作為全球智能手機(jī)市場(chǎng)當(dāng)之無(wú)愧的霸主，三星在過(guò)去一年頗為落寞。

中國(guó)大陸是全球最大的智能手機(jī)市場(chǎng)，三星一度在這里拿下接近20%的市場(chǎng)份額，然而，經(jīng)歷電池爆炸等一系列負(fù)面事件后，三星中國(guó)營(yíng)收經(jīng)歷了斷崖式下滑。

根據(jù)調(diào)研機(jī)構(gòu)賽諾的統(tǒng)計(jì)，2018年11月，三星在中國(guó)的市場(chǎng)份額僅1%，同比減少52%，銷量排名第八。

2018年5月，三星電子副會(huì)長(zhǎng)李在镕前往深圳，會(huì)見(jiàn)華為高管，視察小米之家。三星做出各種努力表達(dá)不會(huì)放棄中國(guó)市場(chǎng)的態(tài)度。同年12月10日，三星在韓國(guó)發(fā)布Galaxy A8s之后，首先開(kāi)放中國(guó)市場(chǎng)購(gòu)買，再逐步向全球開(kāi)售。

然而，翻身很難。

2018年12月31日，三星停止了位于天津的手機(jī)制造工廠——天津三星通信的生產(chǎn)運(yùn)作。

三星將重碼押在了印度市場(chǎng)。印度手機(jī)渠道商穆風(fēng)告訴《中國(guó)企業(yè)家》，業(yè)內(nèi)都知道，目前在三星韓國(guó)總部，印度市場(chǎng)的訴求是放在最高位的。

不過(guò)，身在印度，三星依然躲不開(kāi)中國(guó)的對(duì)手們。在印度高端市場(chǎng)，一加手機(jī)強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入，與蘋果、三星開(kāi)啟“三國(guó)演義”；線上電商市場(chǎng)和線下門店市場(chǎng)，三星面臨著小米、OPPO、vivo等中國(guó)廠商的圍堵。

“中國(guó)品牌不斷增加的壓力，導(dǎo)致三星的營(yíng)銷策略發(fā)生變化。為了對(duì)抗中國(guó)玩家，三星推出了新的J系列和ON系列智能手機(jī)。”調(diào)研機(jī)構(gòu)Counterpoint Research印度研究助理Tanvi Sharma告訴《中國(guó)企業(yè)家》，J系列和ON系列的配置與價(jià)格策略比較激進(jìn)，并利用針對(duì)高端市場(chǎng)的A系列增加利潤(rùn)，三星正在努力贏回失去的市場(chǎng)份額。

但是，激進(jìn)的市場(chǎng)策略最終還是帶來(lái)負(fù)面影響。最新財(cái)報(bào)顯示，2018財(cái)年，三星印度營(yíng)收增長(zhǎng)10%，然而凈利潤(rùn)下跌11%。

三星在印度或許不會(huì)重蹈中國(guó)覆轍，但是路依舊不好走。

找回侵略性

全球智能手機(jī)市場(chǎng)在整體萎縮，還處于功能機(jī)向智能手機(jī)轉(zhuǎn)型的印度市場(chǎng)成為新的掘金地。

新加坡研究公司Canalys數(shù)據(jù)顯示，2017年第三季度，印度市場(chǎng)智能手機(jī)出貨量超過(guò)4000萬(wàn)臺(tái)，年增長(zhǎng)率為23％，超越美國(guó)成為僅次于中國(guó)的世界第二大智能手機(jī)市場(chǎng)。印度《經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)》預(yù)測(cè)，2019年，印度將成為唯一增長(zhǎng)的智能手機(jī)市場(chǎng)，而中國(guó)市場(chǎng)將面臨下降。

研究機(jī)構(gòu)Counterpoint和CyberMedia聯(lián)合發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，截至2018年年底，印度智能手機(jī)出貨量可能會(huì)從2017年的1.34億部，上漲12%至1.5億部；2019年，印度智能手機(jī)出貨量或?qū)⑦_(dá)到1.6億部。

“三星連續(xù)24個(gè)季度在印度智能手機(jī)市場(chǎng)保持領(lǐng)先地位，對(duì)于印度不斷增長(zhǎng)的智能手機(jī)市場(chǎng)有著深刻的理解?！盩anvi Sharma向《中國(guó)企業(yè)家》分析，它的優(yōu)勢(shì)在于花費(fèi)數(shù)年時(shí)間開(kāi)發(fā)的強(qiáng)大的線下分銷渠道，目前已覆蓋印度三四線城市。

