創(chuàng)建新型互動(dòng)、開展業(yè)務(wù)和賺錢方式——僅提供更快網(wǎng)速的服務(wù)無法成為可持續(xù)的價(jià)值主張。

·建立合作伙伴生態(tài)。提供超越連接的更多價(jià)值意味著跨領(lǐng)域和能力更明智地建立合作關(guān)系。如果某個(gè)合作伙伴是某些5G交易的主要承包商，還應(yīng)考慮實(shí)際得失；沖在最前面并不總是最好的策略。
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