中國(guó)玩家的涌入，促使三星的動(dòng)作開(kāi)始有了侵略性，J系列和ON系列機(jī)型的推出即屬此列。

多位受訪的印度智能手機(jī)從業(yè)者認(rèn)為，三星高配低價(jià)這一步是險(xiǎn)棋，如果不成功，會(huì)整體拉低三星的品牌定位。

據(jù)悉，J系列和ON系列本是入門機(jī)型，三星對(duì)其進(jìn)行了印度特色的改變，增加了18：9比例屏幕和雙攝像頭功能，專注于線上市場(chǎng)，與印度知名支付和電子商務(wù)網(wǎng)站Paytm合作。Paytm身后站著兩大資本，阿里巴巴和軟銀。

從線下走向線上，也是在中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)者的推動(dòng)下，三星決心作出的改變。

三星的本地化布局很早，線下渠道耕耘很深。穆風(fēng)告訴《中國(guó)企業(yè)家》，三星在營(yíng)銷費(fèi)用上花費(fèi)很多，據(jù)悉還對(duì)合作的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)投資入股，相比較之下，小米、一加等手機(jī)廠商，都是直接與國(guó)際化的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)合作。

三星先行一步的線下?tīng)I(yíng)銷市場(chǎng)，遭遇了中國(guó)手機(jī)廠商OPPO和vivo的挑戰(zhàn)。

OPPO和vivo在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷能力就不可小覷。當(dāng)初開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)渠道，Ov的經(jīng)銷商廣鋪線下，攻入三四線城市，做到省級(jí)代理位置的經(jīng)銷商，在Ov內(nèi)部幾乎是合伙人的地位。

進(jìn)入印度市場(chǎng)時(shí)，Ov主攻線下渠道。為了打開(kāi)市場(chǎng)，他們?cè)o當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商讓利很多，現(xiàn)在局面打開(kāi)后，Ov想收回讓利，經(jīng)銷商就會(huì)撂挑子不干了。穆風(fēng)透露，為了延續(xù)中國(guó)市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)，Ov開(kāi)始鼓勵(lì)國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商進(jìn)駐印度，甚至打出了“一省帶一邦”的口號(hào)，即中國(guó)一個(gè)省的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，來(lái)印度攻克一個(gè)邦的市場(chǎng)。

線下市場(chǎng)Ov強(qiáng)勢(shì)入局；線上市場(chǎng)，三星又面臨不走傳統(tǒng)路的中國(guó)對(duì)手。小米、一加、聯(lián)想等公司進(jìn)入印度時(shí)，先從線上市場(chǎng)入手。

以小米為代表的中國(guó)公司，利用印度不斷拓寬的電商渠道，節(jié)省分銷和營(yíng)銷成本，提供了價(jià)格更合理的智能手機(jī)。

印度線上市場(chǎng)有兩家巨頭，F(xiàn)lipkart和亞馬遜。據(jù)印度《經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)》報(bào)道，亞馬遜中國(guó)振作乏力后，亞馬遜總部非常重視印度市場(chǎng)。亞馬遜印度的負(fù)責(zé)人長(zhǎng)期跟在貝索斯身邊，學(xué)習(xí)經(jīng)營(yíng)與管理，然后去開(kāi)啟重要的新業(yè)務(wù)。

Flipkart創(chuàng)始人是亞馬遜出身，以本地化為優(yōu)勢(shì)，背后資本方有騰訊、軟銀的影子。目前Flipkart已被沃爾瑪收購(gòu)，定位類似于中國(guó)市場(chǎng)的京東。

印度手機(jī)電商90%以上的生意都在這兩家平臺(tái)上，其中小米占了很大部分。穆風(fēng)透露，電商為了平衡市場(chǎng)，會(huì)希望更多的廠商進(jìn)入，目前正在跟榮耀談判。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從線上電商和線下渠道襲來(lái)，三星開(kāi)始反擊。Tanvi Sharma稱，三星在中端市場(chǎng)不斷推出新功能，比如雙后置攝像頭、全屏顯示等，抓住了部分市場(chǎng)份額。

在“印度雙十一”——排燈節(jié)期間，三星大力促銷，甚至買下了報(bào)價(jià)近200萬(wàn)美元的廣告位，這個(gè)廣告位被業(yè)內(nèi)稱為“鉑金位”。

三星的進(jìn)擊初見(jiàn)成效。從幾家公司的財(cái)報(bào)可知，2018財(cái)年，三星印度的手機(jī)業(yè)務(wù)營(yíng)收增長(zhǎng)37%至3734.9億盧比，領(lǐng)先對(duì)手小米、OPPO、vivo等中國(guó)手機(jī)廠商。

三星挽回了印度營(yíng)收霸主地位，但高成本營(yíng)銷導(dǎo)致利潤(rùn)降低，此戰(zhàn)略能否持續(xù)仍是未知數(shù)。

策略陷于搖擺

印度是智能手機(jī)廠商的希望之地，但風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在。

為防止壟斷地位的形成，印度政府推出電商新政，規(guī)定自2019年2月1日起，禁止電商在其平臺(tái)上銷售獨(dú)家產(chǎn)品。因?yàn)殡娚叹揞^有明顯的流量?jī)?yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)，手機(jī)廠商若是選擇在某個(gè)平臺(tái)銷售獨(dú)家產(chǎn)品，會(huì)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，獲得更多收益。新政促使小米、榮耀、Realme等專注線上市場(chǎng)的品牌，開(kāi)始與更多電商平臺(tái)合作，甚至開(kāi)辟線下渠道。

電商新政給了三星機(jī)會(huì)。Tanvi Sharma告訴《中國(guó)企業(yè)家》，三星線下渠道占優(yōu)，這是它與小米競(jìng)逐印度市場(chǎng)的利器。

庫(kù)存管理、價(jià)格波動(dòng)等因素將成為手機(jī)廠商擴(kuò)張線下市場(chǎng)的障礙，三星經(jīng)過(guò)多年經(jīng)營(yíng)，已經(jīng)成為印度線下細(xì)分市場(chǎng)的主導(dǎo)者，因此，在沒(méi)有高歌猛進(jìn)式營(yíng)銷的情況下，其他線上品牌很難打入當(dāng)?shù)厝木€市場(chǎng)。

不過(guò)，也有分析認(rèn)為，新政會(huì)促使這些手機(jī)廠商改變路線，即不再把雞蛋放進(jìn)同一個(gè)籃子。

Counterpoint研究副總監(jiān)Tarun Pathak稱，在電商平臺(tái)，一些手機(jī)廠商慣用深度折扣、優(yōu)惠待遇、現(xiàn)金返還等營(yíng)銷手段，新政將使這些手段受到嚴(yán)格限制，并且促使手機(jī)廠商不得不采用多渠道策略。

在2018年排燈節(jié)促銷中，小米將生態(tài)鏈產(chǎn)品與手機(jī)放在一起統(tǒng)計(jì)銷量，也通過(guò)各種生態(tài)鏈產(chǎn)品為其線下門店引流。小米的商業(yè)邏輯很簡(jiǎn)單：手機(jī)產(chǎn)品的復(fù)購(gòu)率不高，線下店需要流量，因此要布局多種生態(tài)鏈產(chǎn)品。

一直主打線上的一加手機(jī)，也設(shè)定了線下計(jì)劃。一加手機(jī)印度地區(qū)銷售負(fù)責(zé)人張吉明告訴《中國(guó)企業(yè)家》，一加未來(lái)在印度的重點(diǎn)工作之一就是渠道拓展，在印度前六大城市開(kāi)設(shè)體驗(yàn)店，前十大城市開(kāi)設(shè)專賣店?！皡^(qū)別在于，體驗(yàn)店不以購(gòu)買為主，而是讓用戶看見(jiàn)最新機(jī)型，感受品牌和服務(wù)，而且體驗(yàn)店的環(huán)境、空間、裝修檔次都會(huì)高一些?！?/p>

三星在自己擅長(zhǎng)的線下領(lǐng)域自然不會(huì)落后。2018年9月11日，三星在印度開(kāi)設(shè)了全球最大體驗(yàn)店。

這家體驗(yàn)店位于班加羅爾標(biāo)志性的歌劇院內(nèi)，占地約3066平方米。消費(fèi)者可以在體驗(yàn)店使用VR產(chǎn)品，預(yù)訂看電影，使用廚房電子設(shè)備。

三星印度移動(dòng)業(yè)務(wù)資深副總裁Mohandeep Singh一再?gòu)?qiáng)調(diào)印度市場(chǎng)的重要性。他表示，三星計(jì)劃在印度十大城市中開(kāi)設(shè)更多體驗(yàn)店，這些門店能夠真正幫助三星收獲更大市場(chǎng)份額。

“挑戰(zhàn)三星的突破口，線上就是性價(jià)比，線下就是渠道?！币患邮謾C(jī)印度市場(chǎng)負(fù)責(zé)人夏雨告訴《中國(guó)企業(yè)家》，三星在印度的機(jī)會(huì)非常多，但是它有著跨國(guó)企業(yè)的老毛病，一是不相信本地人，二是反應(yīng)太慢。

“又要兼顧線上與線下，策略比較搖擺，線上要阻擊一加，線下開(kāi)始模仿Ov。兩頭作戰(zhàn)會(huì)不會(huì)是兵家大忌，不得而知。”但夏雨也感覺(jué)到，現(xiàn)在三星在印度市場(chǎng)的決策相較以往已經(jīng)變得更果斷、更堅(jiān)決了。

不確定性增加

中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)經(jīng)歷洗牌，格局逐漸穩(wěn)定。印度市場(chǎng)雖然尚未變成紅海，但由于政策、匯率、成本等原因，市場(chǎng)仍存在很大變數(shù)。

一個(gè)說(shuō)法是，一個(gè)新對(duì)手異軍突起或一個(gè)老品牌黯然離場(chǎng)，在印度可能只需一年。

一加手機(jī)是一個(gè)迅速崛起的例子。夏雨告訴《中國(guó)企業(yè)家》，當(dāng)初一加發(fā)現(xiàn)印度市場(chǎng)潛力之后，迅速All in；線下渠道太復(fù)雜，就只做線上，3年內(nèi)成為三星在高端手機(jī)市場(chǎng)的勁敵。

“一加能夠站穩(wěn)印度高端市場(chǎng)，一是產(chǎn)品真的好，二是我們通過(guò)一些技術(shù)手段，刺激用戶去分享一加的好口碑?！毕挠暾f(shuō)。

然而，印度智能手機(jī)的線上市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比中國(guó)還激烈?！爸饕莾r(jià)格戰(zhàn)，像一加這種價(jià)格能賣出這種銷量已經(jīng)很難得了。”穆風(fēng)向《中國(guó)企業(yè)家》介紹稱，現(xiàn)在1元人民幣約等于10盧比，印度電商市場(chǎng)基本已是“千元機(jī)”的天下，也就是售價(jià)1萬(wàn)盧比左右，用戶對(duì)價(jià)格很敏感。一年一度的排燈節(jié)期間，F(xiàn)lipkart和亞馬遜開(kāi)啟優(yōu)惠促銷，智能手機(jī)的降價(jià)能達(dá)到2000盧比。

電商平臺(tái)用戶是難言忠誠(chéng)度的，一旦價(jià)格變動(dòng)，銷量就會(huì)不穩(wěn)定，因此手機(jī)廠商開(kāi)拓線下渠道，也是為了尋找更多保障。

線下市場(chǎng)是三星、Ov的主戰(zhàn)場(chǎng)，但這里也有著印度特色的風(fēng)險(xiǎn)。

談及印度市場(chǎng)，vivo印度員工李雪向《中國(guó)企業(yè)家》直言，這里就是5~10年前的中國(guó)，商業(yè)文明很不健全，商家誠(chéng)信度不夠，vivo在進(jìn)軍線下市場(chǎng)時(shí)，需要幫助當(dāng)?shù)亓闶凵踢M(jìn)行各種精細(xì)化管理。

剛剛開(kāi)始布局線下門店的一加也有同感。夏雨講了一個(gè)故事：印度當(dāng)?shù)亟ㄖf(xié)會(huì)有3家公司，當(dāng)跨國(guó)企業(yè)開(kāi)始招標(biāo)進(jìn)行門店擴(kuò)張時(shí)，這3家公司前來(lái)比稿，A出價(jià)100萬(wàn)，質(zhì)量和信譽(yù)都很好，B出價(jià)200萬(wàn)，C出價(jià)50萬(wàn)，質(zhì)量難以保障。公司自然選擇A，但是當(dāng)工程進(jìn)行到一半，A公司的人員消失了，他們摸清了外國(guó)企業(yè)決策人的心理，通過(guò)這種方式來(lái)漲預(yù)算。這時(shí)候，B公司站出來(lái)，愿意繼續(xù)工程，但是200萬(wàn)漲成300萬(wàn)。

這種無(wú)奈，很多外國(guó)手機(jī)廠商都有體會(huì)。

印度政策的不確定性，也讓外資企業(yè)變得佛系。“其實(shí)在印度，不是你想發(fā)展哪個(gè)產(chǎn)業(yè)就一定有機(jī)會(huì)，還是要看大環(huán)境?！睆埣飨颉吨袊?guó)企業(yè)家》表示。

不安感加快了手機(jī)廠商找尋機(jī)遇的步伐。隨著更多線上品牌的進(jìn)入，小米印度線上銷量增長(zhǎng)已呈放緩趨勢(shì)，但小米鋪設(shè)的小米之家等線下門店，人流量、成交量都比較可觀，已對(duì)三星形成很大挑戰(zhàn)。

“三星的問(wèn)題在于，它的千元機(jī)產(chǎn)品布局比較少，價(jià)格沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，因此它在電商平臺(tái)市場(chǎng)占有率不高，但是它的線下市場(chǎng)在收緊?！蹦嘛L(fēng)透露，之前三星放出風(fēng)聲，稱會(huì)在2018年11月做一個(gè)獨(dú)立的子品牌，但是至今沒(méi)有出來(lái)?！霸俨荒贸龈行У拇胧赡苋堑?019年依然很難過(guò)?！?/p>